Sobre Franquicias

En 1849 se produjo en California la fiebre del oro. Esos personajes provenientes de todo el mundo buscando oro me han hecho pensar en el proceso de ventas de franquicia.

Un gestor de expansión recibe cientos de candidatos de los que solo unos pocos se convertirán en franquiciados. Al igual que el buscador de oro, estamos ante un proceso delicado donde pasarán muchos candidatos (o piedrecitas) antes de encontrar al franquiciado (o la pepita de oro). De este modo si se nos escapa un candidato (o una pepita de oro) podemos estar ante un fracaso importante.

Por todo esto, todas las piezas son importantes:

• El río: si el buscador de oro se pone en el río equivocado, no encontrará nada. Del mismo modo, con fuentes de candidatos malas se conseguirán muy pocas firmas.
• La herramienta: si el tamiz donde se “lava la arena” está agujereado, el proceso será un fracaso. Del mismo modo, si no existe un buen sistema para registrar la entrada de candidatos, programar las tareas, hacer seguimiento, etc. el proceso será mucho más ineficiente
• El proceso: si no existe un proceso bien definido para la venta, se venderá menos. El buscador de oro mejora el proceso si sabe como filtrar más arena en menos tiempo
• La persona: last but not least, el gestor debe tener las habilidades y conocimientos suficientes para poder gestionar esos candidatos

Pero en el caso del franquiciador, el proceso es un poco más complicado porque una vez encontrado el candidato potencial (la pepita de oro) hay que llevarlo hasta la firma. Esto exige un proceso adicional que puede llevarnos a perder candidatos:

• Por tener un proceso mal diseñado que no transmite bien nuestro mensaje. En ese caso hay que rediseñar el proceso. Pero para poder medir el efecto del rediseño es necesaria la herramienta que nos permita añadir métricas!
• Por no priorizar, descuidando candidatos con alto potencial frente a otros de bajo potencial
• Por falta de tiempo, al dedicar horas a la realización de tareas de poco valor (registrar datos en una base de datos o enviar emails repetitivos)
• Por falta de seguimiento, ya que la gestión de muchos candidatos (gestión de mucha información) exige un rigor que un gestor “humano” no puede llevar solo

Por todo esto, la herramienta es más importante de lo que pueda parecer inicialmente. A pesar de ser el promotor de FRAN y por lo tanto parte interesada en esto, en el proceso de ventas de franquicia, tanto los gestores que tratan a los candidatos como el director general último responsable deben compartir una herramienta que:

• Asegure el registro y almacenamiento único de la información
• Elimine trabajo administrativo, que no aporta valor
• Ayude a la gestión a través de servicios básicos como el uso de estados, centralización de avisos, etc.
• Ayude a vender más con servicios avanzados como la respuesta inmediata, la programación de envíos de email para seguimientos largos, el envío de emails masivos, etc.