Una historia real para que os inspiréis (lección de marketing)
Escrito por Alberto Lázaro en Club de Clientes, Marketing
Os voy a contar una historia que utilizo en mis clases de marketing y que seguro os resultará inspiradora (sobre todo a vosotros, franquiciadores, que tenéis muchos consumidores!).
La historia tiene dos partes:
PRIMERA: NIKE
Os invito a que visitéis la web de Nike Running.
Veréis un mundo de servicios para el aficionado a la carrera:
- Las zapatillas de running personalizables, para que tengas unas zapatillas super exclusivas diseñadas por ti mismo!
- Tu entrenador personal que te pregunta por tus objetivos y te ayuda con programas de entrenamiento y consejos para que lo consiguas
- El espectacular sistema Nike+ que pone un podómetro en la plantilla de tu zapatilla Nike+ y envía a tu iPod los registros de tu carrera que luego compartes con todo el mundo, usando la parte social de Nike+, donde participas en retos, compartes, compites, etc.
- Información sobre eventos de running
- Patrocinios de Nike, que no solo te ayuda a iniciarte, te entrena, registra tus carreras, te equipa sino que estará también en la línea de salida y llegada cuando vayas a correr a tu carrera favorita.
Nike no es un proveedor, es un AMIGO!!! Y además, sí, vende zapatillas.
Lo mejor es que si no te va el running tienes Nike Football, Nike Golf, Nike Basketball, etc. Segmentación a tope!
SEGUNDA: LA ANÉCDOTA, EL COMPRADOR REAL
Un buen amigo mío, ejecutivo, deportista y un poco friki se estaba iniciando en el running. Decidió comprarse unas buenas zapatillas y empezó su investigación. Obviamente, calló en las manos de Nike y tenía claro que quería unas Nike+ a pesar de que había visto zapatillas más técnicas…
En la investigación también descubrió que era pronador y que existían zapatillas que corregían esta pronación, disminuyendo el sufrimiento en la carrera.
Fue al Corte Ingles. Pidió unas Nike y el vendedor le aseguró que era una buenísma elección. Pero cuando mi amigo le preguntó por la corrección a la pronación, el vendedor quedó fuera de combate. No sabía ni de que se trataba, a pesar de que seguía apostando por Nike. Con la mala experiencia, mi amigo decidió buscar un poco más.
Entonces oyó hablar de una buena tienda para runners de un profesional. La tienda está en una zona no muy comercial de Vigo. La buscó y la encontró. Era una tienda pequeña pero el propietario tenía muy buena fama, entrenaba gente, organizaba grupos, etc.
Entró y le atendió el dueño. Le hizo unas preguntas más técnicas que el vendedor del Corte Inglés (cuanto quieres correr, cuantas veces corres a la semana, etc.) y se fue a buscar las zapatillas que había diagnósticado.
Pero no le había preguntado por la pronación!!!
Le trajo unas New Balance. Mi amigo no pudo evitar insistirle sobre la pronación y le dijo “mire, seguro que son estupendas, pero yo soy pronador y me gustaría saber si ud tiene…” y el vendedor le interrumpió y le dijo “si, amigo, ya lo he visto cuando entraste y estas zapatillas incorporan una corrección a tu pronación que te harán una carrera muy cómoda…”. CASI LLORA!!!! Obviamente compró las New Balance.
A pesar del marketing brutal, espectacular y eficaz de Nike, mi amigo compró las New Balance!!!
y lo que es más grave, compró sus zapatillas basándose más en la relación con el proveedor que en parámetros técnicos como la durabilidad de la zapatilla, su comodidad, su precio, etc.
Y esta es la conclusión fundamental de la historia. En el mundo hiperglobalizado e hipercompetitivo que vivimos, diferenciarse en producto es difícil. Además ahora existen medios que nos permiten “hablar” directamente con el consumidor (ver el último post sobre redes sociales!) y que un consumidor contento hable con muchos. Por lo que durante años se ha llamado “Marketing Relacional” recobra todo su vigor. Os invito a revisar vuestras estrategias, sobre todo en vuestro caso, franquiciadores, que tenéis una red de establecimientos con una red de consumidores por debajo. Debéis diseñar e implementar canales para hablar con ellos!!! Tenéis una gran oportunidad!!!!
