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Expofranquicia y la gestión de contactos profesional

Escrito por Alberto Lázaro en Ferias, FRAN, Franquicia, Herramientas, Procesos, Ventas

Cada uno cuenta la feria como le fue…y yo como proveedor he aprovechado la oportunidad de tener allí a clientes actuales y potenciales para hacer algunas gestiones.

La verdad es que he vuelto gratamente satisfecho por muchos motivos:

PROFESIONALIZAR LA GESTION DE CONTACTOS ES UNA PREOCUPACIÓN GENERALIZADA

He aprovechado para hablar con clientes actuales de FRAN que quieren sacarle más partido a la herramienta, extender FRAN a otros países donde operan o a otras marcas en las que participan. Con otros sencillamente aprovechamos unos minutos de soporte para resolver dudas, recoger sugerencias (siempre se puede mejorar y nosotros cuidamos mucho estas sugerencias!), etc.

Pero además, he tenido la oportunidad de hablar con muchos franquiciadores que no son clientes y comprobar como la profesionalización de la gestión de contactos preocupa.

Como ya indicaba Thomas H. Davenport en “Innovación de Procesos” hace 15 años:

La utilización de los Sistemas para la mejora de procesos aporta unas ventajas valiosísimas:

• Aporta know how, si se trata de una herramienta “vertical”, es decir, especializada en tu sector. Si la han desarrollado expertos, si está implantada en clientes similares y si lleva tiempo en el mercado, esa herramienta te aportará buenas prácticas y sus consultores te ayudarán a mejorar tu proceso
• No admite ambigüedades. Es una de las ventajas de la informática. Si para Descartar un Candidato hay que especificar un Motivo de Descarte, hay que hacerlo siempre, sino el sistema no te deja descartar. Este tipo de rigideces de los Sistemas de Información son una de sus principales virtudes. Yo siempre he dicho que los sistemas han de ser rancios…aunque FRAN no es todo lo rancio que me gustaría.
• Mantiene el sistema. Al contrario que otras innovaciones basadas en procedimientos, el Sistema de Información se queda en la empresa. Afronta la resistencia inicial de todo usuario y, si la dirección lo tiene claro, acaba siendo asumido y empieza a producir resultados (esta fue otra de las conversaciones con un cliente actual, tras una implantación algo más larga pero donde la dirección tenía clarísimos sus objetivos)

Recuerdo una charla que impartí en una universidad hace 6 años sobre “ISO9000 vs ERP, que proyecto acometer primero” donde atacaba este asunto, con una apuesta clara por los Sistemas de Información!

EL MOMENTO ACTUAL EXIGE MEJORAR LA GESTIÓN DE CANDIDATOS

Muchos declaran el bajón en la entrada de candidatos. Pero todos declaran la bajada en la calidad de los contactos. Esta baja calidad provoca “enfermedades” en el proceso de gestión de contactos.

La primera es que se va directamente a por la fruta madura, a por los candidatos que tienen muy buena pinta, descuidando los otros, que resultan ser el 90%. Esa baja atención al grueso de los candidatos hace que se dejen de aprovechar candidatos buenos que no lo aparentaban y por lo tanto se pierdan ventas!!!

Pero además, el trabajar con candidatos de baja calidad desanima. Y así, los gestores pueden cometer más errores en su gestión, olvidando algún candidato, alguna cita, el envío de algún dossier, etc. Este asunto también fue comentado con algún cliente actual de FRAN, que quería reforzar el uso del sistema para que el Panel de Control de FRAN, donde se visualiza de modo resumido todo el trabajo pendiente, pasado y de futuro inmediato, tenga más protagonismo entre sus gestores.

SE BUSCAN SOLUCIONES CONCRETAS

Y en estas conversaciones los Directores de Expansión se preocuparon por cosas concretas, lo que te transmite la veracidad de su interés por mejorar la gestión de candidatos:

• Se preocupaban por las garantías que tendrían de que todo candidato recibiese el dossier el mismo día que solicita. Incluso si solicita en feria, que pueda recibir el dossier en su Outlook cuando esa misma noche se conecte a Internet (un elemento de diferenciación importante!)
• Se preocupaban por poder preguntarle al sistema cuantos candidatos entraban por cada medio de captación (portales, ferias, revistas, etc.) para poder optimizar sus planes de comunicación
• Se preocupaban por poder incorporar en la información del candidato alguna calificación por su calidad, para poder hacer el seguimiento a aquellos portales que actualmente envían muchos candidatos pero de muy baja calidad (algunos que ni siquiera han preguntado por la franquicia a la que le envían los datos!)
• Etc.

En tiempos difíciles hay que trabajar más, estrujarse el coco, escoger herramientas adecuadas y aprovechar la oportunidad de sobresalir!