Como ya dijimos la semana pasada el objetivo del dossier es que el candidato “adecuado” siga en el proceso de ventas.

Para conseguirlo, debo transmitir algo más que información. Debo transmitir los valores que hagan que aquellos que los comparten se sientan movidos a seguir en el proceso.

Si entras en una carnicería te hablarán del producto. Es una actividad muy orientada al producto (algunas trabajan bien el mkt en el punto de venta… pero pocas). Cualquier elemento de comunicación de una carnicería estará enfocado al producto.

Si hablas de un coche, por ejemplo BMW, te hablarán principalmente de valores, de emociones.

El coche es tan producto como el chuletón. Posiblemente menos… El chuletón es un trozo de un animal que estuvo vivo y que utilizas para alimentarte, influyendo en tu salud. Mientras el coche es un conjunto de piezas “muertas” que componen una máquina para desplazarte…

Sencillamente el mercado de los coches es un mercado de grandes empresas, con grandes departamentos de marketing que se estrujan las neuronas y los bolsillos para llevarse al cliente.

Vosotros, franquiciadores, que vendéis?

Si te descuidas puedes estar ofreciendo un “producto” franquicia, que se mide por el canon de entrada, royalty, etc. o una alternativa vital basada en el negocio del que sois expertos… Si el candidato va a una página web de franquicias y navegas por el directorio es como si estuviese en la carnicería.

Si le envías un dossier o va a tu web no le vendas un chuletón, preséntate como BMW y venderás más!!

El objetivo del primer dossier qeu se envía al candidato es: “que el candidato responda!!” …Si sigues leyendo te contaré brevemente porqué y algunos consejos útiles.

A la hora de diseñar el dossier debemos pensar en el proceso. Una buena guía es el método AIDA del que ya hablamos. Si enviamos el dossier es porque ya hemos captado su Atención y ahora toca generar Interés, pero todavía no Deseo ni Acción!!

Recordemos que el candidato ve tu franquicia como una opción más. Hay muchas parecidas. Todas le van a enviar un dossier parecido (por desgracia, los dossieres son muy parecidos en España).

Por lo tanto, tu único objetivo debe ser que tu dossier despierte el suficiente interés como para que siga en tu proceso de ventas.

Para ello es bueno que analices claramente tus fortalezas y debilidades y diseñes un dossier que deje algún mensaje favorable en la mente del cliente. Debe ser un mensaje simple, concreto, claro. Si puedes hacerlo “sticky” (pegajoso como hablamos en su día) mejor… para eso hay técnicas…

Además, el candidato posiblemente tenga algunos prejuicios sobre tu franquicias. Si le das “toda” la información sacará sus conclusiones. No lo hagas. Dale algunos datos pero que mueva ficha si quiere más. Estás en una negociación, asíncrona y casi anónima de momento, pero es una negociación.

Busca el mensaje para transmitirle, ubica al candidato en el proceso de ventas, explícale cual es el siguiente paso y dile como hacerlo.

El siguiente paso tiene que ser atractivo pero debe costarle algo. Así filtrarás a los que no tienen ningún interés. Algo del estilo “somos muy buenos por esto. Antes de seguir nos gustaría conocerte personalmente o por teléfono. Por favor, dinos donde contactar o llámanos. Después de esa entrevista te entregaremos nuestro Dossier Económico donde encontrarás respuesta a muchas cuestiones sobre nuestro negocio…”

No conviertas el dossier en un “aquí tienes todo lo que somos” sino en un “este es mi proceso de ventas, yo dirijo, mira esto y si te interesa sigue el proceso, recibirás más información muy interesante pero tienes que colaborar”

Una melodía se consigue con muchas notas acertadas… Además el dossier debe emocionar. Y nada mejor para hablar de emocionar, pasión y notas que Ben Zander en una de las mejores charlas que he visto en mi vida. Merece la pena, no os la perdáis!!!!!

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