La importancia del marketing en el punto de venta
Escrito por Alberto Lázaro en Marketing
En este blog hablamos mucho de marketing digital… Pero hoy me gustaría acudir a otra fuente crítica para la mejora de tus ventas, y más en el caso de las franquicias: el PUNTO DE VENTA.
Existen detallados estudios para la gran distribución donde queda totalmente clara la importancia que tiene el punto de venta en el comportamiento del consumidor. En la franquicia, todo el punto de venta está “corporativizado” y envía un mensaje único, pero aunque no haya que competir con otras marcas dentro del local, si que se puede actuar de un modo determinante sobre el comportamiento del consumidor.
Según estos estudios, el 70% de las decisiones de compra se toman en el Punto de Venta y las compras impulsivas representan el 55% del total de las compras realizadas (vía el Marketing Comunidad).
El incremento de ventas al aumentar los facings (productos en primera fila del lineal) revela la importancia de la exposición en el lineal (aprox. 50% al ampiar a 2 facings y un 80% en el caso de 3 facings).
Existen muchísimos datos sobre el comportamiento ante diferentes tipos de displays, técnicas de neuromarketing, proceso de atención del vendedor (acogida, diagnóstico, crosselling, upselling, etc.), etc. que influyen de un modo brutal en el comportamiento del consumidor. Es decir, con un mejor marketing en el punto de venta venderás más, mucho más!!
La cuestión es:
Tienes una actividad periódica dedicada a revisar y mejorar la eficacia de tu marketing en el punto de venta? Si no es así, cual fuel la última vez que implantaste una acción y mediste su resultado?
La ventaja de la franquicia es la gran capacidad de influencia en el franquiciado (ya se que algunos diréis que no, pero pensad que en lugar de un franquiciado tienes a Carrefour!) y el control sobre el conjunto del punto de venta. Esto unido a la oportunidad de probar diferentes técnicas en diferentes tiendas ante diferentes tipos de públicos os da una ventaja competitiva importante. A por ella!!
He leido el artículo: http://www.marketingcomunidad.com/la-fuerza-del-punto-de-ventas.html
Me parece que refuerza todavía más este punto de vista. Pero, ¿no será esto inmensamente costoso?
En el caso de la franquicia, parece razonable que el franquiciador hagas sus pruebas con las métricas correspondientes en sus puntos de venta para descubrir mejores prácticas. También que incentive a sus franquiciados para que compartan estas prácticas en favor de la red.
Con el diseño sistemático de acciones en el punto de venta conseguirá aumentar las ventas de todos sus establecimientos, por lo que entiendo que no será costoso sino beneficioso.
En cualquier caso, las acciones pueden poco costosas (cambios de exposición, cambios en el proceso de ventas, cambios en la cartelería, cambios en la rotación de productos, etc. sin entrar en cambios en el layout, etc.). Medirlo tampoco debe ser muy costoso, ya que se trataría de pruebas (diseño de indicadores ad hoc…).
A ti que te parece? Algún dato o experiencia para profundizar un poco más en esto? Gracias!!
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