Una herramienta clave de ventas de franquicia infrautilizada en España
Me refiero a los “Días de Presentación” o como les llaman los americanos, los “Discovery Day”. Os adjunto AQUÍ un documento con recomendaciones de diferentes profesionales de la franquicia.
Vuestro proceso de ventas necesita poner en la mente del candidato vuestro modelo con sus ventajas competitivas (por eso estáis franquiciando, porque tenéis éxito!). Con un dossier y unas llamadas es difícil. Por eso tienen muchos sentido los “Días de Presentación”. Además:
- Generan un vínculo importante entre franquiciador y franquiciado
- Dan transparencia, muy importante en este tipo de ventas
- Permiten explicar en detalle el modelo
- Introducen un nuevo nivel en el proceso de ventas. Aquellos que asisten, es muy posible que firmen!
Los OBJETIVOS de un “Día de Presentación” deberían ser:
- Conocer al candidato
- Darle seguridad: enseñándole vuestra central, vuestro equipo directivo, etc. Indirectamente le estáis mostrando que os preocuparéis por él, que sois una empresa de servicio al franquiciado!
- Provocar una inmersión del candidato en VUESTRO modelo de negocio, no que confirme lo que el CREE que sois (algo que puede pasar si recibe poca info y un par de llamadas!)
- FIRMAR!
Un “Día de Presentación” debe cumplir:
- Debe ser amplio: como veréis en el documento, hablan de si emplear uno o dos días. Nosotros dudaremos entre media jornada y una completa…una completa es mejor!!
- Debe incluir una visita a la central
- Debe ser periódico. Es un elemento más de vuestro proceso de ventas por eso debéis tenerlo calendarizado tantas veces como sea necesario según vuestra entrada de candidatos…quizás uno cada dos meses?
- Debe ser una pieza clave en vuestro proceso de ventas. Si tenéis un “Día de Presentación” vuestro proceso de ventas cambia. Ya no empujaréis al candidato a la firma sino a la asistencia al DdP y una vez allí será mucho más fácil. Será necesario gestionar el seguimiento tras el DdP, con una confirmación de su aprobación, con la entrega en el DdP de todo lo que necesita para firmar, etc.
Por último, recordaros que debe estar perfectamente preparado. Es un momento clave que tiene que superar las expectativas del candidato. Le vais a dibujar lo queréis que él vea en vosotros y por eso debe ser un evento impecable. No dudéis en ensayarlo las veces que sea necesario…pero sobre todo, incluidlo en vuestro procesos de venta. Os ayudará a subir el ratio de firmas (y de momento, a diferenciaros) algo muy necesario en estos tiempos!!
Hola Alberto, excelente recomendación, como todas a las que ya nos estás acostumbrando.
Tuve oportunidad de hacer uso de esta estrategia de comercialización hace un par de años y efectivamente, incrementa el porcentaje de “firmas”, pero sobre todo, mejora notablemente la calidad de los nuevos franquiciados, porque nos permite elegir a los mejores de un grupo y no quedarnos con el primero que pasa los filtros.
En cuanto a la periodicidad, esta tendrá que ver con el volumen de candidatos que se tienen en el proceso, a mi me funcionaba muy bien hacer un “Día de presentación” una vez al mes y tenerlo agendado desde el inicio de año, para que todas las áreas de soporte estuvieran presentes.
En algunos casos, conviene incluir una visita a una franquicia en operación y tiempo para conversar con un franquiciado.
El tiempo que se dedique a este “Discovery Day” nunca podrá considerarse como mal empleado.
Saludos desde México