Etiquetas: El Proceso de Ventas de Franquicia
Escrito por Alberto Lázaro en FRAN, Franquicia, Procesos, Ventas
En este post esbozamos el índice del proceso para definir el proceso de ventas de una franquicia, valga la redundancia…pero “proceso” es una palabra clave!
Así, un franquiciador debería seguir estos pasos y recomendaciones para sacar el máximo provecho de sus candidatos, que por cierto cuestan una buena pasta! En el futuro iremos desarrollando estos puntos…
PRIMERO: DEFINIR EL PERFIL DEL CANDIDATO
No se trata de un perfil psicológico sino de las características clave que debe cumplir el candidato IDÓNEO para nuestra franquicia. El candidato ACEPTABLE ya aparecerá fruto del día a día… En esta definición es muy posible que encontremos características generales y otras que nos lleven a definir varios tipos de CANDIDATOS IDÓNEOS. Adelante, definid los 2, 3 o n tipos de CANDIDATOS IDÓNEOS, y escribidlos en algún documento.
SEGUNDO: DEFINIR LOS MENSAJES
Se trata de enumerar aquellas ideas clave de nuestra propuesta que nos gustaría que todo candidato tuviese CLARÍSIMAS. De nuevo, es muy posible que salgan ideas específicas para cada uno de los perfiles. Así, puede que vuestra franquicia haya cuidado mucho algún aspecto destinado al inversor al mismo tiempo que existe alguna ventaja clarísima para el autoempleado.
TERCERO: DEFINIR EL PROCESO DE VENTAS
Empezaremos por identificar los “momentos de la verdad”, como puede ser la visita a la tienda, la entrega de un catálogo, la visita a la central, etc.
ExisteN unas cuantas CONSIDERACIONES que os ayudarán en esta definición:
- DESESTRUCTURACIÓN: como ya comentamos in illo tempore, cada uno entendemos la información mejor en un determinado medio (email, papel, voz, vídeo, etc.). Además, que el candidato pueda “navegar” por vuestra información e ir “descubriendo” más sobre vosotros le acercará más a vuestra propuesta
- DOSIFICACIÓN: para que el candidato “entienda” correctamente vuestro concepto, es mejor entregarle la información con una cierta cadencia. No darle un pack inicial completo que pueda provocar una “rápida primera impresión equivocada”
- PERSONALIZACIÓN: es importante que el material vaya personalizado. Nos referimos por un lado a detalles como “Estimado Pedro,…” pero también a que sirvamos los mensajes adecuados a los perfiles correspondientes, tal y como vimos en el punto SEGUNDO
- RAPIDEZ: es clave responder rápido, en el mismo día. Es una muestra de atención al candidato y nos distinguirá de aquellos que no lo hagan
- PERSISTENCIA: un comprador comprará cuando llegue el momento. En una compra difícil, como la franquicia, todavía más. Por lo tanto es importante que nuestro proceso contemple un contacto permanente con el candidato durante una buena temporada. Debemos seguir interaccionando con el candidato aunque no sea un candidato caliente, para estar a su lado cuando llegue su momento
CUARTO: SISTEMATIZACIÓN
Tengo una cuñada alemana que siempre me recuerda una frase de Stalin: “Confiar es bueno pero controlar es mejor”. Y aquí pasa lo mismo. Tener definido el proceso es básico. Definir un procedimiento que detalle como ejecutarlo es bueno, pero tener un sistema automático (sistema informático) que EMPUJE a seguir el proceso, es lo mejor.
Además, con un sistema informático se pueden automatizar muchas tareas. Más aún, habiendo tareas automatizables, será bueno explotarlas para aquellas partes del proceso más tediosas (p.ej. la persistencia) donde posiblemente los gestores aflojarán antes.
QUINTO: MEJORA
Puesta en marcha, EXECUTION y mejora del proceso. Una vez puesto en marcha habrá que fijar objetivos, analizar los resultados y actuar en consecuencia para mejorar nuestro ratio de cierres.
Trabajar en esta línea significa buscar la mejora del ratio de cierres. Vuestro presupuesto publicitario ya está asignado y por lo tanto os va a entrar una cantidad X de contactos. Si el proceso es flojo, se va a por los evidentes y se deja dormir a los otros, firmaréis algunas franquicias. Si trabajáis rigurosamente el proceso de ventas, con total seguridad conseguiréis alguna firma más… dado el coste de la generación de leads y los tiempos que corren, seguro que merece la pena!!
