Groupon, Groupalia o Let’s Bonus ofrecen diariamente descuentos de más del 50% en servicios de cadenas de todo tipo de sectores.

Las promociones atraen a un número alto de usuarios que buscan aprovecharse de los chollos. Los comerciantes ganan clientes y publicidad a cambio de reducir en más de un 50% el precio de sus servicios y de una alta comisión.

Las quejas más comentadas son las relacionadas con:

• Fidelización de los clientes: la mayoría de compradores son “buscadores de chollos”, los comerciantes se quejan de lo complicado que es fidelizarlos porque son clientes que no están dispuestos a pagar el precio real del servicio.
• Descuento mínimo: para poder publicitarse en Groupon es necesario realizar un descuento de al menos un 50%. Además, las comisiones que reciben estas web son muy altas.
• Clausulas abusivas: llama la atención las cláusulas de permanencia bajo amenaza de sanción que evita que los comerciantes prueben otras webs de la competencia.

Resultado: un alto coste y un cliente muy poco fiel.

¿Positivo o Negativo? El comerciante debe valorar la capacidad de fidelizar a estos clientes y también valorar la publicidad por haberse anunciado en una de estas páginas.

Para muestra uno de los comentarios que aparecen en el citado artículo:

“Hemos hecho varias ofertas con Groupon, Let’s Bonus y Groupalia y todos son exactamente lo mismo. Te obligan a unos descuentos bestiales, se quedan con un 50% de comisión y, al final, es imposible fidelizar a los consumidores; solo van buscando chollos. No nos interesa esa clientela”, explica el dueño de una cadena de centros de estética y belleza en Madrid, con decenas de establecimientos y más de cien empleados, que prefiere mantener el anonimato.

En esta serie hemos empezado por lo básico: decir a los clientes que pueden franquiciar.

Seguimos con un ejemplo de cómo decírselo, utilizando las promociones que actualmente se ofrecen.

Aunque hay muchas más formas de contarle al cliente que puede franquiciar, vamos a dejarlo para otros artículos y centrarnos en la fuente: los prescriptores.

La gente confía un 42% en lo que le dicen las marcas como tu,
un 90% en lo que le dice un amigo
y un 70% en lo que le dice un desconocido!!

• Reducir el royalty mensual (no suele ser viable)
• Notificar un aumento de campañas de publicidad (muy sencillo a través de un boletín interno)

En definitiva: implicar al franquiciado en el crecimiento de la red.

La semana pasada adelantaba este lanzamiento. Llevamos muchos meses gestionando clubs de clientes:

• www.simontasturestaurante.com;
• www.clubbelleza.com;
• www.pizzeriascambalache.es

Y optimizando esta herramienta, utilizándola para el envío del boletín de sobrefranquicas.com, boletines de clientes y de la Asociación Española de Franquiciadores.
Hemos reunido toda esta experiencia que compartimos hablando de Club de Clientes para ofreceros esta guía/tutorial para montar un club rápido y con una baja inversión:

¿Quieres saber más?

Todas sus acciones exigen el registro con los permisos de la LOPD de tal modo que tienen una base de datos brutal. No creo que haya nadie con email o móvil en esta comarca que no esté registrado en la base de datos de su asociación de comerciantes. Ahora quieren intensificar la RELACIÓN con sus consumidores para seguir ayudando a sus comercios.

Siempre que hablo con ellos me acuerdo de los franquiciadores. Vosotros, queridos franquiciadores, además de otros servicios, debéis asumir el papel de Departamento de Marketing de vuestros franquiciados. Vuestros franquiciados (la mayoría de), como el comercio en general (la mayoría de), no pondrán en marcha las acciones de marketing moderno que el nuevo entorno exige.

Sino pensad en cuantos de vuestros franquiciados han tomado iniciativas para registrar y comunicarse con vuestros consumidores? Cuantos tienen comunicación comercial vía email o sms con sus consumidores? Cuantos diseñan promos directas para sus consumidores?

Posiblemente muy pocos. Posiblemente, ni siquiera vosotros, como franquiciadores, hayáis tomado la iniciativa y hayáis lanzado centralizadamente (en este caso es una gran ventaja) la campaña para registrar esa base de datos de consumidores con los que generar una RELACIÓN, sobre la cual poner en marcha después acciones para llevarlos a las tiendas, comprar, repetir compras, generar vínculo, recoger opiniones, generar recomendaciones, etc.

Si no lo habéis hecho, hacedlo cuanto antes! Como retailers, es el aspecto más importante de vuestro marketing: conocer a vuestros consumidores, poder comunicaros con ellos y generar una RELACIÓN duradera. Reunión de marketing ya!!

Hemos compartido mucha teoría contando los pasos para poner en marcha, casos reales y casos cercanos de Franquiciadores españoles. Todos los artículos relacionados están en la categoría “Club de Clientes“. Además, hace casi un año compartimos con vosotros la guía “Cómo construir tu Club de Clientes“.

Durante el último año hemos creado varios Clubs de Clientes para franquiciadores con un gran éxito. Al mismo tiempo, hemos invertido en una nueva herramienta recogiendo lo que hemos aprendido con el CRM FRAN: reforzando sus virtudes, mejorando sus puntos débiles y adaptándolo a los requisitos que exige la creación de un Club de Clientes para cadenas de tiendas.

Con todo lo aprendido desarrollamos una metodología propia. La próxima semana presentaremos esta herramienta:

la Clave para crear tu Club de Clientes rápido y muy facilmente!

Si queréis recibir información en primicia podéis contactarnos a través del formulario de contacto o del email contacto@onfran.com.

En este artículo voy un paso más allá:

¿Cómo decírselo?

Una forma de empezar es a través de promociones. Casi todos los días se ven ofertas concretas de franquicias para atraer a sus clientes: cañas gratis, 2×1, bonos de descuento, compra 2 y te regalamos…, y un sin fin de promociones. Se publica en los medios y hasta se paga por insertar una publicidad muy costosa para conseguir que los consumidores se enteren y vayan a tu local. Pero, ¿y si tenemos una base con los datos de los clientes y podemos comunicarnos con todos ellos?

Un ejemplo de comunicación por email:

Hay dos mensajes claros: una promoción y la posibilidad de franquiciar.

Obtendremos muchos beneficios:

• Fidelizar a un cliente que volverá
• Informarle de que puede montar una franquicia
• Ver cómo el franquiciador apoya al franquiciado
  (ver “Promociones Centralizadas“)
• Aumentar las ventas
• …
  

Son muchas las ventajas de tener un Club de Clientes. Cualquier promoción que estéis realizando actualmente verá incrementado su retorno de inversión sólo con gestionar este club. Es muy fácil conseguirlo y requiere poco tiempo. Seguiré contando paso a paso como crearlo con muy pocos recursos.

Por lo general se trata de una buena fuente de candidatos que está desaprovechada. Es cierto que muchos franquiciadores ya realizan acciones encaminadas a conseguirlo, aunque en la mayoría de los casos resultan poco eficientes.

En este primer artículo de la serie me centraré en una acción básica pero que conviene recordar:

Díselo!

Lo sé, es obvio, pero muchos franquiciadores no lo hacen. Siguiendo este consejo se pueden realizar muchas acciones más o menos efectivas:

1. Cartelería: folletos, manteles, cajas, tarjetas, posters, servilletas,… están al alcance del cliente y cuesta muy poco añadir un mensaje. Desde algo tan sencillo como poner el teléfono/email, a una frase gancho del estilo “Tu puedes ser el dueño de una franquicia como esta, llámanos!”.
   
2. Recoge sus emails e infórmalos: una de las ventajas de crear un Club de Clientes es que puedes comunicarte con ellos en cualquier momento. Los clientes se dan de alta en los Clubs de Clientes por las promociones, dentro de un email promocional también puedes añadir un banner informando sobre la posibilidad de montar una franquicia.

La segunda acción es algo más completa y es necesario que previamente se genere esa Base de Datos de clientes. Sin embargo, se trata de algo mucho más efectivo para lograr la conversión de cliente a franquiciado.

En breve daremos indicaciones sobre cómo crear un Club de Clientes facilmente y sin necesidad de grandes recursos.

Hoy revisaba un interesantísimo post de Antonio Ortiz, un gran profesional, emprendedor de éxito y bellísima persona, una nueva red social que me ha gustado mucho: Ditto.me

El “objeto social” como decía él es “lo que voy a hacer”. Es decir, es una red donde compartir lo que voy a hacer, ya sea el libro que voy a leer, el restaurante al que voy a ir esta tarde o la peli que veré este fin de semana. Pero me gustó mucho porque recoge la esencia de la socialización que buscan redes como foursquare sin hacerte pagar el precio de la enorme transparencia que supone declarar tu posición geográfica (estoy aquí y ahora es demasiada transparencia para muchos!… sino que se lo digan a pleaserobme.com)

Hacen algo “parecido” a lo que ya hay pero con unos matices nuevos y esos matices pueden significar una revolución o su fracaso. Algo parecido a lo que estoy descubriendo en mi actual investigación sobre los sistemas de fidelización. Y siempre que pienso en los sistemas de fidelización pienso en la cantidad de franquiciadores con los que hemos hablado de lead management, muchos de los cuales usan FRAN para gestionar a sus candidatos pero no gestionan SUS CONSUMIDORES.

Y gestionar a tus consumidores es algo

MUCHO MÁS SENCILLO QUE MONTAR UNA TARJETA DE FIDELIZACIÓN.

Además de que este tipo de tarjetas no lo considero la mejor elección en los tiempos que corren. En los tiempos de Privalia y Groupalia, acumular puntos por consumo para que te den una sartén dentro de 6 meses no mueve al consumidor.

Queridos franquiciadores, tenéis una enorme oportunidad de marketing estableciendo una conversación con vuestros consumidores. Utilizando esa conversación para generar una RELACIÓN y luego acudiendo a las audiencias anidadas que hay detrás de esos consumidores (sus amigos, que ahora, gracias a las redes sociales son muchos!). Esa es la nueva “rueda” del marketing. Para vosotros que tenéis puntos de venta, ponerla en marcha es mucho más fácil!!! A por ellos!!!

Comenzamos con un ejemplo práctico: el sorteo de un viaje para dos personas a París.

Para un bar, una clínica de estética, una pizzería, etc. que no forman parte de una cadena la inversión para crear este sorteo es muy alta (por ejemplo 500€). Los beneficios que pueden obtener muy probablemente no serían suficientes para cubrir costes.

Sin embargo, una red de franquicias cuenta con la gran ventaja de las economías de escala. El coste del sorteo es el mismo (500€), pero de el se beneficiarán todos los franquiciados. Si la franquicia cuenta con 20 unidades el coste de crear esta promoción baja a 25€ por franquicia.

Es un ejemplo básico muy simple, pero sirve para ilustrar la forma en la que los franquiciadores pueden mejorar su marketing. El coste por unidad es muy bajo y las centrales de franquicias incluso pueden utilizar los royalties de publicidad para aplicarlos. Es una forma de mostrar el apoyo de la central al franquiciado que ayuda a vender más franquicias.

Lo mejor de todo: gracias a este tipo de concursos la Central puede conseguir una base de datos con los emails de los clientes y sobre ella hacer campañas de email con nuevas promociones y ofertas.

La conclusión: los franquiciadores pueden beneficiarse fácilmente de promociones centrales porque…

• Tienen bajo coste a escala
• Ayudan a vender franquicias
• Obtienes una base de datos de clientes

PD: basado en un caso real de una cadena de franquicias que consiguió 18.000 emails de clientes sorteando un viaje.

Cuando trabajamos con los departamentos de marketing de nuestros clientes me encanta introducir campañas (no siempre es posible, pero se intenta) donde

el coste de la promoción es CERO.

O incluso donde se gana dinero regalandole algo al cliente

Y esto es posible por diferentes vías. Os comento dos con un cliente reciente:

• PRIMERO: La primera se basaba en REGALAR al cliente un descuento de hasta un 25% en su consumo (los descuentos ridículos como un 5 o un 10% ya no mueven a nadie en la era de los Groupones y las Privalias!!). Para darle forma y hacerla de coste cero, se decidió vestirla con una dinámica atractiva para el cliente y que implicase un consumo inducido. Es decir, se beneficia del descuento si consume una cantidad. La cantidad es tal que el margen del consumo es superior al 25% que regalas pero la dinámica deja un mensaje positivo en el cliente. Y así se lanzó una promo donde “Si invitas  a comer a tu pareja, la próxima vez le invitamos nosotros”. De modo que la invitación es un 25% pero eso te exige una segunda consumición en un plazo predeterminado. Y el proceso pasa por una aplicación de Facebook de las que “empuja” la viralidad con lo que además de inducir consumo generas recomendaciones y ganas amigos en tus redes sociales!!!
• SEGUNDO: la segunda consiste en un evento. Los eventos son vehículos estupendos para conseguir estupendos beneficios. Por eso muchísimas marcas están introduciendo “escuelas” donde generan experiencias con sus clientes (al final del post os dejo una lista de ejemplos…). En este caso el evento no queríamos que fuese 100% gratis y se le cobra algo al cliente para filtrar y para financiar. Pero a los proveedores del evento les interesa la visibilidad que se les dará en los locales del franquiciador (mi cliente) y por eso se ha negociado un precio por debajo del coste habitual. De este modo, el evento va a sorprender a los clientes, generará un boca a oreja estupendo, los clientes que vengan (y hay plazas limitadas por lo que el efecto escasez actuará de maravilla) tendrán una experiencia estupenda, se moverá en redes sociales y off line con RRPP que, siendo un evento original, estamos seguros que acabará en medios tradicionales… y todo esto con un coste CERO!!!!

Estimados amigos estamos en una era donde la creatividad es fundamental.

Existen muchísimas formas de conectar con vuestros públicos pero uno de los mejores canales donde invertir vuestro presupuesto publicitario

SON VUESTROS PROPIOS CLIENTES

Aquí os dejo los enlaces a ejemplos de “escuelas” de grandes marcas que viene a ser algo así como “generadores de experiencias para sus propios clientes”: