José Alcañiz (@josealcaniz ) hizo una presentación magistral del libro con un soporte (un powerpoint) con un diseño genial y un ritmo muy “conversación” que lo hizo super ameno.

Los principios del libro, orientados a mejorar la comunicación soportada por presentaciones, me volvieron hoy a la cabeza analizando el dossier de una franquicia que se lanzará en breve y que me adelantó su presentación para que propusiese mejoras.

Uno de los principios del libro consiste en recortar todo aquello que no aporte al mensaje. Y este principio conecta muy bien con el mensaje de DOSIFICACIÓN que hemos repetido en este blog.

En concreto, en el dossier que me pasaron hoy, había muchísima información. Parecía responder a la pregunta:

• Si solo tuvieses una oportunidad para contarle todo lo que implica tu franquicia a un candidato, que le dirías (descripción, datos, cantidad…)

En lugar de responder a:

• Si quisieses que este candidato, que va a echar un vistazo a tu dossier (y a unos cuantos más), se interesase por tu franquicia, que le dirías (diferenciación, ideas, calidad…)

Ahora que arrancamos el año es un buen momento para dedicarle una jornada al dossier, juntando a personas de diferentes departamentos y también a vuestra agencia de diseño o algún otro partner interesante y reflexionar 1 hora sobre el dossier. Seguro que salen un buen número de ideas que mejorarán vuestro ratio de conversión, de fácil implementación y gratis. Merece la pena!

El año pasado habíamos hablado de dos de ellas en este blog: “iStockPhoto” y “stock.xchng“. A través del Twitter de Territorio Creativo (@tcreativo) llegamos al artículo de wwwhatsnew.com, con el siguiente listado de 12 herramientas para obtener imagenes gratuitas:

• stock.xchng

• MorgueFile

• openphoto

• Photo Rack

• unprofound.com

• Freerange Stock

  

• FreeDigitalPhotos.net

• FreeFoto.com

• FreePixels

• Public Domain Photos

• DesignPacks

• Everystockphoto.com

Como ya dijimos la semana pasada el objetivo del dossier es que el candidato “adecuado” siga en el proceso de ventas.

Para conseguirlo, debo transmitir algo más que información. Debo transmitir los valores que hagan que aquellos que los comparten se sientan movidos a seguir en el proceso.

Si entras en una carnicería te hablarán del producto. Es una actividad muy orientada al producto (algunas trabajan bien el mkt en el punto de venta… pero pocas). Cualquier elemento de comunicación de una carnicería estará enfocado al producto.

Si hablas de un coche, por ejemplo BMW, te hablarán principalmente de valores, de emociones.

El coche es tan producto como el chuletón. Posiblemente menos… El chuletón es un trozo de un animal que estuvo vivo y que utilizas para alimentarte, influyendo en tu salud. Mientras el coche es un conjunto de piezas “muertas” que componen una máquina para desplazarte…

Sencillamente el mercado de los coches es un mercado de grandes empresas, con grandes departamentos de marketing que se estrujan las neuronas y los bolsillos para llevarse al cliente.

Vosotros, franquiciadores, que vendéis?

Si te descuidas puedes estar ofreciendo un “producto” franquicia, que se mide por el canon de entrada, royalty, etc. o una alternativa vital basada en el negocio del que sois expertos… Si el candidato va a una página web de franquicias y navegas por el directorio es como si estuviese en la carnicería.

Si le envías un dossier o va a tu web no le vendas un chuletón, preséntate como BMW y venderás más!!