Internalización de Franquicias
Escrito por Nacho Cabaleiro en Franquicia, innovacion, Internacional
Asisto a una conferencia de Julio Cerviño, uno de los principales expertos sobre la internacionalización de empresas.
Comenta algunas ideas y problemas que viven las empresas cuando acuden a mercados exteriores:
- Necesidad de crear/disponer de marca. Por extensión, aquello de vender productos se acabó. No podemos vender por precio, como antiguamente, sino por aportación de valor.
En el mundo de las franquicias esto también sucede.
En los mercados exteriores donde he acudido, es francamente difícil introducirse si no aportamos valor, y eso lo logramos con diseño, calidad, diferenciación, etc.
Estoy trabajando en un proyecto de franquicia de un conocido cocinero que ha desarrollado una fábrica de productos de quinta gama con sofisticados sistemas de conservación de los alimentos y sus principales mercados son los exteriores (Países Bajos, Suiza, Francia, etc.) Eso sí aporta valor y marca, pero no vende por precio.
España no dispone más que una marca entre las 100 más importantes del mundo:
fuente: Julio Cerviño Informe Interbrand (2007)
- España no dispone de buena percepción –a nivel empresarial- en el extranjero. Además de los 17 mercados autonómicos, que lo único que hacen es confundir en los mercados exteriores e introducir desconfianza, hay que considerar los estereotipos de la marca España, asociada a buen vivir, fiesta, sol, etc. Comenta Cerviño como en Shangai disponemos de 17 oficinas diferentes de representación comercial.
Cuando presentamos algún proyecto en el exterior basado en la confianza en el servicio y en la aportación de know-how, como sucede en la franquicia debemos combatir este fenómeno.
El futuro master franquiciado suele desconfiar de que nosotros le podamos aportar eficacia operativa, servicio en tiempo, etc.
En Rusia, en la implantación de una red de franquicias textiles donde colaboro, me comentaba un potencial masterfranquiciado como empresas alemanas introducidas en ese mercado ofrecen una planificación muy rigurosa en cuanto al suministro y a los programas de seguimiento.
- Las Pymes necesitan innovar para estar en mercados exteriores y eso es cuestión de actitud. Conocimientos previos de los mercados donde acudimos, cultura internacional en la empresa, idiomas, etc.
En la franquicia esto se observa también claramente, sobre todo cuando acudimos a mercados muy maduros que, por otro lado, son nuestros clientes más importantes (los mercados europeos). Desbancar a franquicias consolidadas francesas, por ejemplo en sectores como la hostelería o el retail, es francamente complicado. Necesitamos innovación y creatividad, no sólo en el producto sino en el proyecto en conjunto. Y eso es cuestión de actitud por parte de la dirección de la empresa.
En cualquier caso, se comentaba en el coloquio, las empresas españolas estamos abocadas a internacionalizarnos.
Desde nuestra posición uno de los mercados más próximos y que no abordamos, en ocasiones, es el portugués. El sábado pasado tuvo lugar la edición de la feria de franquicias de Oporto. Allí estuvimos para conocer las tendencias de moda de nuestros vecinos.
