Que plazo le dais a vuestros candidatos para firmar??
Una pregunta que os puede chocar un poco. Pero el proceso de ventas es eso, un proceso. Como tal debe estar diseñado, debe tener un número de pasos determinado y un plazo.
Las excepciones siempre existen y vendrán solas. Cuando lleguen, ya romperemos las reglas, pero la regla debe existir para poder medir y por ende, mejorar.
Un proceso estructurado debe tener unas etapas y un plazo. Sabremos cuantos candidatos están en cada etapa y sabremos cuales han superado el plazo, es decir, no están preparados para firmar ahora (entonces es cuando entra la ePersistencia!).
Para muestra dos referencias:
ARTÍCULO EN FRANCHISEUPDATE
En este LINK podéis ver un artículo titulado “Vender más en una economía ralentizada” (el título también es de FranchiseUpdate, no del gobierno…).
Las recomendaciones transmiten la importancia de darle formalidad al proceso, de guiar (liderar) el proceso de compras del candidato y entre ellas, fijar el plazo del proceso. El candidato decidirá si quiere, pero para ser franquiciado de vuestra franquicia debe hacerlo en el plazo razonable que vosotros habéis fijado, porque la franquicia es vuestra!!
CASO REAL: ENTREVISTA INFORMAL CON JANI KING
En una charla breve, informal pero muy enriquecedora con Carolina Sánchez de Jani King, me transmitió la solidez de un proceso de ventas MUY profesional.
Cuando le pregunté si tenían un plazo en su proceso, la respuesta fue “Por supuesto”. Por si alguno pensaba que esto es pura teoría!
Por otro lado, como ya se ha comentado en otras ocasiones, las respuestas a mis preguntas fueron clarísimas, sencillas y contundentes. Transmitía una seguridad y profesionalidad que no solo percibía yo, sino que sus candidatos suelen señalar como una diferenciación positiva respecto a las otras alternativas que valoran!
