Etiquetas: El zorro y el erizo
Escrito por Nacho Cabaleiro en Uncategorized
Podríamos definir la franquicia como un sistema que permite acelerar el crecimiento empresarial.
En realidad, funciona como un detonante que hace que los proyectos empresariales puedan desarrollarse apoyándose en intereses cómplices de diferentes personas.
Las ventajas en cuanto a economías de escala o imagen compartida de las redes es algo más que evidente.
Sin embargo, a pesar de lo anterior, la franquicia tiene mala prensa.
Veamos algunos motivos de esto:
Realmente, muchas de esas empresas trabajaban única y exclusivamente para crecer y captar nuevas unidades en su red. Ese era su objetivo principal y casi único, hasta el punto de en una ocasión oír de un importante franquiciador: “Mejor que haya cerrado ese franquiciado, así tenemos hueco para captar a otro”
Efectivamente, es aconsejable que a la hora de seleccionar a sus franquiciados, los criterios sean más rigurosos y se rechacen perfiles dudosos o que previsiblemente no se adaptarán bien a la red.
Una vez más ante al afán de abrir, se suele dejar de lado este aspecto y viene a perjudicar al sistema global.
Así pues, desde aquí, nos agradarían los proyectos que eliminaran el canon de entrada: dejarán de ser sospechosos de buscar un crecimiento por crecimiento.Cuando el modelo empresarial está bien establecido y se selecciona bien a los franquiciados, la fidelización de la red surge por su propio peso. Entraremos más en detalle en otro momento, ya que esto es lo nuclear de lo que estamos hablando.
Jim Collins, en su obra “Good to great” donde ha analizado el comportamiento de numerosas compañías que han dado el salto en los últimos 20 años, establece empíricamente, entre otras diversas ideas sumamente interesantes, que las compañías de éxito se comportan como erizos y no como zorros, siguiendo la metáfora de Isaiah Berlin.
Lo erizos son criaturas SIMPLES, PERSISTENTES, que “saben una cosa importante” y se aferran a ella. Sin embargo los zorros son astutos, ingeniosos, pero carecen de consistencia. Los erizos simplifican un mundo complejo en una idea organizadora simple o sea un concepto principal o vertebrador de sus compañías.
4. Búsqueda de soluciones
Muchas veces, los empresarios que están acudiendo a la franquicia lo hacen porque buscan soluciones ante mercados extremadamente competitivos. Empresas con problemas, con retrocesos en sus ventas en sus canales comerciales tradicionales, optan por cambiar el modelo y comienzan a franquiciar.
De esa forma, su sistema de captación de clientes ahora se convierte en captación de franquiciados y ahí es a lo mejor más fácil.
Y de hecho, justamente en procesos de crisis, como comentábamos en otros artículos, acuden no sólo empresas sino potenciales franquiciados al modelo, ya que no obtiene trabajo en el mercado laboral o pretenden emprender un proyecto pero con menor riesgo. Así pues, con un buen proceso de comercilización, y captando suficiente leads, es relativamente fácil conseguir franquiciados.
Sin embargo, el problema no está en captar franquiciados, sino en que estos permanezcan en la red, ya que para ello, es necesario un sistema empresarial excelente una estrategia de erizo y otra vez, siguiendo a Collins, “conseguir que las personas adecuadas se suban al autobús y que las no adecuadas se bajen”
