Cual es el objetivo del Dossier de Franquicias?
Escrito por Alberto Lázaro en Comunicación, FRAN, Herramientas, innovacion, Procesos, Tendencias, Ventas
Hoy revisaba el dossier de una importante franquicia que opera en España y le enviaba algunos consejos sobre su Dossier, recien rediseñado con mucho acierto.
El objetivo del primer dossier qeu se envía al candidato es: “que el candidato responda!!” …Si sigues leyendo te contaré brevemente porqué y algunos consejos útiles.
A la hora de diseñar el dossier debemos pensar en el proceso. Una buena guía es el método AIDA del que ya hablamos. Si enviamos el dossier es porque ya hemos captado su Atención y ahora toca generar Interés, pero todavía no Deseo ni Acción!!
Recordemos que el candidato ve tu franquicia como una opción más. Hay muchas parecidas. Todas le van a enviar un dossier parecido (por desgracia, los dossieres son muy parecidos en España).
Por lo tanto, tu único objetivo debe ser que tu dossier despierte el suficiente interés como para que siga en tu proceso de ventas.
Para ello es bueno que analices claramente tus fortalezas y debilidades y diseñes un dossier que deje algún mensaje favorable en la mente del cliente. Debe ser un mensaje simple, concreto, claro. Si puedes hacerlo “sticky” (pegajoso como hablamos en su día) mejor… para eso hay técnicas…
Además, el candidato posiblemente tenga algunos prejuicios sobre tu franquicias. Si le das “toda” la información sacará sus conclusiones. No lo hagas. Dale algunos datos pero que mueva ficha si quiere más. Estás en una negociación, asíncrona y casi anónima de momento, pero es una negociación.
Busca el mensaje para transmitirle, ubica al candidato en el proceso de ventas, explícale cual es el siguiente paso y dile como hacerlo.
El siguiente paso tiene que ser atractivo pero debe costarle algo. Así filtrarás a los que no tienen ningún interés. Algo del estilo “somos muy buenos por esto. Antes de seguir nos gustaría conocerte personalmente o por teléfono. Por favor, dinos donde contactar o llámanos. Después de esa entrevista te entregaremos nuestro Dossier Económico donde encontrarás respuesta a muchas cuestiones sobre nuestro negocio…”
No conviertas el dossier en un “aquí tienes todo lo que somos” sino en un “este es mi proceso de ventas, yo dirijo, mira esto y si te interesa sigue el proceso, recibirás más información muy interesante pero tienes que colaborar”
Una melodía se consigue con muchas notas acertadas… Además el dossier debe emocionar. Y nada mejor para hablar de emocionar, pasión y notas que Ben Zander en una de las mejores charlas que he visto en mi vida. Merece la pena, no os la perdáis!!!!!
