Sobre Franquicias

En este blog reflexionamos una y otra vez sobre el proceso de comercialización de las franquicias.
En realidad, esto no es muy diferente de cualquier proceso comercial y como tal es adecuado seguir las pautas del conocido método AIDA de tal manera que el candidato pueda ir “mejorando” su grado de acercamiento a la empresa paulatinamente para lo cual el franquiciador debe de guiarlo a lo largo de ese proceso.

Sin embargo, alrededor del proceso de puesta en marcha de una franquicia existen numerosos obstáculos y por tanto surgen diversas situaciones que van más allá del puro circuito comercial.
Hoy en día, en el entorno crítico en el que estamos, a pesar de que por su naturaleza y tal y como hemos reflexionado otras veces, la situación de crisis favorece a la franquicia, esta situación levanta numerosas barreras que dificultan el cierre de las operaciones.

El proceso de acercamiento de un candidato a una franquicia es algo parecido a una carrera de vallas.

El candidato, a medida que va acercándose a la puesta en marcha del negocio va tropezándose con innumerables obstáculos que ha de sortear. “El libro negro del emprendedor” Fernando Trías.
En el transcurso de esa carrera, surgirán problemas a la hora de obtener financiación, también en la negociación con la empresa, en la búsqueda y acondicionamiento del local, etc.
En la situación actual, nos hemos encontrado con situaciones en las que la rigurosidad por parte de las entidades financieras a la hora de analizar el riesgo, ha hecho que fuera imposible conseguir cerrar la operación. En otras ocasiones hemos encontrado barreras insalvables en la búsqueda de locales, o en la negociación con los propietarios: los locales preferentes en las ciudades, cambian de manos sin que nos demos cuenta. Así, podríamos poner muchos otros ejemplos.
En un entorno de crisis económica, a su vez, los propios candidatos necesitan de una mayor dosis de confianza, ya que les van a llegar numerosas comunicaciones negativas y contrarias a que inviertan.

Yo considero que el proceso de comercialización de una franquicia necesita cada vez más de brokers consultivos. Le llamamos así a aquellos que realmente son solucionadores de problemas, y van a obtener resultados a base de ayudar as salvar los obstáculos que se encontrará el candidato en su camino.

Vengo de estar con un amigo que opera como asesor financiero (mal llamado intermediario financiero). Hoy, ante las dificultades financieras internacionales y la caída libre del sector inmobiliario, están desapareciendo numerosas franquicias de intermediación financiera.
Sin embargo, las necesidades de los clientes de estas empresas siguen ahí. A un número creciente de personas, le es necesario resolver problemas de financiación o de endeudamiento, para lo cual necesitarían reunificar deudas o buscar algún otro tipo de solución más o menos creativa.
Mi amigo, me ha comentado que está trabajando mejor que nunca.
¿Por qué?
Sencillamente porque realmente él es solucionador de problemas, es vendedor consultivo y desde su negocio, tiene más clientes que antes. Tiene suficiente cintura y formación para ofrecer verdadero asesoramiento a quienes se lo demandan y a pesar de las restricciones del crédito, se ha buscado la vida para poder refinanciar o solventar los problemas de los clientes.

En el campo de la comercialización de las franquicias sucede algo parecido.
Cada vez hay más candidatos que buscan o necesitan acudir a la franquicia.
Sen embargo, las “vallas” que decíamos antes son ahora más altas. Lo que hace falta son expertos que ayuden a saltarlas: brokers consultivos. 

Para ello, es necesario formación, habilidad, flexibilidad y sobre todo saber despertar la confianza del cliente.