Etiquetas: El saludo de Sullivan y el dossier de franquicias
Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Procesos, Ventas
Como fan del sector hostelería, hace poco disfruté bastante conociendo una teoría llamada el “Saludo de Sullivan” o “the Sullivan nod” cuando leía un post sobre marketing en Internet (en un blog que os recomiendo: Dosh Dosh).
Se trata de una técnica para influir en la decisión del cliente en un restaurante. Consiste en mover la cabeza suavemente, como afirmando o saludando, un ángulo de aproximadamente 10 o 15 grados, cuando se está mencionando la opción que queremos que escoja. Esto aumenta la elección de la opción prescrita en un 60 o 70%.
La idea de la persuasión a través de elementos externos me ha llevado de nuevo a un tema de interés para todos los franquiciadores y que trataremos muchas veces en este blog: el Dossier de Franquicias. En concreto, el dossier como parte de un proceso de ventas, que no deja de ser un proceso!!
El objetivo de tal proceso es que aquellos candidatos que cumplan el perfil que deseamos firmen el contrato, pongan en marcha la franquicia y nos ayuden a crecer con fuerza.
Con este objetivo y como ya hemos comentado en otras ocasiones que entregar en un primer contacto muchísima información, incluyendo cuentas, layouts, contrato o términos contractuales, puede que no sea una buena idea.
Realmente, dos de los pasos más difíciles en este proceso es identificar si realmente el candidato será un buen franquiciado y si realmente está en el momento de montar la franquicia. El primero es realmente complicado, como en cualquier proceso de selección, y lo trataremos en futuros posts. El segundo se puede abordar a través del propio proceso de ventas. Veamos una propuesta.
La propuesta parte de la siguiente premisa: si como franquiciadores tenéis un negocio de éxito, con un know-how real, con elementos centralizables y centralizados, con sistemas de soporte al franquiciado, etc. que os aportan competitividad, ese sistema no se explica en una sola reunión ni en un solo dossier. Esa “simplificación” puede llevar al candidato a equívocos del tipo “ah! es una tienda de complementos con precios más baratos” o peor aún “ah! es un negocio de lo que sea como los demás”…indiferenciación.
Siendo así, conviene ir introduciendo al candidato en nuestro sistema poco a poco, para que pueda disfrutar de diferentes momentos de la verdad, como son ver una tienda, navegar por un escenario económico o asistir a nuestro evento X que organizamos periódicamente para repescar candidatos descartados o empujar a los dubitativos.
El primer paso de esa secuencia de momentos de la verdad es el envío de dossier, porque es prácticamente necesario darle algo de entrada… (de todos modos, conozco algún franquiciador con procesos muy estudiados que tienen terminantemente prohibido entregar nada en el primer contacto!)
Por lo tanto, un buen objetivo para el envío de dossier podría ser generar un segundo contacto con el candidato. Es decir, diseñar el envío de dossier con un doble objetivo:
1.- Sembrar algún mensaje clave sobre nuestra franquicia en la mente de nuestro cliente
2.- Generar un segundo contacto
El mensaje clave debe ser escogido con delicadeza, pues es fácil caer en la tentación de contar muchas cosas, lo que puede resultar en el efecto contrario al deseado: el cliente no recuerda nada de nuestro dossier ni de nuestra propuesta!!
Por eso puede resultar apropiado buscar unas pocas ideas clave y subrayarlas con los textos, las fotos, el diseño de dossier, etc. Dossieres con más imágenes, más valores, más puntos fuertes y menos texto, menos explicaciones y menos números!! Aquí es donde nos vendría bien un Saludo de Sullivan aplicado a la idea clave del dossier.
En segundo lugar, deberíamos facilitarle al candidato el proceso, dejarle claro cual es el siguiente paso e invitarlo a la acción. La acción puede ser llamar por teléfono, enviar un email, cubrir un cuestionario, visitar una tienda, etc. Pero debe ser clara y fácil. Esta acción sirve de filtro de candidatos (algo importante en estos días donde tanto candidato de Internet está bajando mucho la calidad media) y va introduciendo a nuestro prospecto en el proceso, ya está participando!
Los siguientes pasos deberán seguir aportando información, generando participación e introduciendo al candidato en NUESTRO negocio, no en el que él se imaginaba!!!!
