En la franquicia tenemos el especial status de una relación mucho más estrecha entre el “que está por encima del comercio” que en este caso es el franquiciador y el comerciante, que es el franquiciado. Ya que se comparte algo más que el interés en vender. Se comparte la marca, el knowhow, los procesos, etc.

Es por eso que en la franquicia más que en ningún sitio, los franquiciadores deben remangarse y ponerse a trabajar duramente en el marketing del comerciante. No enviándoles un email para decirles como deben hacer sus campañas, sino diseñando planes de acción, invirtiendo en herramientas, actuando, midiendo resultados, etc.

Existen un montón de formas de llegar directamente al consumidor. Pero en esta era “digital”, donde hay millones de personas conectadas a la red, es imprescindible establecer canales de comunciación digitales con los consumidores. Y luego, sobre esa plataforma, diseñar acciones que lleven al consumidor a la tienda.

OJO  a este pequeño matiz. Vender significa encontrar el potencial cliente y luego cerrar la operación. Hasta ahora todos los sistemas de promoción estaban orientados a cerrar (sistemas de puntos, lleva 2 y paga 1, etc.). Ahora hay una creciente corriente de marketing, muy heredada del mundo online, orientada al otro factor de la ecuación: llevar gente a la tienda. Sistemas para incentivar el paso de gente por la tienda. Premiar por la visita!!

En fin, unas cuantas ideas para reflexionar. Pero es el franquiciador el que debe actuar!!

• Generar nuevos amigos  (calidad mejor que cantidad)
• Repartir sin sorteos unas entradas para una gira que patrocinan
• Engagement a través de una dinámica divertida

Para eso se han mezclado tres mecánicas en una misma app:

• Creación de grupos: para participar, los usuarios deben crear un grupo. Esta mecánica es eficaz para que la audiencia actual invite a sus amigos para participar. Invitando a esos amigos se consiguen dos cosas. La primera es generación de amigos. La segunda es un sesgo en esa llegada de “nuevos amigos” ya que son amigos de amigos y vinculados al incentivo propuesto, dos sesgos que mejoran la calidad
• Puntos: con un sistema de puntos sobre la mecánica de participación se asignará el ganador. Para eso hemos buscado una mecánica que permita que jugadores de diferentes perfiles, con muchos o pocos amigos, que acaben de llegar al concurso o participen desde el principio, puedan competir en igualdad de condiciones, manteniendo viva la “llama” hasta el final de la campaña
• Juego: para que participen hemos recorrido a un juego clásico. Casualemnte, al equipo de marketing les gustaba mucho un juego que siempre utilizo como paradigma de juego que te invita a echar una partida. Activa el comportamiento irracional que te lleva a que, cuando te des cuenta, estés jugando. Se trata del “Snake Game”. Seguro que muchos lo conocéis (sobre todo porque se incorporó en los nokia de serie desde hace muchos años…)

Combinando estos tres elementos sale un app simple, eficaz, divertida y que satisface los objetivos del cliente. Arrancará en breve y en función de un montón de parámetros, es posible que al final de la campaña os comparta algunos resultados globales.

Conclusiones:

• Si vais a hacer una campaña OFFLINE, amplificarla online con dinámicas realmente “sociales”. Multiplicaréis los beneficios!!
• Antes de hacer una campaña en redes sociales, definid claramente los objetivos
• En cualquier campaña en redes sociales los incentivos pueden ser metálico (premio puro) o juego (incluye exclusividad y otros valores intangibles). Si inviertes en creatividad tendrás juego, menos premio metálico, más eficacia y engagement. Sino tendrás que tirar de talonario
• Querido franquiciador, no te olvides de las redes sociales, algunos franquiciadores lo están realizando realmente bien!!

Se trata de un curso muy sólido, de 21 horas organizada en tres sesiones de 7 horas que tendrán lugar los días 28, 29 y 30 de Septiembre en Lisboa. Tenéis más información en el  blog de TREMA.

Un curso que recorre aspectos fundamentales de la franquicia con el enfoque práctico y aplicado a la franquicia que convierte la teoría en ideas de directa aplicación para cada uno de vosotros.

Será en portugués, que se entiende bien con algunos módulos en español, como el de marketing digital para la franquicia, que impartirá un servidor.

Os dejo el temario y os invito a considerarlo, porque además de disfrutar de esa hermosa ciudad, será un estimulante inicio de curso que generará una buena lista de tareas para enriquecer vuestros planes operativos para el nuevo curso!

MÓDULO A (Planeamento do Negócio)
• Como planear e desenvolver a estratégia de uma rede de franchising
• Os objectivos
• As etapas de desenvolvimento do negócio
• Como analisar o negócio em franchising
• Conhecer o negócio: a Missão
• Como fixar os objectivos de rentabilidade
• Como orçamentar para crescer

MÓDULO B (Marketing)
• Princípios fundamentais de Marketing para franchising
• Marketing: planeamento
• Sistemas de divulgação para criar um franchising de referência
• Planeamento de acções
• Marketing e Redes Sociais
• O crescimento do Marketing on line: como aproveitar
• Como utilizar as novas ferramentas tecnológicas (blogues, Facebook, Twitter, etc.)

MÓDULO C (Expansão e Gestão de Redes)
• O processo de venda de uma franquia
• As melhores técnicas de gestão de contactos
• Novos canais de venda
• Principais técnicas de expansão de uma rede
• Como vendem as melhores redes de franchising
• Os problemas da gestão de redes
• Como gerir os conflitos com franchisados

En cualquier caso, este concepto debería estar entre las prioridades de un franquiciador y tiene mucho que ver con un tema que repetimos habitualmente en este blog.

El sell out hace referencia a la venta de tu canal, es decir, a lo que vende el franquiciado. El sell in es lo que tu, franquiciador, le vendes al franquiciado. En la distribución tradicional, el fabricante no tenía mucho acceso a la información del sell out. Ponía sus propios observadores para controlar como se movía el lineal de la distribución. Ahora, el distribuidor le informa del sell out para optimizar la cadena. Ambos colaboran y premian la eficiencia…

En la franquicia siempre ha habido más transparencia entre franquiciado y franquiciador por el propio contrato que regula la relación desde su inicio. Pero lo que más me importa de este concepto de sell out es la preocupación y la implicación del distribuidor (o franquiciador) en las ventas del canal (o franquiciado). Y es que ahora más que nunca, es el franquiciador quien debe poner el sell out o las ventas del franquiciado en el primer lugar de su agenda y vestirse de departamento de marketing de sus franquiciados!!

Además, haciendo un buen sell out desde el franquiciador, también será más fácil la venta de la franquicia!!

Así que, querido franquiciador, foco en el sell out!!

Y eso es normal. Si sois una marca muy conocida crecerá más y si no lo sois crecerá menos, pero siempre llega a un punto en el que se estanca.

Pues bien, esa situación no debería suceder NUNCA. No debería suceder porque al lanzar vuestro Facebook se supone que habéis diseñado un plan y que en ese plan están definidas:

• Una parrilla de contenido: donde se especifica de que se va a hablar cada día, quien lo hará, las categorías, los topics, etc.
• Una parrilla de campañas

Y en el post de hoy quería hacer referencia a este segundo elemento. Necesitáis campañas. Es decir, necesitáis interaccionar con vuestro público y que este interaccione con vosotros. Las campañas pueden buscar captar nuevos amigos (serán las primeras), fidelizar a los que ya tienes dentro, conseguir que vayan a tus tiendas, que te den feedback sobre algún tema, etc. Pero consiguen que tus seguidores interaccionen contigo, por la divertida dinámica o por el premio, pero lo consiguen!

Además así, con esa interacción, te aseguras de que tus mensajes siguen saliendo en su muro aún cuando no le de a “Más recientes”

Por último, si para esas dinámicas utilizas aplicaciones, conseguirás multiplicar la experiencia del usuario y además empujar eficazmente la viralidad. Si queréis saber más sobre aplicaciones y lo que podéis conseguir con ellas os recomiendo que visitéis la página TUAPLI.COM y que sigáis su BLOG TUAPLI!!!

Hay muchísimas opciones y trucos para mejorar las campañas que he ido aprendiendo con la práctica y mucha lectura. A mayores para optimizar esta campaña estoy en contacto directo con un agente de Google.

Al comparar esta campaña con las que he realizado en España encuentro numerosas diferencias:

• Mayor número de pujas por palabra
• Mayor número de empresas anunciándose
• Mayor gasto por palabra
• Mayor profesionalización

Por supuesto, como la competencia es muchísimo mayor conseguir un candidato también es más costoso.

Muchas empresas en España comienzan a utilizar Google Adwords gracias a los famosos bonos de “100€ gratis”. Una muy buena estrategia de marketing con la que Google saca beneficios por todos lados. En concreto en España, consigue encarecer determinadas palabras.

Un ejemplo: un franquiciador puja por las palabras “franquicia” y “franquicia estética” a un precio alto, total, los 100€ son gratis! Esto provoca que el precio general que se paga por esas palabras suba, recuperando Google el dinero rapidamente.

Recomiendo este artículo sobre los cupones de Google Adwords.

Pensaba que esto ya estaba más que asumido pero esta semana he hablado con varios franquiciadores que no tenían idea de cuántas visitas estaban recibiendo.

Conocer las estadísticas ayudará a saber qué se puede mejorar de la página. Un ejemplo claro que me contaba uno de los franquiciadores: “quiero conseguir contactos con mi web pero nadie rellena el formulario, ¿por qué?”. Con las estadísticas podría saber:

• Que nadie rellena el formulario porque el acceso al mismo es muy complicado (difícil ver donde está)
• Que mucha gente accede al formulario pero no lo rellena (porque es muy extenso; no genera confianza; etc. ver consejos)

Esto es un pequeño ejemplo. Los datos que ofrece Google Analytics son impresionantes: visitantes, páginas vista, tiempo en cada página, palabras que han escrito en google antes de acceder, país del visitante, origen del tráfico (google, otra página…) y un largo etc.

Su instalación es gratis y muy sencilla. Se trata de una herramienta imprescindible.

Groupon, Groupalia o Let’s Bonus ofrecen diariamente descuentos de más del 50% en servicios de cadenas de todo tipo de sectores.

Las promociones atraen a un número alto de usuarios que buscan aprovecharse de los chollos. Los comerciantes ganan clientes y publicidad a cambio de reducir en más de un 50% el precio de sus servicios y de una alta comisión.

Las quejas más comentadas son las relacionadas con:

• Fidelización de los clientes: la mayoría de compradores son “buscadores de chollos”, los comerciantes se quejan de lo complicado que es fidelizarlos porque son clientes que no están dispuestos a pagar el precio real del servicio.
• Descuento mínimo: para poder publicitarse en Groupon es necesario realizar un descuento de al menos un 50%. Además, las comisiones que reciben estas web son muy altas.
• Clausulas abusivas: llama la atención las cláusulas de permanencia bajo amenaza de sanción que evita que los comerciantes prueben otras webs de la competencia.

Resultado: un alto coste y un cliente muy poco fiel.

¿Positivo o Negativo? El comerciante debe valorar la capacidad de fidelizar a estos clientes y también valorar la publicidad por haberse anunciado en una de estas páginas.

Para muestra uno de los comentarios que aparecen en el citado artículo:

“Hemos hecho varias ofertas con Groupon, Let’s Bonus y Groupalia y todos son exactamente lo mismo. Te obligan a unos descuentos bestiales, se quedan con un 50% de comisión y, al final, es imposible fidelizar a los consumidores; solo van buscando chollos. No nos interesa esa clientela”, explica el dueño de una cadena de centros de estética y belleza en Madrid, con decenas de establecimientos y más de cien empleados, que prefiere mantener el anonimato.

En esta serie hemos empezado por lo básico: decir a los clientes que pueden franquiciar.

Seguimos con un ejemplo de cómo decírselo, utilizando las promociones que actualmente se ofrecen.

Aunque hay muchas más formas de contarle al cliente que puede franquiciar, vamos a dejarlo para otros artículos y centrarnos en la fuente: los prescriptores.

La gente confía un 42% en lo que le dicen las marcas como tu,
un 90% en lo que le dice un amigo
y un 70% en lo que le dice un desconocido!!

• Reducir el royalty mensual (no suele ser viable)
• Notificar un aumento de campañas de publicidad (muy sencillo a través de un boletín interno)

En definitiva: implicar al franquiciado en el crecimiento de la red.

Victoria  nos ha contado algunos de los tips para triunfar en redes sociales frente a nuestros fans.

Comenzaba recordándonos que “Más del 92% de los fans en Facebook recomiendan a sus amigos las marcas de las que son fans.”

A la hora de crear una estrategia para redes sociales, ella ponía en la mesa tres puntos importantes:

1. GROW – Crecer
   Cuando estamos en las redes sociales no debemos pretender hablar con el cliente como un monólogo: esto es publicidad en medio tradicionales. En las redes sociales, tu cliente es quien habla y tú escuchas, lo que debemos hacer es “enseñarle a hablar”, buscando su participación e interacción con el resto de usuarios: haz preguntas en el muro, genera aplicaciones en Facebook sociales, etc.
   
   
2. ENGAGEMENT – Compromiso y fidelidad
   “La principal razón por la que las personas suelen hacerse fan de una página es por los concursos y descuento” Esto es un hecho y muchas veces nos preguntamos qué calidad puede tener ese público que sólo busca promociones, pero la clave está en convertir a ese consumidor en fiel consumidor. Es por ello que lo importante es conquistarlo con este tipo de acciones para que luego pueda llegar tener “cariño” a la marca.  
   • Victoria ha resaltado la palabra SOCIAL. Debemos buscar la manera de que nuestros usuarios se diviertan, pero sobre todo la viralidad. La viralidad es un concepto muy difícil de conseguir, aunque está claro que a través de aplicaciones de Facebook podemos llegar: premios para los ganadores y los votantes, dinámicas que inviten a participar a sus amigos, descuentos para grupos, descuentos sólo para los que te siguen en Facebook, etc. Puedes ver más ideas en TuApli.com
3. MONETIZE – Conversión de fans
   Una de los temas que más nos interesa en las redes sociales es cómo hacer que esos fans sean rentables. Complicado de realizar y complicado de explicar ya que en las redes sociales no hay fórmulas mágicas, sino esfuerzo y MUCHA paciencia, los resultados positivos pocas veces son a corto plazo. Debes conseguir que tu usuario viva una experiencia con tu marca, una experiencia inolvidable que haga que ya nada le haga cambiar de marca.

Os dejo la presentación de ambos para que le echéis un vistazo y nos contéis qué os parece. ¿Usáis ya aplicaciones para vuestras páginas de Facebook?