LA IMPORTANCIA DE LO BASICO
Este título evoca una obra conocida del mundo del management: “El poder de lo simple”. La recomiendo al lector. En ese libro, Jack Trout a través de su colaborador en España, Raúl Peralba, analiza el posicionamiento empresarial concluyendo que lo simple suele estar detrás de toda estrategia de negocios exitosa.
Con esa idea de trasfondo, retomo la importancia de lo básico, porque es simple y porque es fundamental. En ocasiones perdemos el norte con ideas de negocio y procedimientos rebuscados, extravagantes que en la práctica no dan buen resultado aunque a simple vista parezcan inteligentes y diferentes.
No se trata de procurar lo diferente porque sí, por ser diferente.
Me llama una red de establecimientos gallega porque sus comercios no venden suficiente. Problema este común hoy en día, por la propia dinámica en que vivimos, la competencia tan salvaje que hay y la crisis de consumo que se comienza a notar en el comercio.
Sin embargo, analizamos lo que sucede.
Tras un diagnóstico realizado en los comercios, detectamos problemas en la comercialización de los productos. Concretamente en la gestión de la venta.
Ponemos en marcha un programa formativo dirigido hacia los franquiciados, cuya primera sesión se ha realizado el pasado fin de semana en un Balneario SPA de las Rías Bajas.
El resultado de esta experiencia ha sido formidable.
A la espera de analizar como se comportarán los franquiciados y sus vendedores en su actividad cotidiana, lo que revisaremos con auditorías de mystery shopper, el repaso de técnicas de venta simples y elementales ha sido muy interesante.
Y es que la gente en general, o mejor su cerebro, actúa conforme a unos paradigmas mentales preestablecidos. Estos paradigmas, fruto de la experiencia, del aprendizaje, del temperamento de la persona, y de sus instintos, van variando en el tiempo y se van desvirtuando. Inconscientemente, nuestra mente presupone que hemos actuado correctamente a la hora de realizar una acción de ventas, porque la ha hecho conforme a su guión de ese momento. Sin embargo, a menudo, lo básico lo perdemos de vista, el gesto técnico se va desvirtuando y los resultados al final no son lo esperado.
La conclusión de todo esto es que no debemos descontar cosas porque aparentemente ya han sido aprendidas o son obvias. Conviene reforzar las bases de todo; conviene insistir en lo elemental, en lo básico, en lo simple. De esa manera, evitaremos errores y consolidaremos posturas.
