Etiquetas: Dos inquietudes de una Directora de Expansión (real)
Escrito por Alberto Lázaro en Herramientas, Procesos, Tecnología
Durante estas vacaciones tuve la satisfacción de hacerle una presentación comercial de FRAN a un potencial cliente. La satisfacción no fue solo por hacer la presentación ante un precioso paisaje, frente al mar y con un día estupendo, sino porque fue una de esas presentaciones donde se navega por los detalles de un proceso, la gestión de candidatos de una franquicia, aparentemente simple pero tan lleno de matices si se quiere hacer bien.
Es algo así como bailar el tango argentino. El primer día de clase te enseñan los tres movimientos que configuran el “paso base” pero solo con muchísimo entrenamiento se consigue que el baile luzca como se merece, y en ese largo camino se trabajan una infinidad de detalles que abrumarían a cualquier principiante.
Pues volviendo a mi presentación comercial, os voy a describir dos inquietudes de esta Directora de Expansión, de entre las muchas que me planteó. Son dos preocupaciones que reflejan el grado de detalle de información que puede requerir un Director de Expansión y las métricas que se pueden necesitar para controlar el proceso, porque como salió otra vez en esta reunión “solo se puede mejorar lo que se puede medir!”:
PREOCUPACIÓN 1: Evolución de los candidatos DENTRO de MI proceso
Me planteaba la necesidad de controlar el estado en que se encuentran sus candidatos en cada momento. Esto es básico. Pero profundizando un poco más, me pedía una secuencia de estados asociados a los hitos de su proceso de selección: primer contacto, entrevista, reserva, búsqueda de local, aprobación de local, finalización reforma, apertura, etc. Un poco más adelante me subrayaba la necesidad de poder emitir informes sobre las trayectorias de sus candidatos dentro de este proceso, lo que ya empieza a complicar el requerimiento al añadir “memoria” sobre la transición entre estados. Tras darle vueltas llegamos a una solución satisfactoria sacándole partido a FRAN.A continuación comento brevemente la solución para que todos aquellos clientes actuales de FRAN podáis ver una aplicación de la herramienta que ya utilizáis. Planteamos delimitar sus estados por hitos: firma de la reserva, aprobación del local, apertura, etc. Hechos concretos con fecha. Planteamos también crear una “MACRO” de FRAN, es decir, una colección de ACCIONES con esos hitos espaciados temporalmente según lo que ella consideraba el timing adecuado. Así, FRAN incluirá esta colección de acciones en los clientes. Ella irá dando por REALIZADAS las acciones según se cumplan los hitos. Al final, ella podrá obtener informes con el timing real seguido por sus candidatos y las desviaciones respecto al patrón inicial.
PREOCUPACIÓN 2: Información sobre la CALIDAD de los contactos de los PORTALES
Hablando sobre la entrada de los candidatos se planteó el hecho de que muchos candidatos de portales vienen con poca información. Un candidato que no quiere dar su número de teléfono, muy posiblemente tendrá un interés muy bajo en nuestra enseña.Además, algunos portales utilizan las “Franquicias Relacionadas” para invitar a los usuarios a pedir información sobre otras enseñas “competidoras” de la seleccionada por el usuario (una práctica cuestionable por el franquiciador cliente). Incluso existe la duda sobre la ética en la utilización de esta autorización de envío de solicitudes a todas las franquicias relacionadas, ya que muchos franquiciadores han vivido la experiencia de llamar a candidatos que insisten en no haber pedido jamás información sobre sus enseñas.
En resumen, nuestra Directora de Expansión también quería almacenar información sobre la calidad de los contactos para más adelante emitir informes segmentados por portal donde le diese ratios de calidad.
Esta vez también encontramos una solución en FRAN a través de los campos libres. En la actualidad existe un campo libre configurable por el usuario, pero en la versión de FRAN que se pondrá en marcha en pocos días, habrá más. Ahí se puede crear una taxonomía de “calidades” y asignársela a los candidatos, que ya recogen el portal de origen AUTOMÁTICAMENTE en la recepción del correo de portal. Solo quedaría elaborar el informe para tener la información accesible a un click.
Al final, la presentación no dejó de ser comercial y espero que sí acabemos trabajando juntos y esta Directora de Expansión use FRAN. Estoy seguro que fruto de su larga experiencia y su profesionalidad (superando las buenas referencias que yo ya tenía…) FRAN se verá enriquecido, como le ha pasado ya con otros muchos clientes!
NOTA: para los que desconozcan FRAN les invito a ver esta presentación o esta otra.
