Etiquetas: Para vender más franquicias fijaros en como compra el candidato!
Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Procesos, Ventas
Os propongo una interesante reflexión para revisar vuestro proceso de ventas con la finalidad de hacerlo mucho más eficaz!!
HOY ESCUCHABA LA CONVERSACIÓN REAL de un gestor de candidatos de un franquiciador, hablando por teléfono por segunda vez con un candidato. Se deducía que el candidato estaba dando evasivas, no hacía preguntas y quería “escapar” de la llamada. Como no había preguntas y el gestor ya le había contado casi todo lo contable no había mucho juego más que proponer “quieres que veamos el contrato…”.
Evidentemente las necesidades del candidato EN ESE MOMENTO no tenían nada que ver con el contrato. Puede que incluso fuese un gran candidato apto para esa franquicia. Incluso puede que fuese un candidato ideal!!!
El problema es el siguiente:
PROCESO DE VENTAS DEL FRANQUICIADOR
Este franquiciador del ejemplo (y creo que muchos os podéis incluir en esta categoría) han diseñado un proceso de ventas pensando en su franquicia y en las prácticas del sector:
- Le envío el dossier y algo más de info: cuentas, contrato…
- Le llamo y le resuelvo las dudas
- Si lo pide, le llevo a ver alguna tienda
- LO EMPUJO para que firme el precontrato…
PROCESO DE COMPRA DEL CANDIDATO
Pero el candidato vive un proceso TOTALMENTE DISTINTO:
- Veo esta y otras franquicias (que superficialmente, son todas iguales… y con procesos de venta tan sencillos no hay quien las diferencie!!)
- Me intereso por un sector/franquicia
- Me informo sobre el sector (Internet, opiniones de amigos, …)
- Intento obtener opiniones sobre el modelo que plantea la franquicia
- Intento hablar con sus franquiciados
- Intento enterarme de algo más sobre esta franquicia, porque voy a jugármela con ellos…quienes serán? serán honrados? conocerán bien el terreno? etc.
- Revisaré los números que plantean y los cotejaré con otras opiniones
Cuando despeje todo esto pediré el contrato y comenzaremos con la negociación…
Como se puede ver en estos ejemplos generalistas, pero que se acercan a la realidad de muchos casos, los procesos son TOTALMENTE DISTINTOS. Esto hace que el proceso de ventas del franquiciador no “engrane” bien con el proceso de compras del candidato. “Cruje” y desde luego, no es un maridaje que potencie la confianza del candidato (uno de los aspectos clave en el proceso de ventas de franquicia).
Ahora hay dos opciones:
- Insistir hasta que el candidato cambie su proceso de compras
- Cambiar tu proceso de ventas para que se “acople” mejor con tus candidatos
Si optamos por la segunda son planteables acciones como:
- Dosificar más la información que entregas al candidato para acercarte más a su proceso de “investigación”, de modo que estarás más tiempo con él entregándole información de valor (no presionándolo para que formalice algo)
- Incluir en tu proceso de ventas algún hito donde le entregues al candidato un informe sobre las tendencias del sector. Lógicamente, que aporte valor…aunque como lo harás tu…
- Adelantarte a sus peticiones y facilitarle algún evento donde pueda conocerte. Por ejemplo, un “Día de Presentación” periódico (es más fácil empujar a un candidato a un Día de Presentación que a la firma de un precontrato…y es mucho más fácil empujar a que firme un candidato que ha pasado un Día de Presentación!!)
- Hacer algún evento online para explicar el sector, tu modelo, las tendencias, tus planes, etc.
- Etc.
En resumen,
y podemos ver ejemplos fácilmente mirando hacia mercados más maduros, como bien señalaba Josan hace unos días en su post La maquina del tiempo
absolutamente de acuerdo!!!!
Creo precisamente que el contrato es lo que menos le interesa al candidato si no esta receptivo.
Lo adecuado en ese momento es introducir en la conversación úna palabra o frase que llame su atención y recuperar su interés. En caso de que no se consiga mejor contactar en otro momento.
Creo que el ritmo lo debe llevar el candidato, forzarlo es perderle en la mayoría de las ocasiones
Estimado Miguel,
Gracias por su comentario, que comparto totalmente excepto en la cuestión del ritmo de venta. Dada la disparidad de candidatos que se reciben y la importancia de que éstos entiendan bien su negocio para que realmente puedan compararlo con otras opciones (otras franquicias del sector, otras franquicias de otros sectores o la iniciativa sin franquicia), creo que es necesario marcarle un camino. Esto beneficiará al candidato, porque le ayudará a tomar una mejor decisión. También le beneficiará a usted en la medida en que le permitirá mostrarle su negocio de un modo más claro y diferencial.
Marcar el ritmo, y ahí estamos de acuerdo, no es presionar. Pero mi propuesta sí va por marcarle hitos en el camino para conocer su franquicia: dossier, a los x días más info, a los x días un informe sectorial, a los x días una sesión de como competir con éxito en us sector, a los x días una visita a la central para conocer el equipo directivo, …
Nada de insistir, que así los quemas!!!! Pero si cambiar el proceso de venta
totalmente contigo, Alberto!
me interesa su asesoria porque quiero franquiciar mi negocio (Baguette’s
[...] embargo Alberto Lázaro en su post de ayer, explica eso una una claridad meridiana por lo que os recomiendo su [...]
[...] que les vengan bien y que estén alineadas con vuestro mensaje. Para eso os recomiendo un POST anterior donde señalábamos como la mejor manera de conseguirlo es entendiendo el proceso por el [...]
[...] y aquí os aportamos algunos datos. Por otro lado, la venta de franquicias necesita generar confianza en el candidato y más emoción. Para esto, los vídeos pueden jugar un estupendo [...]
ES MUY CIERTO
TOTALMENTE DE ACUERDO..>>
Hola Lázaro… Con respecto a este tema estimo q se torna imposible empaquetar el “como” para utilizarlo tipo manual y así poder guiar al potencial franquiciado por el camino q deseamos, ya q cada persona actúa y decide en función de sus experiencias; mas allá de q la información y asesoría q le brindemos estimule e incentive su interés, inevitablemente la interpretación q cada persona le da a nuestro mensaje difiere en mucho una de otra, ergo sugiero tratar a cada prospecto según su individualidad y tener el suficiente bagaje de recursos para reaccionar en consecuencia y así obtener el éxito.
Conclusión: “La mejor herramienta es tu olfato, úsalo…”. Saludos.
[...] de un gestor. Este proceso, en la mayoría de los casos acaba pronto porque el candidato vive un proceso de compra MUY diferente al que usa el franquiciador para vender. Con el un blog generas un contenido que, si es de valor [...]