Etiquetas: Servicio de Vendedores Profesionales de Franquicias
Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Procesos, Tecnología, Ventas
He disfrutado con un artículo que podéis ver AQUÍ donde Mark Siebert hablaba de la EXTERNALIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS de una Franquicia (Franchise Sales Outsourcing o FSOs).
En primer lugar he disfrutado leyendo las diferencias entre un BROKER y una FSO.
- El BROKER aporta leads, es como un medio de comunicación más, aporta candidatos más o menos cualificados y cobra básicamente en variable
- La FSO vende franquicias y por lo tanto no compite para nada con el BROKER. Entra en el proceso donde el BROKER sale. Coge al candidato y lo trabaja…además participa en el diseño del plan de comunicación, diseña el proceso de ventas, asiste a ferias, asesora en el diseño del material de venta, etc.
En España, aparentemente no existen estos perfiles. Existen consultoras que hacen todo junto… Para éstas OJO AL DATO: en el artículo se comenta que un gestor de una FSO puede llevar hasta dos o tres franquicias… DOS O TRES!!!! Y es que si se quiere hacer el trabajo con calidad, tiene que ser así.
A raíz de la difusión y venta de FRAN me he encontrado con más empresas FSOs de las que yo creía que había en España! Conozco alguna de cerca y he de reconocer que hacen un buen trabajo que es necesario por dos motivos:
- Los franquiciadores, cuando empezáis a franquiciar, soléis ser expertos en vuestro negocio. Pero la franquicia ES SIEMPRE UN NUEVO NEGOCIO. Empezar a diseñar la comercialización de este nuevo producto, a generar leads, a tratarlos, etc. exige unas compentencias que no están desarrolladas dentro de vuestra empresa. Ir a buscarlas fuera (contratando un profesional o una FSO) es UN ACIERTO.
- Uno de los principales gastos de la expansión es el ppto publicitario para la generación de candidatos. Que el ratio de firmas ronde el 1% es algo PELIGROSO. Poner un profesional al frente de ese “chorro” de leads para que maximice el ratio de firmas es OTRO ACIERTO. Si consigue aumentar a un humilde 2% habréis rentabilizado la inversión en el profesional o en la FSO
Además, la FSO no es un contrato laboral, podéis probar…suelen ir con una buena parte en variable, tienen más recursos que una sola persona y asumen la parte de infraestructuras (sistemas de gestión de candidatos, oficina, etc.).
