Etiquetas:

Como vender más franquicias en época de crisis

Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Procesos, Ventas

Hace pocos días hablaba con un broker de franquicias. Me comentaba que este año está vendiendo muchas más franquicias que el año pasado (que fue un año normal en su trayectoria)… un incremento de aproximadamente el 100%!!

Cuando explorábamos los motivos, aparecía que su cartera de franquicias está más cuidada que nunca. Busca franquicias que sean vendibles, que encajen con la situación actual, que tengan un proyecto sólido, con sentido, un equipo bueno…

Pero sobre todo, subrayaba que lleva tiempo invirtiendo mucho esfuerzo en su “maquinaria comercial”. En su equipo y en sus procesos.

Como en todos los negocios, si tienes un mal producto será difícil que vendas. Pero partiendo de que tu producto es válido, un aspecto clave para que vendas es TU PROCESO DE VENTAS.

Resulta que todos los franquiciadores están quejándose de que no hay candidatos. Mi amigo broker ratificaba ese hecho, pero añadía que los candidatos son ahora de más calidad. El que pregunta ya no es un curioso que tras la cena del sábado ha decidido echar un ojo a ver si monta algo. Es alguien que por una razón u otra quiere poner en marcha un negocio.

La conclusión de esta charla es que además de identificar los problemas de fuera, no perdáis de vista vuestras debilidades. Son más fáciles de diagnósticar y son controlables, podéis “meterles mano” porque están dentro de vuestra casa!! El sitio por el que empezar, si hablamos de vender franquicias, es vuestro PROCESO DE VENTAS!!

Algunas preguntas:

• Tenéis escrito el PROCESO DE VENTAS? Escrito en un papel donde se refleje todo el proceso, con las etapas, las posibilidades, los entregables…
• Están los entregables claramente identificados (dossier, cuentas, contrato, informes, etc.)
• Tenéis a todos los candidatos organizados en una base de datos donde se sepa cuales están calientes y cuales no?
• Tenéis ratios que os digan cuanto cuesta cada candidato, por donde entran los leads, por donde entran los que firma, etc.?
• Etc.

Hay mucho que hacer!!