Como hacer que más candidatos “se queden” con tu idea
En un libro que os comentaré encontré un experimento que creo os puede ayudar a mejorar vuestros Dossieres de Franquicia. Más aún, os puede ayudar a mejorar la comunicación con vuestros candidatos durante todo el proceso de venta…
El autor llama al fenómeno “La Maldición del Conocimiento” (una traducción un poco directa de “The Curse of Knowledge”).
Parte de un experimento donde una psicóloga cogió a unos “escuchadores” y a un “comunicador”. Al segundo le indicaban canciones populares, sin que los “escuchadores” supiesen cuales eran, y el “comunicador” tenía que “tocarlas” con golpes sobre una mesa. “ta-ta-ta-ta-ta-ta” = “cumpleaños feliz”…
Al acabar un experimento con 120 canciones los escuchadores solo habían acertado 3!! Pero la percepción del comunicador era que sus escuchadores habrían identificado al menos el 50%!!!!
Esta brutal diferencia de resultados se debía a que el comunicador CONOCÍA la canción. Cuando en la mesa sonaba “ta-ta…” en su cabeza fluía nítidamente la melodía y su letra y todos los matices de esa conocida canción. Pero el escuchador NO tenía ese CONOCIMIENTO.
Y esto nos lleva a la FRANQUICIA…
La mayor parte de las veces el candidato acude a la franquicia buscando seguridad, buscando a un experto que ha conseguido triunfar en un determinado sector. Es decir, el candidato no conoce el sector, los factores clave de éxito, las tendencias, los actores, etc.
Por el otro lado, el franquiciador tiene un profundo conocimiento del sector y ha sido capaz de construir un modelo de negocio exitoso y replicable.
Pues ese conocimiento profundo pone en peligro la calidad del mensaje en cuanto a su eficacia!!! Así que ojo a vuestros mensajes. Acordaros de la “Maldición del Conocimiento” y re-trabajad toda esa comunicación que entregáis a los candidatos para aseguraros que el mensaje es “pegadizo”.
Para más información, os recomiendo la lectura del libro, realmente interesante: “Made to Stick“, de Chip y Dan Heath. Muy en la línea de “The tipping point” pero más enfocado en el proceso de diseño del mensaje.
