Momentos de la verdad

Escrito por Alberto Lázaro en Procesos, Ventas

Uno siente cierta responsabilidad al escribir el primer post de un blog. Es un momento importante que me ha llevado a pensar en el interesante concepto de “momento de la verdad”.Introducido por Jan Carlzon hace bastantes años, un “momento de la verdad” es toda experiencia donde el cliente entra en contacto con la empresa y se crea una impresión sobre nosotros.

Si somos franquiciadores y por lo tanto nuestro cliente es el potencial franquiciado, existen muchos momentos de la verdad. Algunos son antes del primer contacto personal: nuestro establecimiento, nuestra web, nuestra presencia en medios, nuestros canales de comunicación, etc.

Otros están en el proceso de venta y otros después. Pero hoy quería fijarme en los que afectan al proceso de ventas de la franquicia. Vender franquicias es VENDER, no seleccionar candidatos (algunas franquicias-monstruo se pueden ubicar en “seleccionar” pero no es el caso de la gran mayoría!). Como el candidato va a COMPRAR exigirá, como tiene que ser! Identificar los momentos de la verdad de nuestro proceso de ventas es un ejercicio realmente útil: primera conversación donde le decimos quienes somos, visita a un local,entrega de unas cuentas previsionales, lectura del contrato, visita a la central, etc. etc.

El potencial cliente va a apostar su dinero y posiblemente su proyecto vital con nosotros: que queremos transmitirle, que debemos hacerle ver, que debemos hacer…el análisis de los momentos de la verdad es un buen prisma desde el que echar un vistazo a nuestro proceso de ventas!!