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Venta de Franquicias: tendencias en época de crisis

Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Procesos, Tecnología, Tendencias, Ventas

Como repetimos mucho en este blog, para vender franquicias hay que generar candidatos y luego VENDER (o “seleccionar” como me corrigen algunos…). Comentamos en este post el resultado de un estudio que os da una pista de que iniciativas tomar en esta época de crisis.

En el proceso de ventas existen multitud de herramientas para conseguir un mejor resultado, esto es, un mejor ratio (recopilamos algunas en un documento hace un tiempo).

Ahora, en plena crisis, HAY MENOS CANDIDATOS. Esto es un hecho. Además, algunos portales (y subrayo que SOLO algunos!), necesitados de mantener nivel de candidaturas enviadas reenvía todo lo que pasa por allí, provocando una caída en la calidad de los candidatos. Aunque realmente, en épocas de crisis la calidad suele aumentar porque el que invierte en buscar alternativas en la franquicia en estos tiempos es porque realmente tiene interés.

Esto pasa en franquicia y en otros sectores. Así, de un estudio realizado por la empresa Sirius Decisions (que recojo del blog de Mac McIntosh) sobre lo que están haciendo las empresas en sus procesos de venta se desprende que:

Se recortan los presupuestos en generación de contactos PERO se duplican los programas de MEJORA DE LAS VENTAS

Se duplican los programas que ellos etiquetan como “pipeline acceleration” o “aceleración en el tubo comercial”. Es decir, aquellos programas orientados a conseguir que los pocos candidatos que se generan en esta época de crisis sean tratados del modo más excelente para que si alguno es susceptible de firmar, firme!

Como bajan los candidatos, el volumen de leads es más difícil de conseguir, o sea, más caro, y por lo tanto no meten el dinero ahí. Pero si lo hacen en sus procesos de venta, para que los que entren firmen! Para mejorar el ratio. Provocando además una preparación para cuando las cosas mejoren, de modo que cuando el flujo de leads vuelva a subir, la máquina comercial (la “churrera” como dice un broker amigo mío) esté óptimamente preparada y la crisis haya aportado una mejora competitiva que permita remontar el bache.

…de aplicación directa para la franquicia!!! Líneas a mejorar:

• La documentación comercial: no solo el diseño sino los mensajes y sobre todo, la dosificación. Probar con el “troceado” de la información y sus efectos sobre el “pipeline acceleration”
• Los momentos de la verdad: que tal empezar a experimentar con los Discovery Days?
• Los indicadores: que tal ESCRIBIR los estados de vuestros candidatos para diseñar un “tubo comercial” y tener en todo momento una foto de cuantos candidatos tenéis verdes, por el medio o calientes?
• La tecnología: un buen momento para analizar lo que la tecnología puede hacer por tu proceso de ventas, que es mucho… En la parte que a mi me toca, que te parece una herramienta de gestión de candidatos, orientada a la venta de franquicias, especializada en franquiciadores, que además ahorra muchísimo trabajo y que cuesta 80€ al mes??? Si con las buenas prácticas que te permite implementar y en muchos casos automatizar esta herramienta vendes una franquicia más de los candidatos que recibas, la tienes pagada para muchísimos años!! (gracias por el espacio comercial )
• Etc.

Como hemos dicho otras veces, es un buen momento para afinar vuestras operaciones. Un proceso crítico es el proceso de ventas, no dejéis de darle una vuelta como están haciendo muchas compañías!