Etiquetas: brokers, crescenda, sn

SN Franchise Service vs Crescenda

Escrito por Alberto Lázaro en Franquicia, Ventas, innovacion

La semana pasada participé en una discusión en el blog de Manel Casabó sobre Crescenda, una red de brokers que quiere construir Tormo franquiciando…

Hace un par de años me interesé por este modelo de red de brokers, muy operativa en USA, con grandes operadores como Frannet. Tras abandonar la iniciativa de hacer algo parecido en España, coinciden este Septiembre en los “medios” de la franquicia dos iniciativas:

• Crescenda, respaldada por Tormo y por Javier Pelayo
• SN Franchise Services, respaldados por una consultora que es franquicia (SN) y por un ejecutivo de primer nivel, Miguel Llana, que no viene del mercado de la franquicia

En este post planteo unas reflexiones a estas iniciativas y en particular, los problemas/beneficios de cada una de ellas.

Además, se ha generado un gran debate con la participación de Eduardo Tormo en este artículo. Recomiendo su lectura a aquellas personas que esten pensando en franquiciar: Debate sobre Crescenda y SN

En mi comentario a Patricia (participante en la discusión del blog de Manel), comentaba los siguientes “peros” a Crescenda, subrayando que todavía no he tenido la oportunidad de hablar con ellos para conocer su modelo de negocio:

1. Si un franquiciador paga a Tormo para recibir contactos, los recibirá. Y en Tormo están, pagando, muchas empresas. Por lo que no se como resolverá para esas muchas empresas la compatibilidad entre su negocio de “generación de contactos” para el cliente y el de “generación de contactos y franquiciadores” para el franquiciado de Crescenda
2. Por otro lado es un hecho que un franquiciador maduro (y en eso en España no es igual que en USA ni Francia… aquí alguien con 50 establecimientos ya tiene cayo) es raro que delegue su comercialización en una consultora de las “grandes” (en ES se les llama así por el tamaño de su estructura). Buscará brokers que se puedan implicar con la marca, los seleccionará de tu a tu… etc. un modelo diametralmente opuesto a lo que propone Crescenda
3. Además, posiblemente, ese franquiciador que si está dispuesto a casarse con un broker en una zona determinada, le exija exclusividad. Es decir, posiblemente prefiera dar exclusividad al broker y exigírsela, que pasarle los contactos a un broker que también trabaja para su competidor!!
4. Por último, la separación entre el franquiciado de Crescenda y las marcas dificulta el aprendizaje de la franquicia que se quiere vender. Y una franquicia o la conoces bien, en detalle, la vives, conoces su central, a su gente, has visitado tiendas, etc. o tu ratio de cierre será muy, muy bajo (como bien señalaban los lectores de Josan en su blog). Y eso un franquiciador con un poco de experiencia lo sabe

Por todo esto, no soy de los que apostaría inicialmente por Crescenda. Espero hablar con alguno de sus responsables para conocer mejor el modelo y descubrir si hay algún ingrediente “especial” que soluciona todos estos problemas.

La otra iniciativa, SN Franchise Service, con la que he tenido la oportunidad de hablar e incluso realizar algunas transacciones comerciales, plantea una solución aparentemente parecida pero que entraña unas cuantas diferencias esenciales.

• Subrayan su músculo en gestión. Está liderados por un ejecutivo que lleva toda su trayectoria profesional en multinacionales (Campofrío, Grupo Gillette, Kraft Foods, Unilever, etc.). Y ese conocimiento y capacidad de EJECUCIÓN (os aseguro que el ritmo en una multinacional es diferente a una micropyme!) la quiere poner al servicio de un DETERMINADO TIPO DE PROYECTOS. Y aquí están dos de las grandes diferencias:
  • Quieren aportar gestión a los proyectos en los que se unan. No se trata de “cobrar” una comisión por aquí y otra por allí, sino de desarrollar un proyecto JUNTO a sus clientes
  • Tiene un target definido, clientes con los que pueda crecer durante un largo trayecto, implicarse, crecer juntos…
• Pero además, parte con una infraestructura enorme, apoyándose en la red actual de SN con más de 60 oficinas y una larga trayectoria en consultoría. Pero además ha contratado a mucha gente ad hoc para su proyecto de “Servicios a Franquicias”.
• Como red de brokers, en línea con el estilo USA, generará sus propios contactos. Y por eso está tomando un conjunto de iniciativas orientadas a la generación de contactos propios para sus clientes.
• Por último, en mis conversaciones con Miguel me ha pintado un mapa muy claro de puntos clave, donde los sistemas y procesos para la correcta formación de los brokers en cada una de las marcas tienen un lugar preferente. Además de aspectos como la exclusividad de clientes o el número de máximo de clientes que está dispuesto a manejar. Es decir, una aproximación muy profesional a la puesta en marcha de una red de brokers con los recursos iniciales necesarios… ahora solo queda ver su EJECUCIÓN.

Por todo esto, a pesar del riesgo que semejante innovación supone en España, está claro que es un planteamiento TOTALMENTE diferente a Crescenda.

Dentro de unos meses tendremos mucha más información! Suerte a ambos.

Por cierto, lo que más me gusta de Crescenda es que se hayan inspirado en FRAN para la estética de su web