Etiquetas: La gente decide convertirse en Franquiciado de forma visceral
Escrito por Nacho Cabaleiro en Uncategorized
Gerd Gigerenzer, investigador de Instituto Max Planck de Berlín, y especialista en comportamiento adaptativo y cognición ha publicado en España un libro llamado Decisiones instintivas: la inteligencia del inconsciente. Viene a afirmar que las decisiones, a pesar de lo que tendemos a creer, las tomamos de una forma mucho menos racional de lo que estaríamos dispuestos a aceptar.
La mayoría de nuestras decisiones las tomamos de forma totalmente intuitiva. Según explica, la intuición consiste en un conocimiento inconsciente y en estrategias que adoptamos de forma rutinaria; estas estrategias se basan de uno o dos datos claves en los que nos fijamos desechando el resto de la información.
Por otro lado, es evidente que es imposible disponer de toda la información sobre cualquier cosa; probablemente la informática, más allá de aportarnos muchos datos, nos ahoga de tal manera que impide que podamos discernir correctamente el grano de la paja.
Así pues, esta teoría sobre la importancia de la información, viene a corroborar dos aspectos vitales en la comercialización de las franquicias:
1. La necesidad de diseñar eficazmente el proceso de comercialización de las redes: los tiempos y las dosis de información que se le aportan a los candidatos. Esto, obviamente debe ser función del perfil de cada individuo, es decir, de lo que Gigerenzer ha denominado conocimiento inconsciente.
2. Que la decisión de convertirse en franquiciado o no por parte de un candidato depende de consideraciones basadas en emociones, composiciones de lugar, estimaciones o simpatía y no de elementos analíticos de decisión económica.
CONCLUSION: Las decisiones no suelen ser racionales, lo que es racional es la organización de la justificación para explicar como las hemos tomado.
