Como entregar la información al franquiciado: DOSIFICACIÓN
Si nos ponemos en el lugar del candidato veremos un montón de franquicias muy parecidas. Si nos centramos en un mismo sector, todavía más.
Si queremos que nos escojan, debemos pensar en la forma de “meterle en su cabeza” NUESTRO MODELO de negocio como SOLUCIÓN a su necesidad emprendedora o inversora.
Para conseguirlo hay que tener cuidado con el ALIASING. Uno de esos conceptos de la carrera universitaria que se queda en el subconsciente y que ahora viene muy al cuento. En el análisis digital de señales, tomas muestras cada determinado período de tiempo y eso te da una idea de la señal que estás “escuchando”. Pero esas señales pueden darte una imagen equivocada, un fenómeno que se denomina aliasing:
En la venta de franquicias ocurre algo parecido. El candidato ve muchas franquicias parecidas. Como todo humano se hace una idea en la cabeza y cuando acude a ti, cuando te solicita información, busca cotejar su modelo.
Si el candidato cree que tú eres un círculo y tu le das 4 puntos, confirmarás su teoría y adoptará la decisión que tenían antes de conocerte!!!! Aunque tu sepas que tu eres un cuadrado (ojo que el saber os limita!) debes estar seguro que tu candidato lo entiende.
Una de las soluciones: ir entregando la información poco a poco
Bajo este prisma de la DOSIFICACIÓN, os propongo el ejercicio de revisar vuestro proceso de ventas y dividir vuestras entregas de información en dosis que permitan una satisfactoria experiencia del cliente, pero que:
- Le obliguen a tener varios contactos con vuestra franquicia
- Le obliguen a profundizar en VUESTRO MODELO, a ENTENDER vuestra propuesta
