Etiquetas: Transparencia en el dpto. de expansión: si o no?
Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia
Con este título desarrollaré brevemente una reflexión sobre las ventajas de la transparencia en los departamentos de expansión de franquicias.
En el área de organización (he trabajado mucho en este campo) se habla de 5 sistemas de coordinación:
- Coordinación libre: un taller de dos personas
- Supervisión directa: cuando el taller tiene 10 personas hay que poner un jefe
- Normalización de procesos: cuando pasa a tener 50 empleados, es necesario definir los procesos y hacer que se cumplan dichos procedimientos
- Normalización de resultados: en procesos altamente complejos no queda más remedio que normalizar los resultados
- Coordinación libre de nuevo: cuando el proceso se complica más, como por ejemplo en un quirófano, solo queda controlar el nivel de cualificación de los profesionales y de nuevo, como al principio, dejarlos actuar…
Los procesos comerciales casi siempre se colocan en la “normalización de resultados”. Es lógico ya que se suele buscar la máxima implicación con un resultado fácilmente medible: las ventas.
Pero este enfoque al resultado hace muchas veces desatender la “normalización de procesos”, altamente efectiva en los procesos comerciales como ya hemos hablado en el pasado (sino, leer “12 buenas prácticas…”).
Y es que existen prácticas que deberían ser ineludibles en un departamento comercial y en particular, centrándonos ya en las franquicias, en un departamento de expansión. Entre ellas:
- Tener todos los candidatos registrados con fecha de entrada, medio de entrada y estado
- Tener una foto permanente de los candidatos por estado (recibido, tratado, caliente, firmado…)
- Una foto de las acciones pendientes de realizar, por estado del candidato
Esta “foto” del embudo comercial permite generar una experiencia de la empresa sobre los ratios de conversión, que aplicados sobre las carteras de cada gestor, permite tener una buena estimación de ventas en función de cómo se tenga el embudo comercial en cada momento
Además, esa foto del embudo permite identificar si el esfuerzo debe centrarse en la publicidad para añadir más leads, en la mejora del proceso comercial porque no llegan a calientes o en el cierre porque los calientes no firmar, etc.
Para conseguir este nivel de información es imprescindible usar algo de tecnología. FRAN, nuestro producto, nació en buena parte para dar solución a estas necesidades cuando nos dedicábamos a vender franquicias…
Pero la disponibilidad de este nivel de información no siempre es cómoda para los gestores comerciales (incluyendo al director de expansión). Este tipo de sistemas generan una transparencia enorme en el departamento comercial. Todos los usuarios autorizados (el gerente, el director de expansión o incluso todos los compañeros) pueden ver como está el “tubo comercial” de cualquier gestor, ver si ha realizado todas las acciones que tenía como pendientes, ver cuantas acciones (llamadas, reuniones, etc.) ha realizado ayer o la semana pasada, comparar estos datos entre gestores, etc. Por eso, a veces, la implantación de este tipo de sistemas puede encontrarse con cierta resistencia.
Pero este tipo de transparencia introduce una sana dinámica de enfoque a resultados, de despejar el trabajo puntualmente. Una sana dinámica de ejecución. Obviamente, para el responsable del proceso debe ser un tesoro ya que pasa a tener visibilidad sobre el detalle de la actividad comercial. Algo inapreciable si además existen gestores comerciales en diferentes ubicaciones geográficas o si se trabaja mucho con brokers o consultoras (muchos clientes de FRAN le sacan un gran partido a la herramienta haciendo que sus brokers y consultoras trabajen dentro de SU FRAN, teniendo visibilidad de si éstos hace puntualmente su trabajo al tiempo que toda la información queda en su propia base de datos!).
En resumen, además del indiscutible enfoque a resultados, valorad la aportación a vuestro nivel de ejecución que supone el aumento de la transparencia!! A más transparencia, más ejecución. Y a más ejecución, mejores resultados.
