No he estado nunca en las otras dos ferias (Hannover y Nurnberg) pero varios expositores subrayaron que ésta, la de Essen, es la más grande con diferencia.

Aún así, era muchísimo más pequeña que nuestras SIF y Expofranquicia. Mucho más!

Además, los stands eran muchísimo más austeros (como los alemanes en general…). Nada de enormes construcciones, sino stands modulares, algunos con un poquito más pero poquito.

La restauración y la moda tenían una presentación mínima. Pero mínima me refiero a un 10 o 15%. Poquísimos stands de estos sectores y sí muchos de servicios. En general en la franquicia alemana, los servicios tienen mucha más presencia que en la franquicia española. Y tienen sus motivos como ya veremos…

No encontré ninguna franquicia española.

El sector de servicios a franquiciadores está totalmente segmentado. Hay consultores que hacen proyectos pero no se meten en brokerage ni medios (portales, revistas…). Hay brokers que no hacen consultoría (algunos si tenían su portal y había alguno que también se metía en consultoría). Los portales se dedican solo a generar leads en Internet. No había empresas como en España que te venden la consultoría, te cobran el presupuesto publicitario y luego te gestionan los candidatos que ellos mismos generan… Especialización

Con algunos franquiciadores con los que tratamos a fondo, descubrimos un nivel de servicios de la central ALUCINANTE. Me refiero a servicios como:

• Todo procedimentado. Pero TODO en serio, no hablo de unos manuales de Copiar&Pegar, sino que está definido hasta como debe estar organizado el armario de recepción por dentro!! Proceso de acogida, de ventas, de cierre, el servicio, la comunicación, etc. TODO!!
• Mucho énfasis en la formación. En algún caso, obligatoriedad por contrato de pasar un curso de formación de 3 días cada seis meses para renovar la licencia!! (pagado por el franquiciado, que lo paga porque gana pasta y quiere seguir dentro del sistema!!)
• Énfasis también en el soporte al franquiciado. Reporting periódico, llamadas del franquiciador para hacer seguimiento, coaching, etc. Están “encima” del franquiciado para que venda mucho porque así todos ganan… que curioso no?

Un país estable al que le gusta la fiabilidad. Buscan confianza. Si queréis entrar allí, este será uno de los puntos clave. Tanto en el servicio al consumidor final como en vuestro servicio al franquiciado.

Una experiencia muy positiva y un gran mercado, con buenas oportunidades para vuestras franquicias!!

En su cuenta de Twitter (@albertolazaro) nos cuenta algunas de sus impresiones sobre lo su experiencia en territorio alemán.

En muchas ocasiones existen modelos de franquicia que se pueden exportar desde España a otros paises, reproducir un modelo de negocio que funciona y ampliar el mercado potencial de compradores.

Un ejemplo son la cantidad de restaurantes de comida española que se pueden localizar en todo el mundo. Es algo que aprovechan muy bien los miembros de Comess Group y en especial su marca “Lizarran“.

En unos días tendremos en este blog comentarios sobre la situación de la franquicia en Alemania.

Hay algunas diferencias pero lo habitual es que entre el lunes y el miércoles el papeleo no permita hacer demasiadas llamadas ni reuniones.

Ocurre que los primeros días se juntan multitud de tareas post-feria:

1. Pasar al Excel/Access las fichas de los candidatos de la feria
2. Enviarles un email de bienvenida con el dossier
3. Llamar a los más calientes
4. Acordar reuniones
5. Crear informes para los franquiciadores (en el caso de consultores)

A esto se unen otras tareas que no se han podido hacer y se acumulan:

1. Pasar al Excel/Access las fichas de los candidatos que entraron por email
2. Enviarles un email de bienvenida con el dossier
3. Llamar a los más calientes

No hay que olvidar que el candidato está barajando muchas opciones de negocio. Una respuesta rápida es crucial para ganar ventaja frente a los competidores. Y si además de ser el primero en contactar por email, el lunes a primera hora ya estás llamando al candidato… ganarás muchos puntos y tendrás muchas más opciones de conseguir la firma de una nueva franquicia.

En este sentido FRAN está ayudando mucho a los franquiciadores:

1. Crea la ficha del candidato en la feria (ejemplo de muchos clientes en Expofranquicia)
2. Email de bienvenida automático y personalizado (algunos clientes enviaron un email específico para los asistentes a la feria que les llegaba el mismo día de la visita)
3. Informe de candidatos en 4 clicks (vídeo 50seg.): informes de las acciones realizadas durante la feria…

En definitiva:

adelantarte a la competencia
y ser el primero en hablar con el candidato!

… frente a estar con el papeleo, enviando emails y creando las fichas manualmente los primeros días.

Ficha para clientes de FRAN en Ferias

La feria ofrecía un tamaño mucho menor que otros años, no demasiado llamativo por las expectativas (o fantasmas) que flotaban en el aire. Pero había una oferta variada de expositores.

Faltaban algunos de “los de siempre” y había muchos nuevos. Pero estaban presentes muchos sectores.

Sobresalía la oferta de centros de estética, casi todos evolucionando de lo que ha sido la “fiebre de la fotodepilación a 30€” generada por No+vello hacia el “multiservicio a 30€” liderado por Biothecare (para los puristas que me envían mails o burofaxes de vez en cuando subrayar que estas consideracions son opiniones basadas en una exhaustiva observación del sector, ya que no existen datos fiables para realizar una valoración más cuantitativa).

Pero también había oferta de franquicias de alquiler de motos eléctricas, gimnasios, sushi, consultoría, seguros, portales de información local, golosinas, yogures, jamonería, etc.

Es decir, bastantes cosas en medio de una oferta con menos cuota de moda-restauración que antaño. Por lo tanto, bien por el lado de la oferta.

Por la demanda, bastante gente en las mañanas y más flojillo las tardes (al menos jueves y viernes, aunque por lo que me cuentan, se repitió el sábado). Pero si, bastante gente. Es cierto que al ser menos toca a más,  pero había gente. Y sobre todo, como me comentaron varios franquiciadores, gente más centrada. Gente que venía con la intención de encontrar algún negocio donde invertir. Bastante gente buscando autoempleo.

Por otro lado las charlas. Esta vez me llamaba la atención la convivencia de las jornadas de MundoFranquicia con las de Tormo. Siempre me llamó la atención que suele ir muy poca gente a estas charlas, de hecho los espacios para la audiencia suelen ser muy pequeños. Y esta vez, más charlas. A las pocas que fui, poca audiencia.

Contento por ver una feria con “movimiento” y contagiado por la alegría de los agentes con los que hablé (franquiciadores, consultores, brokers, proveedores, etc.) y un poco decepcionado por si esta recuperación significa que la crisis no ha aportado ninguna innovación sustancial al modelo de “vender metros”. Estoy seguro que la crisis vivida en el modelo ferial pasará factura y no podrán seguir conviviendo tantas ferias, pero además de la concentración esperaba alguna innovación que permitiese obtener más valor al franquiciador y por lo tanto, más ventaja competitiva a la feria.

Dos conclusiones principales me gustaría destacar sobre la misma para completar el artículo de Alberto (Feria de Paris 2010):

1. La franquicia toca muchos sectores (casi todos los del comercio minorista) desde el textil hasta el inmobiliario, desde la jardinería hasta el alquiler de coches, desde los hoteles hasta los solariums, desde los supermercados hasta los restaurantes temáticos, desde las floristerías hasta las constructoras.

En España hay sectores que están extinguidos o bien la franquicia no los cubre correctamente. Seguramente porque la terminología “franquicia” está denostada o se ha empleado mal. Seguramente ha funcionado con abusos o modelos mal implementados.

No es la primera vez que oímos cosas como “la franquicia es un timo” o expresiones parecidas…

2. Las empresas más importantes de distribución acuden a la franquicia para desarrollar proyectos innovadores en sectores afines a los suyos: Carrefour, Alcampo, Monoprix, Grupo Flo, etc.

Esto implica una vez más que la franquicia está bien asentada en Francia, que las ventajas de marketing y economías de escala que se producen se usan por parte de grupos fuertes (y otros no tan fuertes) y ahí acuden inversores y otros emprendedores para desarrollar sus proyectos empresariales.

Las ventajas que tiene este modelo de negocio son claras y evidentes y creo que en España se ha abusado demasiado y se ha ganado dinero demasiado fácil.

Ahora lo estamos pagando.

Un año más he tenido la oportunidad de disfrutar de la feria de Paris. Con el contraste extra de partir de una España con una crisis aguda, con un sistema ferial en clara decadencia y un “ambiente” de desánimo general notable. Y con esa plataforma de salida, este gallego aterriza en una inmensa feria, quizás más grande que el año pasado y llenísima de gente. Claro, era domingo, día de “bolseros”… pues NO, el lunes estaba exactamente igual!! Muchísima gente por todas partes, las sesiones formativas a tope, con cola para entrar, los stands a tope, un ambiente super profesional, etc.

Por el lado de la oferta, idem. Muchísimos conceptos de muchísimos sectores. Es una feria con muchísima diversidad de propuestas. Os comento algunas cosas para transmitiros algo de la inspiración que esta visita así supone:

• Varios conceptos de hostelería basados en comida precocinada, pero abiertamente precocinada. Tiendas de comida envasada, restaurantes para zonas industriales especializados en delivery, tiendas de producto para llevar con zona de degustación, etc.
• Muchas propuestas de hostelería con muchas innovaciones: mucho packaging para llevar (el año pasado solo vi uno y esta vez había bastantes ofreciendo take away con cajitas de cartón donde meter la pasta…), bastantes propuestas de sushi desde restaurantes grandes hasta minis, otras propuestas asiáticas, bastantes italianos (también Tagliatella!), varios de zumos, etc.
• Bastantes inmobiliarias! y también algunas financieras
• Bastantes relacionadas con la construcción: al menos 3 de piscinas, de instalación de servicios centralizados de aspiración, varias de ventanas, de soluciones térmicas, varias de piscinas, bastantes de cocinas, muebles y decoración, casas prefabricadas…
• Muchos de servicios personales, si, eso que tuvo tanto éxito con la ley de la dependencia y donde empresas como BBS y Serhogar se hicieron notar, pero que parece que cada vez se ven menos… Pues allí muchísima oferta y ya con propuestas especializadas: para niños, para transporte de personas dependientes, servicios generales… (también el sistema de financiación de la dependencia funciona de modo diferente a España…)
• Varias de flores, plantas y jardinería. Algunos conceptos tan especializados como una franquicia para el diseño y ejecución de los caminos en los jardines. No de todo el jardín, eso no lo hacía, solo los caminos!!
• Alguans de almacenaje y transporte
• Franquicias de hoteles
• Al menos 3 franquicias de menaje y utensilios para la cocina
• Como el año pasado, mucha chocolatería y bombonería
• Algo de belleza, lejísimos del protagonismo que tiene en España (también allí el lobby médico es más exigente y es más difícil el desarrollo de modelos como el español)
• Servicios de reformas, consumibles de impresión, limpieza, asesoría, juguetes de madera, puericultura, moda (sorprendentemente menos del protagonismo que tiene luego en lal calle…), telemarketing, decoración, panaderías, complementos, supermercados (bastantes con gente como carrefour, auchan, casino, etc.), zapatos, publicidad, etc. etc. etc.

Espectacular. Cuanto nos queda por hacer y que refrescante es un baño de emprendedurismo, ideas, energía y profesionalidad!

Este año Franquiatlántico utilizó un formato muy diferente a las típicas ferias de franquicias. No se las circunstancias de la organización pero había una distribución poco acertada en dos salas bastante separadas (pisos diferentes) y en la principal, todos los “stands” estaban seguidos y compuestos por mostrador, mesa, sillas y display. No había “stands” de ningún tipo, ni siquiera los panelados propios de ferias.

En mis charlas con varios franquiciadores, existía (el viernes) una importante decepción por el formato (la expectativa era un pequeño stand, pero stand) y, sobre todo, por la baja afluencia (insisto, el viernes… agradezco que alguien que estuviese también el sábado complete mi información).

En cualquier caso, con algunas de las empresas que estuve, aunque decepcionadas, si obtuvieron resultados. Os cuento dos experiencias:

• La primera, había organizado una ronda de charlas por algunas ciudades de Galicia la misma semana la feria, con importantes audiencias. Además había realizado varias campañas de email marketing y había intensificado la labor comercial sobre prospectos gallegos. Como consecuencia tuvo pocos contactos (como todos) pero de mucha calidad, de tal modo que me aseguró que al menos obtendría dos firmas seguras de la feria (gente que les escuchó en Vigo y se metió las dos horas de coche para verlos a los dos días en Coruña y proponerles locales y casos calientes, calientes como este)
• El segundo es una franquicia con cuyo Director General quería hablar y me fue casi imposible (por eso me quedé hasta las 22.00 el viernes!) dado que estuvo todo el día a tope. Traían casi 30 citas programadas, una agenda de trabajo impresionante que ejecutaron implacablemente. Además captarían algo, no lo se, pero desde luego que le sacaron partido a la estancia (aunque en este caso el coste de la feria no aporta demasiado…)

Con lo cual, la conclusión es que tanto en esta edición de Franquiatlántico de baja audiencia como en los grandes encuentros de la franquicia, la clave está en el trabajo previo!! Las ferias siguen “vendiendo metros” y es un gran problema para las ferias. Pero si los franquiciadores se quedan en “comprar metros” entonces también es un problema para ellos!!

No son muchos los franquiciadores que acuden este año a la cita, sin embargo, se trata de una buena oportunidad para entablar relaciones con el país vecino, pues viene con varias delegaciones.

Allí estaremos para reunirnos con algunos clientes y poner en marcha un nuevo FRAN.

A continuación el listado:

BUSSINES CENTER FRANQUIATLANTICO & EMPRENDEDOR 2010
· Biothecare Estetika www.biothecarestetika.com
· Bestfranchising www.bestfranchising.pt
· Conversia www.conversia.es
· Crescenda www.crescenda.es
· Depidel www.prodipel.com
· Dentaling www.dentaling.es
· Dia % www.dia.es
· Dorsia Clinicas de Estética www.dorsia.es
· Donavaniri www.dona.vaniri.com
· Franquicia Directa www.franquiciadirecta.com
· Franquicias Hoy www.franquiciashoy.es
· Inverpoint Consulting www.inverpoint.com
· Infolocalia www.infolocalia.com
· Igape www.igape.es
· Mundo Franquicia www.mundofranquicia.com
· Negocios & Franchising www.negociosefranchising.pt
· PT Franchising www.ptfranchising.com
· Profesionales Liberales www.profesionalesliberales.com
· Real Color www.realcolor.info
· Reformahogar www.reformahogar.es
· Spar www.miquel.es
· Sumo www.miquel.es
· Sauko
· Tormo & Asociados www.tormo-asociados.es
· Top Franquicias www.topfranquicias.es
· Vellisimo Center www.vellisimo.com
· Viajes Iberia www.viajesiberia.com

Un tema del que llevo tiempo con ganas de hablar, y en breve os cuento el porqué (tiene que ver con portales y ferias de franquicias…)

Pero el detonante para lanzar este post está en una conversación con mi amiga Tana de D-uñas, una gran profesional con larga experiencia en franquicia. En nuestras conversaciones esporádicas sobre FRAN y otros temas, salen muchas veces acciones que están llevando a cabo y que están muy en línea con lo predicamos en este blog… enhorabuena!!

En este caso se me ha adelantado totalmente y ya está coopitiendo desde hace algún tiempo!!

Resulta que han llegado a un acuerdo con otro franquiciador, en este caso Etam, para realizar una acción de comunicación/fidelización conjunta. Así, los franquiciados de Etam que quieran unirse a esta iniciativa invitan a sus clientes VIP a una sesión especial en el local Etam. Allí, una profesional de D-uñas les presta unos servicios muy adecuados para los gustos de las clientas de Etam y les informa de tendencias…

Es la segunda que vez que realizan esta experiencia con Etam y D-uñas ya está a punto de iniciar otra “coopetición” con otras marcas, como Bottega Verde, con quien lanzarán pronto su acción conjunta.

Un excelente ejemplo de simbiosis entre competidores para salir ambos beneficiados!! Que os parece? Seguro que muchos de vosotros, queridos lectores, podríais encontrar montones de colaboraciones con vuestros colegas de ferias.

Y hablando de ferias retomo mi idea de ferias y portales. Porque un tema muy de moda este año es el declive del modelo ferial, del concepto “venta de metros”. Parece que la evolución lógica es acercarse más al concepto “venta de candidatos” donde ya estarían mucho más en el plano competitivo de los portales o revistas. Y resulta que una buena forma de migrar del modelo obsoleto al nuevo puede estar en cooperar con sus competidores. Porque resulta que portales, revistas y ferias tienen por objetivo GENERAR CANDIDATOS para franquiciadores y es muy posible que uniendo fuerzas pudiesen ofrecer productos de mucha calidad!!

Venga con esa innovación!! Es un poco anti status quo pero puede conseguir franquiciadores satisfechos…así que merece la pena!!

Por último, hablando de anti status quo os adelanto que el lunes escribiré un post con algunos datos agregados de FRAN que nos permitirán sacar conclusiones muy interesantes sobre la generación de candidatos y los portales de franquicia. Buen fin de semana!

Apunto algunas reflexiones tras mi paso por la feria:

• Pocos expositores, esto es un hecho. Estaban los “de siempre”: las consultoras (Tormo, Barbadillo, FDS, SDEYF y MundoF), Comess Group, Marco Aldany, Neck&Neck, EuroyCía, … algunos jóvenes franquiciadores, algunos stands de “grupos” (Murcia, Castilla y León…) y poco más
• Una percepción positiva respecto a la afluencia. No sé en qué medida la fórmula “Satisfacción = Realidad – Expectativas” habrá jugado su papel pero mucha gente decía que, al menos, la mañana del viernes y la del sábado habían sido buenas (me fui el viernes por la tarde)
• Una percepción positiva respecto a la calidad de los candidatos. Esto es algo que está pasando en general. En todos los medios ha bajado la entrada de candidatos pero los que preguntan sobre franquicias ahora son mejores candidatos que hace unos años cuando el exceso de financiación y alegría hacía a todo el mundo empresario en potencia
• No hablé con nadie sobre el precio del suelo. Solo algún comentario respecto a que también debería bajar acorde con el volumen de la feria…  Me gustaría saber el resultado de los cálculos de los franquiciadores cuando hagan los números y saquen el coste por candidato de la feria. Una feria, además de los metros implica stand, personas desplazadas, dietas, etc. más un lío importante… Es bastante dinero. Por menos de 6.000 parece difícil hacer algo… y si consigues 50 candidatos, más de 15 entrevistas al día (que no estaría nada mal!) estamos hablando de 120 € por candidato.

Por otro lado, me gustaría saber si realmente las ferias están valorando el cambio de “vendo metros” por “vendo candidatos”, por que lo que sus clientes buscan en la feria son exactamente candidatos. Si valoran ese cambio, se abre un mundo de posibilidades y acciones que dinamizarían la feria.

Por último y mirando hacia mi negocio y en concreto a FRAN, me sigue sorprendiendo como hay empresas que se gastan una pasta en un stand para conseguir unos pocos candidatos y que luego consideran que 80€ al mes para controlar el proceso que “convierte” esos prospectos en franquiciados les parece caro. El proceso donde personas del departamento de expansión tratan con cientos o miles de candidatos, miles de llamadas, emails, reuniones, etc. Donde los candidatos vienen de diferentes fuentes pero el volumen de entrada no coincide con el volumen de firmas. Donde muchas veces existen brokers o consultoras participando. Donde existen un noventa y mucho por ciento de candidatos descartados sobre los que se podría trabajar. Etc. Etc. Etc. En un proceso tan complejo y, por lo tanto, tan difícilmente controlable, 80€ al mes les parece un exceso para introducir control y rigor hacia dentro y hacia fuera!!

Por último, de nuevo fue una satisfacción ver como cada vez hay más clientes de FRAN. Algunos con FRAN online en la feria, registrando y enviando la info en el día. Enhorabuena, a esos candidatos ya les habéis dado primero!