Sobre Franquicias

El Dossier de Franquicias es un elemento clave en el proceso de ventas de una franquicia. Por desgracia, es un elemento que en general está poco trabajado.

Este post tiene por OBJETIVO ofrecer una propuesta para mejorar la primera experiencia del candidato con vuestra franquicia. Para ello se utilizará Internet como “facilitador” de la desestructuración, siguiendo la nomenclatura de Thomas H. Davenport en “Innovación de procesos”.

Algunos de los beneficios de aplicar esta propuesta se detallan al final del post, pero básicamente se resumen en mejorar la experiencia del candidato para aumentar el ratio de ventas de nuestra franquicia.

LA SITUACIÓN DE PARTIDA

La mayoría de las franquicias realizan una primera respuesta a la solicitud de información de un candidato con el envío de un email informativo y un dossier de franquicias, generalmente un pdf. A continuación hacen una llamada para valorar personalmente la calidad del candidato.

Desde el punto de vista del candidato, tras el primer contacto dispone de:

• La información en las webs de franquicias (todas dicen lo mismo sobre la misma franquicia)
• La información en la web de la empresa (por desgracia todavía poco trabajadas entre los franquiciadores…me refiero a que hay pocos contenidos y/o son poco cambiantes)
• Noticias (generalmente en los propios portales de franquicias)
• Dossier de franquicias enviado por el franquiciador o su consultora

La propuesta consiste en ampliar la información que dispondrá el candidato cuando tenga que decidir si seguir adelante y ofrecerla en diferentes soportes, básicamente en Internet.

LA PROPUESTA

Para ello debéis, en primer lugar, revisar vuestro dossier y encontrar que queréis decir. Eso que queréis decir deberíais ser capaces de dividirlo en dos grandes grupos:

• Aquello esencial, que distingue a vuestra franquicia, de lo que os sentís orgullosos.
• Aquellos otros elementos importantes de vuestra franquicia que hacen que triunfe.

Lo primero es lo que irá en el “pdf”. Haréis un dossier más emotivo, más diseño, más enfoque a los valores y actitudes que buscáis en vuestro candidato ideal, junto con vuestro puntos fuertes. En ese pdf irá además una invitación a conocer más en profundidad la empresa a través de otros recursos. Estos otros recursos serán “web”: vídeos, presentaciones, estudios, enlaces, etc. o “no web” como entrevistas, visitas a las tiendas, etc.

La configuración de la oferta informativa es algo que cada empresa debe realizar y donde las consultoras tendrán mucho que aportar.

Aquel segundo bloque de contenidos, aquellos elementos importantes de vuestra franquicia que hacen que triunfe debéis contarlos TAMBIÉN. Para ello os propongo usar esos recursos web como vídeos o presentaciones, sin cargar más el dossier.

Existen plataformas estupendas en Internet para poder colgar un vídeo (youtube.com) o una presentación (slideshare.net) donde podréis abundar en detalles de vuestra empresa:

• Un vídeo del presidente transmitiendo su mensaje (os aconsejo ver el vídeo de steve jobs u otros para que no os olvidéis de la parte emotiva)
• Un vídeo de una convención, posiblemente comentado con el mensaje que queráis subrayar
• Un vídeo de una entrevista a un franquiciado
• Un vídeo de un curso de formación, donde además se enfatice lo importante que es la formación para vuestra franquicia….
• Una presentación sobre las ventajas de la franquicia
• Una presentación sobre las tendencias del sector
• Etc.
• Etc.

En este largo Etc. estaría bien hablar de los blogs, algo que se suma a todo lo dicho…lo haremos en otro momento y mientras tanto aquí tenéis algo . También tiene un papel fundamental vuestra web.

Además, podéis añadir otros recursos como estudios del sector elaborados por la propia franquicia o estudios de terceros, pero señalados por vosotros, lo que también aumentará la confianza del candidato. También otros recursos como tendencias o situación del sector en otros países…en resumen, recursos “con vuestra MARCA” que le facilitan al emprendedor su decisión.

LOS BENEFICIOS

De este modo:

• Conseguiréis transmitir más cosas
• Conseguiréis que el mensaje llegue mejor utilizando un medio más adecuado al mensaje
• Conseguiréis información, ya que un candidato que ha visto 5 de vuestros 8 elementos colgados en la web estará más interesado que uno que solo ha leído el dossier
• Conseguiréis diferenciaros
• Conseguiréis que el candidato “interactúe” con vuestra empresa. El candidato “trabajará” un poco para conseguir una información mucho más rica gracias a vosotros. Esa participación del candidato genera una cierta “vinculación” con vuestra marca que mejora su predisposición y os diferencia
• Ganaréis confianza del candidato por tener acceso a más información “gracias a vuestra MARCA”. Confianza porque la empresa se ha preocupado de abrir un poco más sus puertas para que pueda tomar una mejor decisión…

En futuros posts comentaremos dos de las plataformas propuestas: youtube y slideshare. Vuestra presencia en estas páginas no solo permitirá que el candidato vea vuestros mensajes sino que puede traeros nuevos candidatos, máxime cuando todavía no están muy utilizadas como fuentes de leads.

Por último, la aplicación de esta propuesta es prácticamente gratis. Os supondrá algo de tiempo pero las herramientas son FREE!!!

Estaré encantado de leer vuestros comentarios como franquiciadores, vuestro feedback si llegáis a aplicarlo, vuestras llamadas si queréis soporte y sería de especial interés algún comentario de las consultoras, que hacen muchos dossieres al año y que seguro han reflexionado profundamente sobre esta y otras propuestas para mejorar el primer contacto con el cliente.