Pero no hace falta irse a Estados Unidos para ver esta tendencia. Tampoco es exclusivo de grandes empresas españolas. Muchas pequeñas empresas han visto la oportunidad de las redes sociales y han comenzado a utilizarlas para promocionarse y atraer nuevos clientes.

Voy a poner el ejemplo muy cercano para mi:

Cangas do Morrazo (mi municipio natal): varios pubs y bares han creado su propia página en Facebook. A través de esta red social informan a todos los clientes habituales sobre los próximos conciertos, descuentos, fiestas, promociones, etc. etc. Llegan a un número enorme de seguidores totalmente gratis!! (sólo invirtiendo tiempo en ello):

Las pequeñas empresas tienen claro el beneficio directo de estar en las Redes Sociales. Sin embargo, en el mundo de la Franquicia parece que todavía hay quien piensa que es una moda pasajera.

Por el lado de la oferta, idem. Muchísimos conceptos de muchísimos sectores. Es una feria con muchísima diversidad de propuestas. Os comento algunas cosas para transmitiros algo de la inspiración que esta visita así supone:

• Varios conceptos de hostelería basados en comida precocinada, pero abiertamente precocinada. Tiendas de comida envasada, restaurantes para zonas industriales especializados en delivery, tiendas de producto para llevar con zona de degustación, etc.
• Muchas propuestas de hostelería con muchas innovaciones: mucho packaging para llevar (el año pasado solo vi uno y esta vez había bastantes ofreciendo take away con cajitas de cartón donde meter la pasta…), bastantes propuestas de sushi desde restaurantes grandes hasta minis, otras propuestas asiáticas, bastantes italianos (también Tagliatella!), varios de zumos, etc.
• Bastantes inmobiliarias! y también algunas financieras
• Bastantes relacionadas con la construcción: al menos 3 de piscinas, de instalación de servicios centralizados de aspiración, varias de ventanas, de soluciones térmicas, varias de piscinas, bastantes de cocinas, muebles y decoración, casas prefabricadas…
• Muchos de servicios personales, si, eso que tuvo tanto éxito con la ley de la dependencia y donde empresas como BBS y Serhogar se hicieron notar, pero que parece que cada vez se ven menos… Pues allí muchísima oferta y ya con propuestas especializadas: para niños, para transporte de personas dependientes, servicios generales… (también el sistema de financiación de la dependencia funciona de modo diferente a España…)
• Varias de flores, plantas y jardinería. Algunos conceptos tan especializados como una franquicia para el diseño y ejecución de los caminos en los jardines. No de todo el jardín, eso no lo hacía, solo los caminos!!
• Alguans de almacenaje y transporte
• Franquicias de hoteles
• Al menos 3 franquicias de menaje y utensilios para la cocina
• Como el año pasado, mucha chocolatería y bombonería
• Algo de belleza, lejísimos del protagonismo que tiene en España (también allí el lobby médico es más exigente y es más difícil el desarrollo de modelos como el español)
• Servicios de reformas, consumibles de impresión, limpieza, asesoría, juguetes de madera, puericultura, moda (sorprendentemente menos del protagonismo que tiene luego en lal calle…), telemarketing, decoración, panaderías, complementos, supermercados (bastantes con gente como carrefour, auchan, casino, etc.), zapatos, publicidad, etc. etc. etc.

Espectacular. Cuanto nos queda por hacer y que refrescante es un baño de emprendedurismo, ideas, energía y profesionalidad!

En los tres casos hablamos sobre “LA RELACIÓN DEL FRANQUICIADOR CON SUS CONSUMIDORES”. Comparto con todos vosotros tres reflexiones extraídas de cada uno de sus planteamientos:

1. El primero partía de su entendimiento profundo de su cliente. Su cliente tiene una preocupación. Esa preocupación le lleva a realizar muchas acciones, una es comprar los productos de este franquiciador. El proyecto que estamos perfilando es para crear una herramienta utilizando las redes sociales (donde sus clientes preocupados va a buscar información!) para ayudarles a resolver dudas, a tomar decisiones, a encontrar lo que buscan… Este ejecutivo entiendo de un modo cristalino el “marketing relacional” y el uso de las redes sociales para estrechar la relación con el cliente, captar nuevos, fidelizar existentes, aumentar ventas, branding, etc.
2. El segundo invierte mucho en acciones de promoción off line. Además de estar construyendo su presencia en redes sociales, quiere probar estas nuevas herramientas para mover sus principales campañas off y medir así, de modo hipercuantitativo, la conversión que puede conseguir moviendo sus campañas en las redes sociales. Tiene clarísimo que las redes sociales es un canal donde están sus clientes y quiere mover allí toda su artillería para “convertir” esas relaciones en euros de facturación.
3. El tercero quiere utilizar el email marketing y más adelante las redes sociales para crear un “Club de Clientes” entendiendo un club de clientes como un “nuevo canal de comunicación con sus clientes”. A la pregunta “que les puedo decir a mis clientes cuando empiece” que muchos os planteáis, surgía una respuesta clarísima: mis promociones y explicaciones de mis productos. Efectivamente, si solo usas tus puntos de venta para “decirles” las cosas (cartelería…) llegarás a pocos. Muchos de tus clientes usan el email y las redes sociales. Además, muchos que todavía no son clientes pero son “amigos” de tus clientes también. Solo tienes que hablarles… pero no basta con que lo hagas “solo” cuando van a tu local.

Por ahí van los tiros. Algunos hechos son irreversibles, como la presencia de Internet y sus nuevos mecanismos de comunicación. Tus clientes los usan… háblales donde ellos hablan!!

El objetivo de la campaña de comunicación centrada en la iniciativa “SiMontasTuRestaurante” es aumentar la TRANSPARENCIA y responder a las dudas de todos los emprendedores, inversores y personas interesadas en introducirse en el mundo de la hostelería. Es un estupendo modo de diferenciarse y conseguir que un candidato se interese más por las marcas de Comess Group que por las de su competencia.

Cada vez más franquicias desarrollan campañas en Redes Sociales, algo que dentro de unos meses será imprescindible para todos los franquiciados pues, por dar algún dato, ya hay más de 8 millones de españoles registados en Facebook.

En este caso nos sentimos especialmente orgullosos, pues el equipo de SobreFranquicias.com forma parte de este proyecto. Las marcas Lizarran, Cantina Mariachi, Pasta City, China Boom y Rock&Ribs cuentan ya con este apoyo para ayudar en la expansión de sus marcas.

El foro sigue creciendo y hubo caras nuevas, como la presencia de una interesante marca de la que ya había oído hablar: Paco&Lola, un albariño de gran calidad y mucha innovación! Un ejemplo inspirador.

El debate giró sobre el concepto de la marca y su utilidad, con el foco puesto en la PYME. Un debate donde los franquiciadores tendrían mucho que decir, ya que en la franquicia la marca tiene un peso enorme.

A pesar de que en la franquicia hay grandes marcas como Santiveri, Lizarran, Neck&Neck, Yves Rocher, etc. si es cierto que muchas veces el franquiciador no le da el valor que ésta se merece.

Y la marca es una promesa para el consumidor y para el franquiciado. Una promesa que se construye diciendo y haciendo las cosas de un modo determinado, del modo “tumarca way”. Cuando una empresa es pequeña, el “tumarca way” está muy ligado a la personalidad del fundador o gerente. Según crece, “tumarca way” tiene que independizarse y tener su propia personalidad. Tiene que tener unos valores, un rumbo que permita alinear todas las acciones de la empresa y de las personas que componen esa empresa.

“tumarca way” tiene que ser un estilo propio que le facilite a tus empleados, a tus franquiciados y a los empleados de tus franquiciados tomar sus decisiones de un modo coherente.

Invertir un poco de tiempo en definir “tumarca way” es un buen ejercicio de reflexión que todos debemos hacer, pero vosotros, como franquiciadores, más!

En todos los proyectos, la teoría se podría etiquetar como Marketing Relacional. Aunque existen multitud de ejemplos, en mis últimas ponencias me gustar utilizar el ejemplo de Nike Running. El mensaje de fondo es que las marcas (y vosotros, franquiciadores, sois una marca) están esforzándose por añadir valor a su relación con el cliente. Para ello buscan propuestas de valor más sofisticadas y para ello, muchas veces, construyen un concepto que refuerza su posición (Nike Running) y lo enriquecen con información y herramientas para gestionarla (Nike+, Nike Training, etc.).

Los franquiciadores sois una marca y tenéis que darle valor a la relación entre la marca y el consumidor!

Poniendo el foco en la franquicia española de 2010, una herramienta clave que debéis considerar en vuestros planes a corto plazo es el email marketing. Establecer una comunicación vía email con vuestros consumidores (los clientes de vuestros franquiciados!).

Evidentemente hoy existen otros canales que también hay que aprovechar y de los que hemos hablado muchas veces (Facebook, Twitter, blogs, etc.) pero el email es un canal barato (no gratis!), muy medible, directo y de probada eficacia. Además, exige que vosotros tengáis la base de datos, es decir, que seáis propietarios de la audiencia, un gran y exigente actvio.

A través del email podréis diseñar escenarios tan atractivos como:

1. Boletín periódico, de modo que aportando valor a vuestros clientes a través de contenido (algunos usarán RSS, pero muchos todavía no…) conseguiréis que os escuche, que os lean. Esa cuota de atención es un tesoro que cotizado a precio de espacio publicitario vale un riñón!
2. Outlet online, de modo que liquidéis producto a través de vuestra base de datos. La gran ventaja es que con una red de franquicias, como siempre insistimos, tenéis muchos consumidores!! Pues dadles una alegría y ofrecedles los productos a liquidar sin tener que recurrir a outlets físicos (más caros) o a terceros (como los fenómenos de Buyvip o Privalia)
3. Venta esporádica (o regular), además, muchos de vosotros, debido a vuestro tamaño podréis realizar compras especulativas basadas en buenas opciones que encontréis en el mercado y apoyados en el conocimiento de vuestro ratio de ventas vía email… una nueva línea de negocio que además fideliza
4. Otro tipo de información como avisos preferentes a suscriptores para las rebajas, ofertas exclusivas, eventos, etc. etc. etc.

Un mundo de oportunidades basadas en el envío de emails, algo muy, muy barato! A que esperáis??

Tras revisar este informe queda claro que este crecimiento es una tendencia y no una simple moda. La inversión en Internet es totalmente necesaria ya que, entre otros motivos “el 85% de consumidores cambia de decisión de compra tras consultar en internet” y “7 de cada 10 españoles está registrado en una red social“.

Son datos presentados por el Interactive Advertising Bureau tras un estudio realizado en conjunto con PricewaterhouseCoopers.

Estudio completo:

Entre sus tres líneas de negocio, una es un canal minorista donde la franquicia puede ser la fórmula escogida… para los curiosos el proyecto gira alrededor de las flores y las plantas.

Pero obviamente no van a vender solo flores. Del mismo modo que La manzana del cuento no vende solo frutas o del mismo modo que nikerunning no vende solo zapatillas deportivas…

En este mundo tan competitivo, cada vez más, las propuestas de valor que le entregamos al cliente tienen que ser más sofisticadas.

Eso es lo que hace que un boli Montblack valga MIL VECES MÁS que un eficaz y práctico boli Bic!!

MIL VECES MÁS!!!

Construir una “propuesta de valor sofisticada” no es un cometido de grandes empresas. Es un trabajo de cada emprendedor, de cada empresario, y si eres un franquiciador, más!

Construir esa propuesta de valor exige conocer bien al cliente y tu sector y tener claro que le vas a vender. Mis amigos “moverán” flores y plantas pero no venderán “solo” plantas, La manzana del cuento no vende frutas y nikerunning no vende zapatillas… venden algo más.

Tu qué vendes?

Te propongo un instructivo ejercicio: Si tuvieses que crear una revista de tu empresa (o un blog que es casi gratis!) de que hablarías? Es un gran ejercicio porque te hará reflexionar sobre tu propuesta de valor. Si no encuentras algo de que hablar que “le guste” a tus clientes es que estás más cerca del Bic que de la Montblac y con los tiempos que corren, ten cuidado!

Sin embargo, muchas franquicias no quieren franquiciados experimentados; dicen que prefieren formarlos ellas. Alegan que los franquiciados suelen venir con “vicios” y son difíciles de formar. Sospecho que los prefieren dóciles y que no les “pidan” demasiado.

Como hemos explicado en muchas ocasiones, el éxito de una franquicia depende muy fundamentalmente de los franquiciados de la misma. Aléjense de los estúpidos. Parece lógico que un franquiciado que conoce el sector debería poder ir más rápido y mejor, y con menor riesgo. Debería saber los detalles de ese sector, como se comporta la clientela, como publicitarse, la competencia en su ciudad, etc.

Si además ha demostrado éxito en su actividad anterior en ese sector, mejor que mejor.

 Las empresas que presentan proyectos excelentes: buen producto, buen precio, buen marketing, buena comunicación, etc. son demandadas por los players de ese sector en esa ciudad. Los líderes de ese sector, están ojeando nuevas cosas y ante un proyecto bueno, se mostrarán interesados.

Por eso, recientemente, participando en la expansión de siempreesviernes, marca emergente en el sector de la moda femenina, recibimos contactos de operadores que ya están en el sector y con los que podemos avanzar más rápido. Al presentar a uno de ellos el proyecto, automáticamente empezamos a recibir llamadas de otros candidatos amigos de los primeros. Así sucesivamente, se llaman entre sí, para anunciarse un negocio innovador.

Los comerciantes solventes del sector de la moda suelen conocerse entre ellos. Y muchos de ellos, comprendiendo los cambios que se están produciendo en la distribución, acuden a la franquicia. Pero como conocen lo que está pasando buscan proyectos innovadores y valiosos. Por esa razón, las marcas más conocidas en la moda, en franquicias, están en manos de profesionales del sector.

Por tanto, recomendamos a los franquiciadores que exploren a los líderes de sus sectores. Si estos entran, a buen seguro les apretarán y les ayudaran a mejorar el proyecto, lo cual acabará beneficiando a toda la enseña. Al mismo tiempo, les permitirá pasar la reválida con sobresaliente.

Hace unas semanas publicaba un artículo en la EDN, la revista de la Escuela de Negocios Caixanova donde doy clases sobre Marketing y sobre Franquicias. Abordaba este tema sobre el que tanto hablé en el blog a finales del año pasado y que retomo: En vuestros consumidores tenéis una gran herramienta de marketing

Porque coinciden varias circunstancias que hace que ahora, en este momento, haya una gran oportunidad para vosotros franquiciadores:

• Primero, por ser franquiciadores tenéis franquiciados y por ello tenéis diferentes ubicaciones cada una con sus consumidores. En resumen, tenéis MUCHOS CONSUMIDORES!!
• En segundo lugar, se está produciendo un cambio social que lleva a la gente a buscar recomendaciones en sus iguales, a las que da mucha importancia… y esta búsqueda se realiza muchas veces en Internet

Según un estudio reciente, publicado hace una semana en Marketing Online:

El 85% de los consumidores ha cambiado su decisión de compra alguna vez por comentarios leídos en Internet

Cada vez más la gente acude a Internet a informarse pero ahora ya no está solo Google!! Ahora tienes unas redes sociales donde puedes buscar o preguntar y te responden tus amigos, no un algoritmo. Y la gente le da mucha importancia a esa recomendación personal. Según otro estudio reciente:

un 90% de los usuarios reconocen fiarse de lo que les dice un amigo y un 70% de lo que les dice un desconocido!

Por lo tanto, tenéis una gran oportunidad en posicionar vuestras marcas en las redes sociales, donde están acudiendo a buscar la información vuestros clientes actuales y los potenciales. Pero además, tenéis la grandísima suerte de disponer ya de muchos consumidores a los que podéis “implicar” en esa conversación en redes sociales, facilitándoos un buen “ruido” y por lo tanto más visibilidad, tráfico, visitas…. MAS VENTAS Y MAS FIDELIZACIÓN.