Al fin y al cabo, la generación de contactos en el proceso de ventas de franquicias es habitual en muchos otros sectores. Podemos asimilarla a muchos procesos B2C, justo el target del estudio que os comento a continuación.

El estudio está elaborado por HubSpot, de quien ya os hablé en este blog, señala de entrada que aquellas compañías B2C (por ejemplo, vuestro proceso de venta de franquicias) que usan Twitter generan EL DOBLE DE CANDIDATOS que aquellas que no lo usan!!

Además, concreta que aquellas que en su cuenta de Twitter tienen entre 100 y 500 seguidores gozarán de un incremento notable en su entrada de candidatos. Concretamente un 146% más de candidatos que aquellas que tienen de 21 a 100 seguidores!

Según el estudio, por encima de 500, curiosamente, no mejora el nivel de generación…

Además, el estudio descubrió entre su extensa base de datos que aquellas empresas que bloguean con regularidad obtienen más seguidores en Twitter, en concreto, un 102% más! Y también generan más candidatos.

En fin, unos datos que concretan lo que algunos pensamos y predicamos desde hace tiempo y que pulverizan las generalidades con las que otros todavía desprecian esta realidad.

CASO A:
Mensualmente enviamos un informe de la evolución de su cuenta de Google Adwords a los clientes. En uno de estos informes proponemos acciones de mejora para reducir el coste por candidato generado. Detectamos que una palabra estaba recogiendo un alto número de clicks (y un alto coste), pero un porcentaje muy bajo de ellos se convertían en franquiciados potenciales. Las personas que hacían click en esta palabra no buscaban montar una franquicia, sino el servicio que daba esa franquicia. Al eliminar esta palabra de la campaña logramos que el presupuesto se balancease hacia las palabras con las que obteníamos más candidatos = coste de candidato menor = mayor calidad del candidato (guarda relación con el anterior artículo de Nacho Cabaleiro “Plan de Escucha“).

EJEMPLO PRÁCTICO: el dueño de una tienda de cámaras réflex crea una campaña en Google Adwords. Lo configura para que las personas que busquen “cámaras” o “réflex” vean su anuncio.

• La palabra “cámara” es buscada por muchas personas. Usuarios que buscan cámaras compactas, cámaras de vídeo… pero sólo un pequeño porcentaje de ellas busca una cámara réflex.
  RESULTADO: se gasta el presupuesto publicitario en clicks que no aportan clientes reales.
• La palabra “réflex” es buscada por muchas menos personas. Pero, el porcentaje de estas personas que buscan una cámara réflex o accesorios para ellas es muchísimo mayor.
  RESULTADO: conseguimos clientes reales.

SOLUCIÓN: configurar Adwords para que sólo vean los anuncios los que buscan cámaras réflex.
Pensad ahora esta misma situación. ¿Qué buscan vuestros franquiciados potenciales?

CASO B:
Dos franquicias del mismo sector clientes de FRAN.

• Una persona de la “franquicia A” crea una campaña de Google Adwords. Es una persona competente en muchos aspectos de la expansión de franquicias. Él mismo gestiona Adwords y realiza otras tareas del dpto. de expansión. No tiene tiempo para formarse en Google Adwords y preparar de forma adecuada las campañas.
  RESULTADO: Muy pocos candidatos generados.
• Llevamos la gestión de Google Adwords de la “franquicia B”. Su prespuesto es el doble que la “franquicia A”. Podría pensarse que al utilizar el doble de presupuesto que la “franquicia A” también se generaría el doble de candidatos. Pero la preparación de los anuncios, landing pages, entrada de candidatos en FRAN, detección de palabras clave son estudiadas por nosotros.
  RESULTADO: Genera 20 veces más candidatos al mes que la “franquicia A”.

Las ventajas de Google Adwords son evidentes. Por un lado la calidad de los candidatos es más alta. Son candidatos que han preguntado específicamente por tu franquicia. No corres el riesgo de que el candidato te haya marcado al pedir información de “otras franquicias del sector“, opción que ofrecen muchos portales de franquicia.

A Google Adwords, al igual que con las Redes Sociales, hay que dedicarle tiempo para formarse y gestionarlo bien.

A continuación os relato las principales conclusiones extraídas de los datos:

• Cada vez vienen más contactos de Internet. Hace 8 meses os contábamos que el 82% de los candidatos venían de la web, ahora son el 88%
• Entre las fuentes en Internet sigue ganando presencia la PROPIA WEB del franquiciador. Tenemos varios clientes donde los candidatos reportados por su web superan los 1.500 durante 2009!!
• El dato más significativo ha sido la importante concentración de los candidatos generados en pocos portales. Las cuatro primeras fuentes web de candidatos, que incluyen 3 portales y la PROPIA WEB de los franquiciadores, concentran aproximadamente el 80% de los candidatos generados!!!
• Estas 4 primeras fuentes están bastante equilibradas. Cada una aporta aproximadamente un 20% de los candidatos generados
• La quinta fuente aporta solo un 4% del total y de ahí para abajo. Esta llamativa concentración parece respaldar la estrategia de los franquiciadores de concentrar su inversión publicitaria en pocos portales, los considerados “mejores” según sus criterios, en lugar de seguir la teoría “en cuantos más portales mejor”. Una estrategia que respaldo totalmente.
• Como señalábamos más arriba, la PROPIA WEB del franquiador sigue reforzando su papel generador. De hecho, en algunos casos supera el 50% de los candidatos generados con valores superiores a 1.500 candidatos año!!! Es un dato llamativo que me debe ayudaros a reconsiderar la importancia de vuestra estrategia en Internet

Desde una posición más cualitativa, me gustaría añadir dos comentarios más:

• Nos han coincidido recientemente bastantes comentarios de clientes de FRAN señalando la eficacia de estrategias de “repesca”. Siempre hemos insistido en la importancia de tratar las propias bases de datos. Muchos de vosotros, franquiciadores, tenéis miles de candidatos que en su día no quisieron firmar pero que puede que hayan madurado. La gestión de esas enormes bases de datos de personas que en un momento dado se interesaron por ti es muy rentable. Como os decía, bastantes clientes nos han comentado recientemente firmas realizadas de repescas de este tipo.
• Por último, también nos ha llamado la atención el importante volumen de candidatos incorporados a FRAN desde importaciones de nuestros clientes. Esto refleja como muchos de nuestros clientes estaban preocupados por una gestión más eficaz de sus candidatos, hasta un punto donde las herramientas ofimáticas habituales (Excel, Outlook, etc.) no llegan. Con lo que (para nuestra alegría) vemos también una tendencia en el mercado hacia la profesionalización de la gestión de candidatos. No siempre se trata de pagar más publicidad para tener más candidatos: Si vendes mejor, venderás más!!

Espero vuestros comentarios!

Por último, os llamará la atención el cambio de diseño del blog. Queríamos hacer un restyling con motivo de su segundo cumpleaños. Aún le faltan muchas pequeñas cosas que iremos arreglando/añadiendo en los próximos días. También nos hemos marcado objetivos para mejorar los contenidos de modo que os sean todavía más útiles, con más casos reales, más “manuales” para franquiciadores, etc.