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Puesta a punto del proceso comercial

Escrito por Nacho Cabaleiro en Casos de Exito, Comunicación, Emprendedores, Franquicia, Herramientas, Procesos, Ventas

En los últimos meses las empresas franquiciadoras están acusando la situación de crisis que padece nuestra economía y la de nuestro entorno.

Prueba de esto es la bajada en cuanto a recepción de candidaturas por parte de las empresas, los cierres de establecimientos y los procesos concursales, el desinterés creciente de las ferias de franquicia, la “desaparición” de algunas de estas ferias, etc.

Sin embargo, seguimos encontrando casos de empresas de éxito: Empresas que, a pesar de la situación, de la que no escapan, como no escapa nadie, hacen bien las cosas y consiguen seguir creciendo.

Es más, algunas de estas empresas están creciendo más que antes, ya que como bien indican los analistas, crisis es igual a oportunidad y haciendo bien los deberes, sí es posible crecer y apostarse en el mercado con más fuerza. Ver Juan Roig, presidente de Mercadona.

Pero para eso es necesario hacer bien las cosas. A mi juicio, esto pasa por tres cosas:

•    Presentar un “buen” modelo de negocio, dentro de un “buen” sector
•    Desarrollar óptimamente los procesos de comercialización de la franquicia
•    Demostrar éxito en el camino avanzado hasta la fecha, es decir en la red de franquicia que se va construyendo.

El primero de los elementos que he mencionado es algo difícil de comprobar. ¿Qué es un buen negocio? ¿Qué es un buen sector? Dejaremos que cada uno de los franquiciadores haga este autoanálisis estratégico. A buen seguro todos se los están planteando a diario.
Sin embargo, podríamos poner ejemplos de empresas de éxito en los momentos actuales en casi todos los sectores. Pero esto obedecería a un análisis empresarial más profundo que realizaremos en otro momento.

El tercero de los elementos está relacionado con el primero. Una empresa que va cerrando establecimientos porque es

tos no facturan lo suficiente, no va a generar nuevas entradas. Una empresa mal cohesionada, sin espíritu de red, sin sinergias, sin procesos bien definidos, etc. difícilmente va a crecer en franquicia.

Estos dos aspectos comentados hasta ahora son vitales y necesarios para que la empresa funcione y si ellos no funcionan, no se va a generar éxito.

El segundo de los elementos mencionados sí es más fácilmente medible y auditable. Sería fatal e imperdonable que una empresa que está en un buen sector y presenta un buen modelo de negocio y además ha crecido con éxito hasta la fecha, no siguiera creciendo por no disponer de unos adecuados procesos de comercialización de su franquicia.

Como mínimo es recomendable tener el “coche a punto”. Estamos compitiendo en una carrera de formula 1, altamente competitiva y no podemos arriesgarnos a no tener la máquina comercial bien engrasada. O al menos, no podemos cometer el error de no saber que podríamos estar desperdiciando oportunidades de crecer.

Por eso, aquí sí queremos detenernos, a lo largo de post sucesivos iremos entrando en las diferentes partes del proceso comercial de una franquicia desgranándolas paso a paso.

Básicamente, las partes serían:

-    Analizar el proceso de decisión de un candidato a entrar en una franquicia.
-    Definir claramente el mensaje central (USP) de la franquicia
-    Identificar los medios de comunicación donde posicionarse
-    Estudiar la estrategia de posicionamiento de la empresa
-    Pautas para despertar la atención del candidato
-    Definir el proceso comercial que se pondrá en marcha por parte del candidato
-    Determinar los elementos comerciales que se aportaran al candidato y cuando
-    Los procesos de acercamiento a la decisión: Cierres parciales
-    Presentación de los elementos determinantes: números y contrato.
-    Pautas para un cierre eficaz.
-    La post venta. Proceso de transición hasta que el candidato se ha asentado en la marca.