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La relación entre el franquiciador y el consumidor

Escrito por en Franquicia

En todo el retail en general está habiendo una desinversión en incentivos de sell in (los que el fabricante o distribuidor utilizaba para que el comerciante “le comprase”) y una predisposición a invertir en sell out (las acciones para que el consumidor le compre al comerciante). Porque el comerciante ya no compra, porque ahora hay medios para acceder directamente al consumidor, porque los incentivos para influir en las decisiones de compra de los consumidores han cambiado tanto en los últimos años que posiblemente muchos comerciantes ya no sepan ni como meter mano a la dura situación!

En la franquicia tenemos el especial status de una relación mucho más estrecha entre el “que está por encima del comercio” que en este caso es el franquiciador y el comerciante, que es el franquiciado. Ya que se comparte algo más que el interés en vender. Se comparte la marca, el knowhow, los procesos, etc.

Es por eso que en la franquicia más que en ningún sitio, los franquiciadores deben remangarse y ponerse a trabajar duramente en el marketing del comerciante. No enviándoles un email para decirles como deben hacer sus campañas, sino diseñando planes de acción, invirtiendo en herramientas, actuando, midiendo resultados, etc.

Existen un montón de formas de llegar directamente al consumidor. Pero en esta era “digital”, donde hay millones de personas conectadas a la red, es imprescindible establecer canales de comunciación digitales con los consumidores. Y luego, sobre esa plataforma, diseñar acciones que lleven al consumidor a la tienda.

OJO  a este pequeño matiz. Vender significa encontrar el potencial cliente y luego cerrar la operación. Hasta ahora todos los sistemas de promoción estaban orientados a cerrar (sistemas de puntos, lleva 2 y paga 1, etc.). Ahora hay una creciente corriente de marketing, muy heredada del mundo online, orientada al otro factor de la ecuación: llevar gente a la tienda. Sistemas para incentivar el paso de gente por la tienda. Premiar por la visita!!

En fin, unas cuantas ideas para reflexionar. Pero es el franquiciador el que debe actuar!!

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