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Para vender más franquicias fijaros en como compra el candidato!

Escrito por en Franquicia, Procesos, Ventas

Os propongo una interesante reflexión para revisar vuestro proceso de ventas con la finalidad de hacerlo mucho más eficaz!!

HOY ESCUCHABA LA CONVERSACIÓN REAL de un gestor de candidatos de un franquiciador, hablando por teléfono por segunda vez con un candidato. Se deducía que el candidato estaba dando evasivas, no hacía preguntas y quería “escapar” de la llamada. Como no había preguntas y el gestor ya le había contado casi todo lo contable no había mucho juego más que proponer “quieres que veamos el contrato…”.

procesos franquicias

Evidentemente las necesidades del candidato EN ESE MOMENTO no tenían nada que ver con el contrato. Puede que incluso fuese un gran candidato apto para esa franquicia. Incluso puede que fuese un candidato ideal!!!

El problema es el siguiente:

PROCESO DE VENTAS DEL FRANQUICIADOR

Este franquiciador del ejemplo (y creo que muchos os podéis incluir en esta categoría) han diseñado un proceso de ventas pensando en su franquicia y en las prácticas del sector:

  • Le envío el dossier y algo más de info: cuentas, contrato…
  • Le llamo y le resuelvo las dudas
  • Si lo pide, le llevo a ver alguna tienda
  • LO EMPUJO para que firme el precontrato…

PROCESO DE COMPRA DEL CANDIDATO

Pero el candidato vive un proceso TOTALMENTE DISTINTO:

  • Veo esta y otras franquicias (que superficialmente, son todas iguales… y con procesos de venta tan sencillos no hay quien las diferencie!!)
  • Me intereso por un sector/franquicia
  • Me informo sobre el sector (Internet, opiniones de amigos, …)
  • Intento obtener opiniones sobre el modelo que plantea la franquicia
  • Intento hablar con sus franquiciados
  • Intento enterarme de algo más sobre esta franquicia, porque voy a jugármela con ellos…quienes serán? serán honrados? conocerán bien el terreno? etc.
  • Revisaré los números que plantean y los cotejaré con otras opiniones
    Cuando despeje todo esto pediré el contrato y comenzaremos con la negociación…

Como se puede ver en estos ejemplos generalistas, pero que se acercan a la realidad de muchos casos, los procesos son TOTALMENTE DISTINTOS. Esto hace que el proceso de ventas del franquiciador no “engrane” bien con el proceso de compras del candidato. “Cruje” y desde luego, no es un maridaje que potencie la confianza del candidato (uno de los aspectos clave en el proceso de ventas de franquicia).

Ahora hay dos opciones:

  1. Insistir hasta que el candidato cambie su proceso de compras
  2. Cambiar tu proceso de ventas para que se “acople” mejor con tus candidatos

Si optamos por la segunda son planteables acciones como:

  • Dosificar más la información que entregas al candidato para acercarte más a su proceso de “investigación”, de modo que estarás más tiempo con él entregándole información de valor (no presionándolo para que formalice algo)
  • Incluir en tu proceso de ventas algún hito donde le entregues al candidato un informe sobre las tendencias del sector. Lógicamente, que aporte valor…aunque como lo harás tu…
  • Adelantarte a sus peticiones y facilitarle algún evento donde pueda conocerte. Por ejemplo, un “Día de Presentación” periódico (es más fácil empujar a un candidato a un Día de Presentación que a la firma de un precontrato…y es mucho más fácil empujar a que firme un candidato que ha pasado un Día de Presentación!!)
  • Hacer algún evento online para explicar el sector, tu modelo, las tendencias, tus planes, etc.
  • Etc.

En resumen,

venta de franquicias

y podemos ver ejemplos fácilmente mirando hacia mercados más maduros, como bien señalaba Josan hace unos días en su post La maquina del tiempo

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