Etiquetas: Cuánto cuesta 1 candidato?
Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Herramientas, Procesos
Me refiero a un candidato que llama interesándose por nuestra franquicia. Un “lead” como dicen los anglosajones. Vamos a aventurarnos a realizar algunas cábalas en este post.
Pues el coste depende por donde venga… Recurriendo a datos de la IFA 2006 nos decían que los canales de entrada eran:
- Internet 69%
- Referencias 16% (incluye candidatos pasados por terceros, como brokers)
- Anuncios 5%
- Otros 9%
Aunque los cierres eran:
- Internet 46%
- Referencias 36%
- Anuncios 4%
- Otros 14%
De los canales depende el coste, así podemos estimar:
- Si una feria nos cuesta unos 12k€ y generamos 150 leads, tenemos un coste brutal de 80€ por lead (evidentemente, en las ferias hay otros beneficios y estamos hablando de candidatos que se han desplazado, pagado una entrada, etc.)
- Si un anuncio en un periódico nos cuesta 300€ y genera 13 leads, estamos en 23€ por lead
- Si una campaña web nos cuesta 1000 € y tenemos un escenario donde un 3% de clicks que se convierten en leads, podemos estar en otros 20 o 23€ por lead
- En un portal de franquicias como los que tenemos en España, el coste por lead será muchísimo más bajo. Podemos estar hablando de muy pocos euros por lead en los portales de más tráfico. También es importante recordar la baja calidad en alguno de estos casos debido a diferentes prácticas de dichos portales, muy enfocados a generar el máximo número de candidatos (franquicias relacionadas, reenvío de contactos, etc.). Pero indudablemente es la principal fuente de leads y la más económica.
En resumen, imputando el peso de los portales en España, podríamos hacer el ejercicio teórico de poner una cifra que se situaría en el entorno de los 10 o 12€ por lead. Obviamente, cuanto más peso tengan en vuestro presupuesto los portales de franquicias, menor os saldrá este valor pero también menor será el ratio de firmas. Este ratio, según la IFA debería estar en un mínimo del 2%, aunque por mi experiencia y contrastando con algunos franquiciadores españoles, el 1% es un valor bastante habitual!
En cualquier caso, la reflexión es que si valoramos a 10€ cada lead, es importante prestarle atención a:
- Gestión de la información: si cada registro de mi base de datos o de mi Excel cuesta 10€ más vale que lo controle!! Tendremos que preocuparnos de que estén todos bien registrados, de saber por donde entró cada uno, de saber quien lo está llevando, de la calidad de cada fuente de leads, etc. Para eso es recomendable utilizar una herramienta informática capaz de manejar esa información sin aumentar el trabajo administrativo de nuestro dpto. de Expansión (os mencioné algunas en un post anterior…ver aquí)
- Gestión del candidato: debemos estar seguros de descartar solo aquellos candidatos descartables (descartar = tirar 10€ a la basura). Para eso, debemos disponer de un proceso de ventas que nos permita “sacar” al franquiciado que cada lead lleva dentro. Un proceso de ventas muy vendedor y al mismo tiempo ágil (recordemos que solo un 1 o un 2% son los buenos!)
- Procesos de mejora: si tenemos una buena herramienta de gestión y un proceso, podremos analizar los datos y sacar conclusiones para mejorar: el proceso, la distribución del ppto para maximizar el número de firmas, el ratio de firmas, etc.
Para mejorar necesitamos tener el proceso (por eso el refrán “más vale tener un mal método que no tenerlo”), tener la información para tomar las decisiones y dedicarle el tiempo que se merece!!!
Herramientas las hay en el mercado, el proceso debéis crearlo vosotros solos o con la ayuda de alguna consultora experta en procesos y la dedicación es la verdadera clave de todo esto. Suerte!
