Cómo te presentas al candidato??
Escrito por Alberto Lázaro en Comunicación, Internet, Marketing, Ventas
Al hablar sobre el dossier con algunos franquiciadores vuelvo a tratar el asunto de “que vendes” o “como te presentas”.
Como ya dijimos la semana pasada el objetivo del dossier es que el candidato “adecuado” siga en el proceso de ventas.
Para conseguirlo, debo transmitir algo más que información. Debo transmitir los valores que hagan que aquellos que los comparten se sientan movidos a seguir en el proceso.
Si entras en una carnicería te hablarán del producto. Es una actividad muy orientada al producto (algunas trabajan bien el mkt en el punto de venta… pero pocas). Cualquier elemento de comunicación de una carnicería estará enfocado al producto.
Si hablas de un coche, por ejemplo BMW, te hablarán principalmente de valores, de emociones.
El coche es tan producto como el chuletón. Posiblemente menos… El chuletón es un trozo de un animal que estuvo vivo y que utilizas para alimentarte, influyendo en tu salud. Mientras el coche es un conjunto de piezas “muertas” que componen una máquina para desplazarte…
Sencillamente el mercado de los coches es un mercado de grandes empresas, con grandes departamentos de marketing que se estrujan las neuronas y los bolsillos para llevarse al cliente.
Vosotros, franquiciadores, que vendéis?
Si te descuidas puedes estar ofreciendo un “producto” franquicia, que se mide por el canon de entrada, royalty, etc. o una alternativa vital basada en el negocio del que sois expertos… Si el candidato va a una página web de franquicias y navegas por el directorio es como si estuviese en la carnicería.
Si le envías un dossier o va a tu web no le vendas un chuletón, preséntate como BMW y venderás más!!
[...] Cada vez más internautas acuden a Internet para informarse antes de comprar (un 70%). Como os podéis imaginar, también los que quieren meterse en una franquicia se comportarán igual y posiblemente con un mayor porcentaje por el riesgo de la operación… que les decís en vuestras webs? les ofrecéis contenidos para generar confianza y comunciar vuestro mensaje o tenéis una web tipo “quienes somos” (recordad el post sobre la venta de chuletones!) [...]
[...] puedes ser “charcutero” y decirle que tienes un producto muy bueno o puedes ofrecerle una experiencia a través de la [...]