La formación en ventas del franquiciado
Escrito por Alberto Lázaro en Herramientas, Ventas
Este fin de semana tuve mi sesión sobre Franquicias en el Master de Marketing de la Escuela de Negocios Caixanova. Sorprendentemente, en un público de aproximadamente 20 empresas diferentes, había dos franquiciadores! Genial, porque enriqueció mucho el curso.
Al finalizar la sesión estuve hablando con uno de ellos. Una empresa que factura más unos 24 millones de euros, con una red bastante local y un negocio fabricante. Entre los muchos aspectos que tocamos salió uno que estamos empezando a tratar con varios franquiciadores: LA FORMACIÓN DEL FRANQUICIADO Y SU EQUIPO.
Resulta que hasta ahora el franquiciador no se implicaba demasiado en el marketing del franquiciado. Hacía el “marketing corporativo” pero no se estrujaba el coco pensando acciones puramente dirigidas a llenar el establecimiento, a fidelizar a los clientes del franquiciado, etc. Este año, como ya dijimos en tendencias, se empiezan a ver más iniciativas en esta línea. Los franquiciadores (serios) se implicarán mucho más con sus puntos de venta para que vendan más.
En el caso del franquiciador/alumno de la Escuela de Negocios, estaban llevando a cabo muchas iniciativas de este tipo. Iban bien por delante en esta tendencia!! Pero tropezaban con otro problema. Muchas veces, todo lo que diseñan y preparan para llevar a la tienda, no llega adecuadamente al consumidor porque el dependiente del establecimiento no sabe como entregarlo. No es buen comunicador, no tiene claro cual debe ser el proceso de venta, no sabe ejecutarlo, no tiene habilidades, etc., etc., etc.
Es necesario invertir en formación del personal del punto de venta. Es una formación muy práctica cuyo resultado se ve inmediatamente. Probad a diseñar un proceso comercial clarísimo con la promoción de un producto.
Por ejemplo, antes de cobrarle al cliente hay que decir siempre “quiere café” o “quiere probar nuestro nuevo X”. Aplicad el proceso una semana y alucinad con el crecimiento de ventas del café o del producto X!!
Por eso, no es casualidad que ahora nos “coincidan” solicitudes de formación para franquiciados. Creo que es un acierto. Hay que “empujar” más que nunca y por lo general, el franquiciado medio y su equipo necesitan este tipo de formación en ventas. Personalmente, recomiendo formación breve. Sesiones de 3 o 4 horas centradas en el proceso comercial, en la atención en el punto de venta (el lugar donde el consumidor decide!!).
[...] por la fundamental, el proceso de atención al cliente en el punto de venta. Por favor, si no lo tenéis escrito, escribidlo. Añadir alguna mejora (una sugerencia), medidlo y [...]