6 ideas para vender tu franquicia de forma diferente
Escrito por Alberto Lázaro en Procesos, Ventas
Como ya hemos comentado muchas veces, si te pones en el pellejo de un emprendedor, la mayoría de las franquicias pueden resultar muy parecidas.
Vas a un portal donde todas se muestran en un formato similar, con un texto del tipo “Somos muy buenos” y unos números más o menos estándar. Si llamas a alguna en la mayoría de los casos te enviarán un dossier (también bastante homogéneo…) y a continuación te llamarán para solucionar tus dudas.
En el otro lado, el candidato está buscando desesperadamente confianza. Posiblemente tenga una preferencia inicial por un sector o una marca, pero lo que más le importa es encontrar algún proyecto en el que confiar. Esto es un axioma un tanto atrevido, pero considero que en muchos, muchos casos, para el candidato es más importante la confianza que la marca o el sector y por lo tanto, la confianza que genere tu proceso de ventas es crucial.
En muchos casos, para el candidato es más importante la confianza que la marca o el sector.
Hay dos confianzas a generar:
- En el proyecto, lo que incluye confiar en que se trata de un buen sector, que la estrategia para competir es la adecuada, que modelo franquicia está bien diseñado (el reparto de tareas y dineros entre franquiciado y franquiciador), etc.
- Pero además, está la confianza en las personas. Desde el gestor que hace la primera llamada hasta el Director General.
Por todo esto, es necesario incluir expresamente en el proceso de ventas acciones orientadas a generar confianza. Lo has considerado en tu proceso de venta?. Os propongo 6 ideas:
- Además del dossier, facilitarle al candidato informes de cómo está el sector y porqué la estrategia de tu empresa es acertada
- Facilitarle el contacto con todos franquiciados (todos!) para que pueda conocer experiencias de primera mano
- Explicarle como trabajas de un modo muy didáctico, por ejemplo, en un evento o Discovery Day (tenéis un ejemplo paradigmático en Comess Group, que lo hace de maravilla!)
- Utilizar personas competentes en la generación de confianza (es una venta orientada a la relación, no a la transacción, y hay perfiles para ambas cosas)
- Presentarles a las personas de la organización para que puedan saber quien guiará su estrategia en el futuro (de nuevo Discovery Days pero también pueden ser vídeos…)
- Dar transparencia a la empresa a través de canales de comunicación como pueden ser un blog, twitter, facebook, etc.
