El “Envío de Dossier”
Como ya he comentado en otras ocasiones, una de mis primeras tareas con un franquiciador que instala FRAN es la configuración de plantillas, y la primera suele ser el “Envío de Dossier”.
Solemos hablar en este punto sobre la conveniencia o no de enviar más o menos información. Algunos envían un dossier, números y hasta el contrato y otros casi nada.
Los que me conocéis sabéis que mis propuestas parten de las siguientes premisas:
- Hay que hacer que el interesado entienda NUESTRO modelo de negocio, no que confirme el suyo. Por eso, en el extremo, tendríamos una entrega de información muy dosificada para ir “iniciando” al candidato en NUESTRO negocio
- Hay que aprovechar al máximo los “momentos de la verdad” y comentar las cuentas, la visita a la tienda o la revisión del contrato son momentos de la verdad claves
- Hay que trabajar la parte emocional de la compra. El cliente está “comprando” una franquicia y tiene un amplio abanico de motivadores, hay que entenderlos y verificar como nuestra propuesta de valor se adapta a los motivadores de nuestro cliente tipo
Con estas premisas no sale ninguna receta, como debe ser, pero sí algunas reflexiones a realizar sobre el texto de nuestra plantilla y sobre ese adjunto que llamamos dossier:
- ¿Realmente, cuando lo escribimos (si fuimos nosotros!) pensamos en los motivadores de compra de nuestro candidato?
- ¿Ilusiona?
- ¿Incita a pedir más información? (este puede ser un buen objetivo para ese primer email!!)
Para reflexionar sobre ilusionar nada mejor que uno de estos emotivos discursos de película americana…Hay que ilusionar!!
