Pensaba que esto ya estaba más que asumido pero esta semana he hablado con varios franquiciadores que no tenían idea de cuántas visitas estaban recibiendo.

Conocer las estadísticas ayudará a saber qué se puede mejorar de la página. Un ejemplo claro que me contaba uno de los franquiciadores: “quiero conseguir contactos con mi web pero nadie rellena el formulario, ¿por qué?”. Con las estadísticas podría saber:

• Que nadie rellena el formulario porque el acceso al mismo es muy complicado (difícil ver donde está)
• Que mucha gente accede al formulario pero no lo rellena (porque es muy extenso; no genera confianza; etc. ver consejos)

Esto es un pequeño ejemplo. Los datos que ofrece Google Analytics son impresionantes: visitantes, páginas vista, tiempo en cada página, palabras que han escrito en google antes de acceder, país del visitante, origen del tráfico (google, otra página…) y un largo etc.

Su instalación es gratis y muy sencilla. Se trata de una herramienta imprescindible.

Simplificando muchísimo:

Si juntamos estos ingredientes:

• Lectores de un blog
• Influencia del blogger sobre lectores (se fian más de su palabra que de la de una empresa)

Y le añadimos estos otros:

• Invitamos a un blogger a que pruebe nuestro producto
• Describe su experiencia en el blog

Conseguimos:

• Enlaces a nuestra web (estupendo para el posicionamiento web)
• Nuevos clientes referidos por el blogger

Sin embargo, hay que tener en cuenta las peculiaridades de un blogger. No se trata de un portal al que se le envía una nota de prensa o se “obliga” a hablar bien a cambio de dinero. Esto da para otro artículo, en este os dejo con un ejemplo cercano:

II BLOG&JETS en el blog del Talaso Atlántico:

O lo que es lo mismo:
El hotel Talaso Atlántico de Oia (Pontevedra) invita a que los bloggers disfruten de un pase gratuito en el Recorrido Marino. ¿A cambio de qué? No hay ninguna obligación, pero de un modo muy amistoso indican:

¿Tengo que hacer algo a posteriori? Hombre, no vamos a obligar a nadie a hacer algo que no quieras, pero por lo menos compartir vuestra experiencia con algún comentario, bien en nuestro blog, en el vuestro, una foto en Flickr o en Twitter, hacer check-in en Foursquare o Gowalla, algo… Tampoco os pedimos una entrada en vuestro Blog (o sí), pero se agradecería.

En definitiva, una forma muy económica de promocionar cualquier empresa o franquicia.

En esa metodología existe una sección dedicada a las Relaciones Públicas Online (aunque realmente, el trabajo sea muy offline!). Por cierto, sobre todo esto hablaremos en el Franchise Friday del próximo 26 de Noviembre!

Si creáis vuestra comunidad, ya sea con vuestro blog, Facebook, Twitter, etc. llegará un momento en que debéis llegar a vuestro público, ya que éste no llegará inmediatamente a vosotros.

Una de las mejores vías para conseguirlo es a través de las relaciones públicas con otros que ya tengan sus comunidades online y puedan redirigiros tráfico. Además del tráfico, esas menciones tienen una influenca muy notable en vuestro tráfico SEO si lo trabajáis adecuadamente, pero esto lo trataré en otro post.

En muchos casos, existen colectivos de bloggers donde os puede resultar relativamente sencillo identificar a los actores de cada sector y poneros en contacto con ellos. En nuestros trabajos hemos trabajado con grandes colectivos como las bloggers de moda o los bloggers de gastronomía. En ambos casos tenemos listas de más de 250 bloggers españoles, lo que os da una idea del volumen…

Con estos bloggers podréis establecer relaciones de diferentes maneras, pero sí os aconsejo que los tratéis como lo que son, productores independientes de contenido que son capaces de sintonizar con una audiencia que a vosotros os interesa. Es decir, gente donde la independencia tiene mucho valor y que han conseguido su audiencia sin tu ayuda (y posiblemente sin la de nadie!).

Pero es un hecho que este colectivo tiene una gran influencia. Para poneros un ejemplo os traigo un par de camisetas que Zara sacó a sus tiendas y donde la ilustración de la camiseta era el dibujo de fotos de un par de bloggers de moda reconocidas… las cosas están cambiando!

Fuente: www.elrincondemoda.com

Fuente: www.elrincondemoda.com

Comento ideas que subyacen también en las opiniones de los franquiciadores que comentaron el polémico post de la semana pasada sobre el uso de Facebook en la franquicia.  Aquí os va:

• Enfoque al consumidor: vuestro club de clientes es un tesoro que debéis empezar a construir y a cuidar. Os dará importantes beneficios en el corto plazo, tanto para vuestro negocio franquiciador como para el negocio franquiciado de vuestros clientes
• Esforzaros buscando el CONCEPTO sobre el que hablar con tus clientes. Recordad que podéis hablaros (y estarán encatnados) si les informáis de los descuentos. Si queréis, podéis empezar con modelos más amplios de conversación como han hecho otros franquiciadores (tenéis dos buenos ejemplos en SiMontasTuRestaurante.com y ClubBelleza.com)
• Definid la infraestructura que vais a utilizar. Si generáis contenido, un blog será fundamental. Para la “conversación” encontraréis gran ayuda en Facebook y Twitter… Todo casi gratis!
• Cread una base de datos de clientes. Recoged su nombre, población, email y móvil como mínimo!! Tenéis que tener sus datos. Debéis poder comunicaros con ellos aunque no vayan a vuestro local. Además, buscado otra info para segmentar (hombre o mujer, edad, hijos, aficiones, otras…)
• Medir, segmentar, experimentar, etc.

Además, os propongo cinco consejos:

• Lanzad el proyecto solo cuando sea un PROYECTO, no una idea! En caso contrario puede ser contraproducente.
• Escuchad, monitorizad, leed blogs, probad Facebook y Twitter, etc. antes de adentraros
• Dadle al proyecto el peso que se merece: un leader claro, compromiso de la dirección, comunicación interna, objetivos medibles, reuniones periódicas, etc.
• Incluid compentencias en la materia en el equipo que vaya a desarrollar en el proyecto. No una persona que se maneja en Facebook…  no es un proyecto de redes sociales, es un proyecto de MARKETING!!!
• Aprovechad la gran oportunidad. Como franquiciadores tenéis muchos consumidores y podéis aprovechar esa gran base de datos y la viralidad de las redes sociales para construir una gran ventaja competitiva!

El estudio se hizo sobre 1.531 clientes de Hubspot, mayormente PYMES. Aproximadamente la mitad bloguean y la otra mitad no. Las que SI bloguean consiguen:

• 5% más de visitantes a sus webs
• 97% más de enlaces a sus webs, que es uno de los principales factores para mejorar tu posicionamiento en buscadores
• 434% más en páginas indexadas, que es el número de páginas que los buscadores “ven” de ti

Aunque son unos datos claritos, tampoco me parecieron para echar cohetes.

Pero en vuestro caso, queridos franquiciadores, hay algunos elementos que hacen todavía más atractivo utilizar los blogs:

• Tenéis una red de establecimientos, que a su vez tienen consumidores, por lo que sumando tenéis miles y miles de consumidores que ya van a vuestros locales a consumir con los que podríais “conversar”
• Tenéis franquiciados, que han confiado en vosotros porque les aportáis un valor. Entre esas iniciativas que cabe esperar de un franquiciador está la de liderar proyectos de este tipo, corporativos, de gran alcance (fidelización, dinamización de ventas, etc.) y que deben ser llevados adelante desde la central
• Por otro lado, tenéis un público que son vuestros candidatos que quieren conoceros más. Están ávidos de información, quieren transparencia, datos! Si publicáis algo, lo leerán. Además, están deseando encontrar esa extra de información, ese extra de transparencia, para decidirse por las muchas franquicias aproximadamente iguales que se han encontrado en los portales, las revistas, las guías y las ferias!

Con todo esto NO ESTOY DICIENDO QUE OS PONGÁIS A BLOGUEAR YA. Pero SI estoy diciendo que:

• Existe una tendencia irreversible en la sociedad, en las personas, en VUESTROS CONSUMIDORES
• Existe un cambio tecnológico, unas nuevas herramientas

Que os permiten poner en marcha proyectos ambiciosos, como un CLUB DE CLIENTES, que os ofrecerán muchas ventajas como las que os señalo a continuación y que tendrán un denominador común donde siempre aparecerán elementos como la generación de contenidos y redes sociales, con los blogs con un protagonismo especial.

Algunas ventajas:

• Crear un canal de comunicación con vuestros consumidores, que os permita “decirles” cosas. Ahora, en muchos casos, tenéis que esperar a que vayan al local o lean uno de vuestros anuncios masivos para que se enteren de la promoción X. Con un Club de Clientes y vuestros consumidores registrados, podréis decírselo a muy bajo coste
• Disponer de un soporte digital que os permitirá poner en marcha nuevas promociones basadas en el propio canal
• Revalorizar vuestras marcas y diferenciarlas
• Ganar audiencia, generar más consumidores Y MÁS CONTACTOS
• Fidelizar a vuestros consumidores y a vuestros candidatos
• Conocer mejor a vuestros consumidores ya que en estos medios digitales todo es supermedible
• Y muchas más!!

El protagonista es Comess Group, líder en hostelería en España y franquiciador, con un departamento de expansión muy profesional, exigente y muy activo. Tengo ya unas cuantas experiencias acumuladas con su responsable, Gonzalo Juliani, que son lecciones sobre lo que debe hacer un departamento de expansión… pero los dejo para otro post.

Hoy “solo” quiero presentaros una de sus últimas iniciativas para mejorar su proceso de ventas: su blog  “Si Montas Tu Restaurante“.

Gonzalo y su equipo identificaron un conjunto de inquietudes, dudas, etc. insatisfechas en sus candidatos. Había candidatos que no despejaban todas sus dudas y miedos en las entrevistas. Incluso había candidatos que no llegaban a sentarse con el dpto.expansión para hablar sobre su proyecto, sobre sus inseguridades, etc. Continuar leyendo para conocer cómo solucionaron el problema.

Por todo eso decidieron poner en marcha la iniciativa Simontasturestaurante.com que no es un “blog” sino una plataforma de Comess Group para compartir su conocimiento con todos aquellos emprendedores, inversores o profesionales que estén valorando poner en marcha un negocio de restauración. El conocimiento de un gran equipo que opera más de 350 restaurantes, con diferentes marcas, por todo el mundo. Un conocimiento valiosísimo, al alcance de cualquiera en Simontasturestaurante.com

Un ejercicio de generosidad (y servicio, un mensaje importante!) que les permitirá a muchos emprendedores aprender mucho del “líder” antes de poner en marcha su negocio. Y al mismo tiempo, una enorme herramienta para el departamento de expansión, como podréis deducir todos… Y no estamos hablando de poner a un hombre en la luna, sino de estrategia, organización y trabajo (esta vez ni siquiera hablamos de grandes presupuestos!!).

El equipo de FRAN hemos tenido la oportunidad de participar en este proyecto desde el diseño estratégico hasta su implantación. Gracias a Comess Group y su Dpto. Expansión por esta oportunidad!!

En el Marketing está pasando algo parecido. Está cambiando. Un buen concepto para reflejar este cambio es lo que se da en llamar el “Inbound Marketing” o el ejercicio de las acciones de marketing necesarias para que el consumidor venga a nosotros, nos encuentre y decida acercarse y actuar.

Ha habido un cambio tecnológico y un cambio social. La gente usa a otra gente para encontrar lo que quiere. O estáis (estamos) ahí o no te encontrarán. Obviamente no deja todas las herramientas de marketing existentes fuera de juego pero es la tendencia social, la de nuestros consumidores, así que estamos abocados a utilizarlo (recordad la ventaja del pionero…)

El gran trabajo ahora es conseguir que esos consumidores que va a usar a otras personas para encontrar lo que quieren lleguen hasta ti. Tenéis que conseguir que os encuentren.

Recojo de un post de Guy Kawasaki unas recomendaciones de un gran experto, el fundador y CEO de Hubsopt Brian Halligan sobre las claves para conseguir que tus clientes lleguen hasta ti. Los pasos que nos propone Brian son:

• Se EXTRAORDINARIO: las nuevas herramientas permiten que una idea extraordinaria se difunda a toda velocidad. Una propuesta mediocre no se moverá por muchos € que invirtamos en comunicación.
• Crea CONTENIDO: contenido extraordinario sobre tu propuesta extraordinaria harán que tus clientes lleguen a ti, que hablen de el, que lo reenvíen, que confíen, que te escuche, etc. Harán que otros te encuentren y que Google te muestre a todos aquellos que busquen algo relacionado contigo
• OPTIMIZA tu contenido: para Google, para las redes sociales, para tus lectores, etc. Utiliza las palabras clave que más te interesen, títulos atractivos, etc.
• PROMUEVE tu contenido: publícalo en tu blog, envíalo en tu boletín, menciónalo en tu Twitter, etc. Eso hará que otros te oigan, que hablen de ti y que la próxima publicación tenga todavía más audiencia
• MIDE los resultados: una de las grandes ventajas de todos los medios online es las enormes posibilidades de medición. Mide, evalúa, valora y concentra tus esfuerzos en los medios que mejores resultados te den!

En los próximos meses veréis más y más iniciativas de este tipo en el mercado de la franquicia español. En unos meses serán unos pocos, en unos años, muchos. Tu decides.

Os propongo tres niveles de uso de las redes sociales, que pueden serviros como tres etapas a recorrer en el uso y disfrute de esta potentísima herramienta que está para quedarse (y por lo tanto goza de la ventaja del pionero!):

NIVEL 1: HABLAR
El primer acercamiento a las redes sociales pasa por navegar. Entrar en las diferentes redes, escuchar que se dice, como y entender el potencial de las dinámicas que en ellas ocurren.

Dentro de este primer ejercicio también está el participar, haciendo uso de las diferentes redes: comentarios en foros y blogs, tags en delicious, presentaciones en slideshare, videos a youtube, etc.

Por último, dentro de esta primera etapa también se plantea el gran ejercicio de identificar la aportación que tu propia franquicia puede hacer a esta gran conversación y estructurar tus contenidos para sumar, a través de algún proyecto sencillo como puede ser TU PROPIO BLOG. Con este proyecto estás montando el sistema de FIDELIZACIÓN de tus futuros visitantes (recuerda, todos tus candidatos te visitan!!). Estás poniendo en marcha un sistema que te diferenciará y generará confianza en tus candidatos.

NIVEL 2: INTERVENIR
El segundo nivel consiste en intervenir sistemáticamente en la conversación. En esta etapa ya debes tener instalados los sistemas de estadísticas en tu web, tu blog, tu landing page, etc. para medir continuamente la interacción de los usuarios con tus soportes.

Aquí llega la GENERACIÓN DE CONTACTOS. La participación sistemática en diferentes redes sociales, los links a tus sitios, la interacción, la generación de contenidos, la implicación, el rigor en tu dedicación, etc.

Esta actividad, que no deja de ser una campaña de comunicación en un medio nuevo, las redes sociales, te reportará tráfico. Y si tienes bien montada la recepción de tus candidatos, como señalamos en el NIVEL 1, conseguirás una buena CONVERSIÓN y obtendrás candidatos de calidad!

También en este nivel puedes empezar con una paticipación más intensa en redes más exigentes como Facebook o Twitter. A  partir de ahí, todas las demás. Pero esto, como bien señalaba Breixo hace unos días, exige un proyecto, unos objetivos claros, recursos y constancia.

NIVEL 3: CREAR
En este último nivel situamos las actuaciones dirigidas a CREAR espacios nuevos, aplicaciones que interactúen con los usuarios, que saquen el máximo partido a las propias redes.

Por ejemplo, con aplicaciones en Facebook puedes conseguir los datos de los fans que consigas y más! Como ejemplo, la reciente campaña de Pizzamovil comentada hace poco en este blog.

En este nivel estaría el desarrollo de aplicaciones propias para intervenir en el comportamiento social de vuestros consumidores, aportando valor en tu propio producto/servicio o en eslabones anexos en la cadena de valor. Por poneros algunos ejemplos:

Crazymenu.com facilita a los usuarios la organización de una comida entre amigos, incluyendo la interacción con los restaurantes… pero esta aplicación podría ser “powered por tu marca” si fueses una cadena de restaurante

RestyleMe.com se apoya en la opinión de los usuarios para dar consejos a quienes quieran sobre como mejorar su look… podría ser “powered por tu marca” si eres una cadena de estética

FlattenMe.com te permite personalizar cuentos con las fotos de tus hijos… podría ser “powered por tu marca” si eres una cadena de tiendas relacionadas con los niños

Y así miles y miles… pero por ahí van los tiros. Tenéis que darles algo más porque el servicio básico es ya un commodity!!!!

La primera es que mi interlocutor, Director de Expansión, tenía clarísimo que el blog (que pagaba con el presupuesto del departamento de expansión) era para mejorar la venta de franquicias. Es un directivo, analiza, decide y apuesta. Execution. Ya veremos si la decisión es buena o no (estoy seguro de que sí), pero hay que decidir!!

Y es que un blog, por snob que parezca, es una herramienta clave para un departamento de expansión. Vemos por qué:

• Fidelidad del candidato: en los procesos comerciales el franquiciador se comunica con el candidato por diferentes medios. Básicamente unos envíos iniciales de información por email, la web (generalmente estática tipo “quienes somos”) y las llamadas de un gestor. Este proceso, en la mayoría de los casos acaba pronto porque el candidato vive un proceso de compra MUY diferente al que usa el franquiciador para vender. Con el un blog generas un contenido que, si es de valor para el candidato, leerá regularmente. De este modo conseguirás mantener una conversación continua con él, no intrusiva, que agradecerá. Gracias a esta tecnología, a este medio de comunicación, tienes una gran oportunidad de MANTENER UNA LARGA CONVERSACIÓN con tus candidatos. No lo puedes hacer de otra forma!!!
• Transparencia: el formato blog te permite hablar de muchos temas que consideres de interés para tus candidatos. Puedes contar cosas “pequeñas” de tu franquicia que no contarías en un dossier o en la primera llamada. Con esto puedes dar mucha transparencia a tu franquicia y dejar ver las muchas pequeñas cosas que muchos de vosotros hacéis a favor de vuestros franquiciados. Eso vende! O como dicen los puristas, eso gustará a tus candidatos, te seguirán leyendo y crearás una valiosa afinidad con ellos!
• Eficacia: gracias a la atención captada de tus candidatos (se supone que aportas valor en tu blog!) tendrás la oportunidad de mantener esa LARGA conversación que permitirá que el candidato entienda mucho mejor tu propuesta. Que ponga en valor la aportación del franquiciador, la experiencia existente, el soporte, etc. Esta DOSIFICACIÓN te permite una comunicación mucho más eficaz de tu mensaje.
• Confianza: el candidato aprende gracias a tus contenidos, te conoce mejor porque le das más transparencia, reconoce tu vocación de servicio porque te esfuerzas para darla valor ANTES de cobrarle, etc. Con todo esto se genera confianza, un elemento fundamental en la venta de franquicias… te has parado a pensar cuantas acciones has diseñado y puesto en marcha para mejorar la confianza en tu proyecto y en tu equipo?? Aquí tienes una acción clarísima!!
• Generación de contactos: y finalmente también GENERA CANDIDATOS. En España hablar de buscadores equivale a hablar de Google y a Google le gusta el contenido. Le gustan los blogs. El blog os permitirá posicionar palabras clave por las que os interese que os encuentre. De este modo, los que busquen esas palabras te encontrarán en Google gracias a tu blog. Aumentarás el tráfico y si lo haces lo suficientemente bien, hablarán de ti y te beneficiarás del efecto viral… Generarás más candidatos, pero no es lo más importante comparado con todo lo anterior!!

Aún tienes dudas sobre la oportunidad de montar tu blog??

Mostrar una franquicia demasiado perfecta puede ser contraproducente

Esta posibilidad se basa en unos cuantos puntos:

• Desconfianza: la perfección genera desconfianza, si se describe un mundo sin complicaciones se pierde credibilidad (aquí hay gato encerrado, no puede ser tan bueno!).
• Poder de los usuarios: y es que los usuarios nunca han tenido tanto poder para promover la fama de una franquicia (para bien o para mal). Blogs, foros, redes sociales… hacen más fácil compartir opiniones acerca de una franquicia.
• Despersonalización: los toques personales crean simpatía y cercanía con el candidato a franquiciar, lo que aumenta la predisposición a escuchar.

Por todo esto, OJO con mostraros perfectos! Comentar también algún aspecto negativo que no afecte a la reputación general ayuda a hacer creíble el mensaje.