Básico Franquicias (III): para vender más franquicias necesito más candidatos
Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Ventas
Siguiendo con el análisis de máximas comúnmente aceptadas en nuestro mercado que deben ser revisadas, esta es una de mis preferidas!
En casi todos los departamentos de expansión se repite que hay que conseguir más contactos, como senda para aumentar las ventas. Pero este pensamiento simplifica la realidad ocultando dos aspectos clave de la venta de franquicia:
RATIO DE VENTAS
Como hemos repetido muchas veces, para cazar perdices se puede ir a por más perdices o afinar la escopeta! Si no se tiene una buena escopeta, por más perdices que se tengan las ventas siempre serán pocas.
Mejorar el ratio de ventas es un tema tratado muchas veces a lo largo de todo este blog, pero un buen compendio de buenas prácticas lo tenéis en el breve libro GRATIS que os podéis descargar AQUÍ.
CALIDAD DE LOS CONTACTOS
En el mercado español de la franquicia hemos tenido la hegemonía hasta hace muy poco de unos pocos portales. Además, esos portales utilizaban todas las argucias posibles para enviar el “máximo” número de candidatos posibles, apoyados en la premisa del título, ampliamente aceptada.
Esta amplia oferta de “candidatos de portal orientados a la cantidad” ha ido bajando la exigencia media de los franquiciadores por la calidad de sus candidatos. Pero es que ciertamente, muchos de los candidatos a los que llamáis ni siquiera han preguntado por vosotros!!! He de subrayar que ahora la oferta de portales ha crecido y con los datos agregados de FRAN podemos ver como cada vez más toman fuerza algunos portales no “clásicos” que además se comportan escrupulosamente con los criterios de calidad.
En cualquier caso, poder disponer de informes donde se refleje claramente el número de candidatos recibidos por cada origen y también el número de firmas es de vital importancia (ver ejemplo AQUÍ). Incluso incluir en vuestras herramientas de gestión de candidatos ratios de calidad, os permitirá empezar a manejar una métrica que os será de gran ayuda. Y con ella, explorar otros canales y otras formas de captar candidatos, que las hay, cada vez más!!!
