Sobre Franquicias

Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una comida y unas horas de conversación con Josep Isern, de Ferretti Helados. Entre los muchos aspectos del proceso de ventas que tratamos, destaco y comparto con todos vosotros como ellos usan hábilmente un “momento de la verdad”.

En la estrategia de Ferretti Helados han apostado por una diferenciación para competir con los grandes de su sector: el helado es artesano, y por lo tanto se elabora en el local.

Esto ha supuesto un importante esfuerzo en I+D para combinar la “centralización” propia del sistema de franquicia y la “artesanía” propia de su producto. Lo han conseguido y ahora es un aspecto clave en su franquicia. Por lo tanto, lo deben transmitir.

Para ello, en su proceso de ventas el candidato es invitado a visitar un local. Esto en sí es muy valioso y tiene que ver con la necesidad de confianza del candidato que tratamos anteriormente.

Pero en la visita, el candidato es sorprendido con una invitación a elaborar el helado con el sistema de Ferretti. Cuando se da cuenta, el candidato está con las herramientas en la mano, en el puesto del franquiciado, ELABORANDO un helado, que ve, toca y prueba!!

Obviamente este candidato se lleva INCRUSTADO en su cerebro la idea de “artesano” que Ferretti quería transmitir, tiene claro que el helado se hace en el local y lo que eso representa. Pero también le queda claro lo fácil que es, mucho más claro que si se lo repites 1.000 veces. Pero además se lleva muchos otros valores:

• Transparencia: pudo estar con el franquiciado, entrar en la “cocina” y “tocar”
• Servicio: el franquiciador como empresa de servicios que facilita su trabajo y se preocupa por su éxito
• Proximidad
• Etc.

Un uso ejemplar de esta útil herramienta de marketing, tan usada en otros procesos de venta y tan poco en la venta de franquicias.

Animaros a revisar vuestros procesos de venta y seguro que encontraréis oportunidades para diseñar Momentos de la Verdad que os ayuden a aumentar ese famoso ratio de cierres!