Es algo triste comprobar que son ciertas noticias como las que leo en Emprendeblog.es:

“Podrán solicitar los créditos directos del ICO:

• Las que han solicitado un préstamo previamente, pero ha sido rechazado.
• Las que han obtenido préstamos por las entidades financieras, pero en cuantías menores de las solicitadas. En este caso podrán solicitar la financiación complementaria a través de ICOdirecto.
• Las empresas o autónomos que tienen actualmente cubiertas sus necesidades de financiación, pero con expectativas de seguir incrementando su actividad, con un año de antigüedad como mínimo.
  

¿Y los emprendedores? La línea ICO EMPRENDEDORES? No, los emprendedores deberán seguir solicitando su crédito a través de las entidades privadas.”

Simplificando mucho, resulta lógico pensar que si aumenta el número de nuevas empresas la situación económica del país mejorará (más empleos, más cotizaciones a la Seguridad Social,…). ¿Por qué el Gobierno no facilita la creación de nuevas empresas?

Creo que en el caso de la franquicia esta situación resulta todavía más grave: ya no se trata de un emprendedor con un proyecto nuevo cuyos éxito es incierto, sino que por deficinición la franquicia “es la práctica de utilizar el modelo de negocios de otra persona“. Es decir, replicar un negocio que ya está teniendo éxito en otra localidad y cuya rentabilidad está demostrada (al menos esta es la teoría, aunque la realidad puede ser otra).

Apoyo la idea de Josan de crear un grupo de interés que reclame al Gobierno más ayudas para el mundo de la franquicia. ¿Para cuando?

Aprovecha la subida del IVA para publicitarte!

¿Cómo? Pues como ya están haciendo muchísimas empresas (estoy seguro de que alguna franquicia también lo hace), con campañas para incentivar el consumo antes de la subida del IVA. Algo así como:

Campaña: “compra ahora y ahórrate el IVA”
Incitar a que los clientes compren ahora vuestros productos o bonos con la “excusa” de que se ahorren el IVA

Hay múltiples ideas (más o menos creativas) relacionadas con este tema, por eso os animo a crear una campaña en este sentido. Un ejemplo es esta campaña del hosting redcoruna. Se puede aplicar a cualquier franquicia (un bono de X sesiones en depilación; comprar un bono por adelantado de X menús del día; …):

En cualquier caso, quería compartir con vosotros el trabajo para uno de los clientes. Éste me ha pedido un exhaustivo cuadro de mando para controlar la actividad de su Departamento de Expansión. Y no es un capricho nuevo,  sino que actualmente lo está utilizando con su sistema a pesar de que supone un esfuerzo mayor que con FRAN. Me ha sorprendido mucho ver el nivel de detalle que utilizan en su cuadro de mando y me recordado la importancia de tener un proceso de ventas de franquicias perfectamente definido, con unas etapas claras, unas métricas concretas y herramientas para monitorizarlo. Con ese “ojo encima del caballo” éste engorda ineludiblemente, y es evidente que el departamento de expansión de este franquiciador será más eficiente que otros que tengan menos control con lo que pasa en un proceso tan delicado como la gestión de candidatos.

Os invito a retomar el documento “12 buenas prácticas para vender más franquicias“, a analizar vuestro proceso etapa por etapa, a definir métricas

• El efecto de la fruta madura: en un proceso de gestión de candidatos con cientos o miles de contactos como en el caso de la venta de franquicias, si no hay unos procesos muy claros, los gestores tienden a concentrarse en unos pocos candidatos (la fruta madura), aquellos que parece obvio que van a firmar. En esta concentración descuidan el gran volumen de los candidatos, donde se suelen quedar buenas oportunidades!!!
• El seguimiento largo: los candidatos que llegan a tu proceso no entran justo en el momento óptimo para realizar la transacción. Por eso, en muchos casos es necesario mantenerlos (warming) calientes durante un período de tiempo más largo que la gestión telefónica de un comercial. Para mantenerlos calientes la mejor herramientas es el email (que además es automatizable, medible, barato, etc.)

La comuncación con el candidato a través del email está muy estudiada y muy de moda. De hecho, como recordaréis, el email marketing es el canal de marketing donde más piensan invertir los marketers americanos en 2010!! Obviamente, se refieren a email marketing sobre sus propias bases de datos.

¿Tienes una buena base de datos de candidatos?

¿La usas, hablas con ellos, “resucitas” a los que se han quedado dormidos?

Os dejo este enlace con un intersante artículo sobre como recuperar aquellos candidatos que se han “dormido”, es decir, que llevan tiempo sin abrir tus emails. Aunque claro, para preocuparte de esto tienes que tener una base de datos, usar la comunciación por email con esos candidatos, hacerlo con una herramienta que te permita saber si abren o no abren (si hacen click o no…), poder filtrar los que no lo hace, poder segmentarlos, saber como hacerlo, diseñar acciones de recuperación… trabajo + tecnología. Crees que merece la pena?

José Alcañiz (@josealcaniz ) hizo una presentación magistral del libro con un soporte (un powerpoint) con un diseño genial y un ritmo muy “conversación” que lo hizo super ameno.

Los principios del libro, orientados a mejorar la comunicación soportada por presentaciones, me volvieron hoy a la cabeza analizando el dossier de una franquicia que se lanzará en breve y que me adelantó su presentación para que propusiese mejoras.

Uno de los principios del libro consiste en recortar todo aquello que no aporte al mensaje. Y este principio conecta muy bien con el mensaje de DOSIFICACIÓN que hemos repetido en este blog.

En concreto, en el dossier que me pasaron hoy, había muchísima información. Parecía responder a la pregunta:

• Si solo tuvieses una oportunidad para contarle todo lo que implica tu franquicia a un candidato, que le dirías (descripción, datos, cantidad…)

En lugar de responder a:

• Si quisieses que este candidato, que va a echar un vistazo a tu dossier (y a unos cuantos más), se interesase por tu franquicia, que le dirías (diferenciación, ideas, calidad…)

Ahora que arrancamos el año es un buen momento para dedicarle una jornada al dossier, juntando a personas de diferentes departamentos y también a vuestra agencia de diseño o algún otro partner interesante y reflexionar 1 hora sobre el dossier. Seguro que salen un buen número de ideas que mejorarán vuestro ratio de conversión, de fácil implementación y gratis. Merece la pena!

Comparte con casi todos uno pack de tendencias “mínimo común denominador” que podemos aplicar al comercio y por extensión a los franquicaidores. Personalizando para vosotros, queridos franquiciadores, en 2010 veremos:

• Más implicación del franquiciador en las operaciones del franquiciado
• Sobre todo, en el marketing del franquiciado, una función claramente centralizable y que puede mejorar eficazmente los resultados de los establecimientos. Ya no se trata de dar soporte sino de diseñar campañas, planes de fidelización, clubes de clientes, promociones, etc. para que el franquiciado VENDA MÁS!!
• Enfoque en el CONSUMIDOR. Veremos a más y más franquiciadores creando “clubes de clientes” a través de los cuales registrar a sus consumidores y comunicarse con ellos para vender más (y generar más candidatos de calidad!!)
• Por todo esto, más marketing directo
• Y también más uso de las Redes Sociales, como herramienta estupenda para gestionar esa comunicación con unos consumidores QUE YA ESTÁN EN ESAS REDES, ESPERÁNDOTE!!
• También veremos como más y más franquiciadores se ponen a utilizar el vídeo para mostrar testimonios de clientes y franquiciados

Feliz Navidad a todos y nos volveremos la semana que viene!!

Esta nueva tendencia afecta al marketing en general pero tiene un impacto clarísimo en los franquiciadores por la idiosincrasia de este modelo de colaboración empresarial.  Existen algunos hechos que definen esta tendencia clara e irreversible:

• En los últimos tiempos han aumentado de un modo extraordinario los medios para comunicarse: movil, SMS, email, redes sociales, Facebook, Twitter, blogs, etc.
• La voz de los consumidores, al igual que la voz de cualquier otro, tienen ahora una difusión enorme. Si tus consumidores fans (que los hay) hablan mucho de ti, tendrás a mucha gente oyendo hablar de ti por un canal de credibilidad increíble: otros consumidores
• Al mismo tiempo, los medios se fragmentan de un modo espectacular, con lo cual, la gran tarta de la atención de nuestros consumidores se reparte cada vez más en diferentes soportes… donde conviene invertir vuestros euros para llegar a esos consumidores?
• Las redes de franquicias tienen muchos consumidores, ya que están enfocadas al crecimiento, añaden franquicias a su red y cada franquicia añade consumidores… aunque por lo general no se preocupan de registrarlos y gestionarlos!!!

Sobre estos hechos y muchos matices más, surge una tendencia clara que orienta el marketing hacia los consumidores actuales de tus productos o servicios. Ellos ya te han escogido. Si consigues hablar con ellos ofreciéndoles valor, ofreciéndoles algo que les interese conseguirás grandes beneficios (y en la franquicia más):

• Fidelizar a tus consumidores a tu marca
• Llevar consumidores (y amigos de éstos) a los locales y vender más
• Llegar a nuevos consumidores a través de tus consumidores actuales
• Con la gestión adecuada, influir en la demanda (desestacionalizar…)
• Fidelizar a los franquiciados con el mejor servicio que le podéis ofrecer: ayudarles a vender más
• Fortalecer la marca con el conocimiento de sus consumidores finales
• Hacer tests de producto, encuestas, etc.
• Vender directamente producto a una gran base de datos permitiendo compras especulativas (posiblemente haciendo participar al canal, tus franquiciados)
• Generar contenidos, el nuevo camino para que el cliente te vea (porque te verá en Internet y eso, en España, significa Google en el 99%)
• Etc.

Como conseguirlo: CREANDO TU CLUB DE CONSUMIDORES

Para eso te hará falta:

1. Diseño del concepto de club que se adapta a tu estrategia
2. Una herramienta que te permita hablar con tus consumidores

El diseño no es trivial. No puedes crear un club para sumarte a la lista de emails spam o casi spam que saturan a tus consumidores. Debes aportar valor. Una cadena de hostelería puede que tenga que crear un club gastronómico, una de estética hablar de tendencias, belleza, salud, etc., una de comida sana un club alrededor de actividades sanas como el deporte, etc.

Pero es TENER la base de datos de consumidores de tus locales será uno de los principales activos de tu negocio. Y HABLAR con ellos será tu mejor inversión en marketing, incomparable con un anuncio en un periódico o incluso en la TV!!!

Para terminar os pongo un ejemplo de club de clientes espectacular. Hace poco he empezado a correr y me han regalado unos tenis Nike con el sistema Nike+. Consiste en un dispositivo que pones en el tenis que emite una señal que recoge otro dispositivo que acoplas al iPod. Con esto, el iPod registra los datos básicos de tu carrera (tiemos, ritmo, calorías).

Lo realmente interesante de esto es que de vuelta a casa puedes conectarte a nikeplus.com donde se descargan automáticamente los datos.

Nikeplus.com es un club de gente que corre donde dispones de consejos, programas para entrenar, recursos para mejorar, ejercicios, música, material deportivo (Nike, obviamente…), y sobre todo, una oferta social espectacular. Puedes compartir tus datos con cualquier otro usuario que esté utilizando Nikeplus. Así puedes unirte a un grupo de tu mismo nivel que se ha planteado y publicado un reto, donde un usuario es de Japón, otro de USA, otro argentino…

Puedes ver recorridos de gente que los ha publicado…hay muchísimos, por ejemplo en Vigo había unos cuantos, muchos pasando cerca de mi casa!!!

En fin, un CLUB DE CONSUMIDORES que compran productos Nike (o todavía no) a los que les ofrecen valor en algo que sus consumidores comparten y que refuerza los valores de la marca, para así conseguir difundir su marca (aquí estoy hablando de Nike) y vender más… ESPECTACULAR.

He hablado de este tema con franquiciadores recientemente y muchos se lo están planteando o han hecho ya alguna prueba… Si todavía no lo tenías en la agenda vete incluyéndolo porque por aquí va el futuro del marketing!!

En casi todos los departamentos de expansión se repite que hay que conseguir más contactos, como senda para aumentar las ventas. Pero este pensamiento simplifica la realidad ocultando dos aspectos clave de la venta de franquicia:

RATIO DE VENTAS
Como hemos repetido muchas veces, para cazar perdices se puede ir a por más perdices o afinar la escopeta! Si no se tiene una buena escopeta, por más perdices que se tengan las ventas siempre serán pocas.

Mejorar el ratio de ventas es un tema tratado muchas veces a lo largo de todo este blog, pero un buen compendio de buenas prácticas lo tenéis en el breve libro GRATIS que os podéis descargar AQUÍ.

CALIDAD DE LOS CONTACTOS
En el mercado español de la franquicia hemos tenido la hegemonía hasta hace muy poco de unos pocos portales. Además, esos portales utilizaban todas las argucias posibles para enviar el “máximo” número de candidatos posibles, apoyados en la premisa del título, ampliamente aceptada.

Esta amplia oferta de “candidatos de portal orientados a la cantidad” ha ido bajando la exigencia media de los franquiciadores por la calidad de sus candidatos. Pero es que ciertamente, muchos de los candidatos a los que llamáis ni siquiera han preguntado por vosotros!!! He de subrayar que ahora la oferta de portales ha crecido y con los datos agregados de FRAN podemos ver como cada vez más toman fuerza algunos portales no “clásicos” que además se comportan escrupulosamente con los criterios de calidad.

En cualquier caso, poder disponer de informes donde se refleje claramente el número de candidatos recibidos por cada origen y también el número de firmas es de vital importancia (ver ejemplo AQUÍ). Incluso incluir en vuestras herramientas de gestión de candidatos ratios de calidad, os permitirá empezar a manejar una métrica que os será de gran ayuda. Y con ella, explorar otros canales y otras formas de captar candidatos, que las hay, cada vez más!!!