• Un 90% de los consumidores siente afinidad hacia los envíos de correo directo
• Aumenta el número de envíos pero estamos lejos de la media europea: en nuestro país se registran unos 120 envíos por persona y año, mientras que la media europea se sitúa en 250
• También aumenta el número de personas que responden a los maillings de empresas, que ha pasado del 16% en 2004 al 32% en 2008

También dice que un 28% de los receptores de información de un producto por mailing adquieren ese producto por correo frente a un 52% en Europa. Aún así, un 28% no parece una conversión nada desdeñable! Sobre todo si tenemos en cuenta que el 70% de los españoles dice que prefiere ir a una tienda a “tocar” el producto, lo que quiere decir que además de ese 28% que adquiere el producto por correo otro buen porcentaje lo hará en el punto de venta!

Con estos números seguro que podéis hacer unos buenos cálculos… Si tienes 50 establecimientos y en cada uno 2.000 consumidores y haces un mailing de un producto de 15€ puedes generar unas ventas de 420.000 € solo en venta por correo, sin contar con lo que comprarán los muchos que vayan al establecimiento… Desde luego que es un ejercicio numérico salvaje, pero segmentando adecuadamente se bajarán los costes y posiblemente se aumentará la conversión!

En cualquier caso, lo que si está claro es que son unos buenos ratios de conversión con los que podéis hacer vuestras cábalas. Y lo que está claro también es que este trabajo de marketing directo es una actividad centralizable de la que una cadena de establecimientos, como una red de franquicias, puede beneficiarse. Además, se trata de una actividad que debería llevar a cabo la central!!

Para poder sacarle partido a estos buenos indicadores debéis conseguir la base de datos. Pedir los datos sin nada a cambio es un mal paso por lo que debéis urdir un plan de comunicación con aquellos consumidores a los que pediréis los datos… y ya estamos en la necesidad de poner en marcha vuestro CLUB DE CLIENTES. Un proyecto que cada vez es más necesario para un franquiciador, que aportará ventas directas a la central y a los franquiciados, que fidelizará a éstos últimos a la marca, que ayudará a vender franquicias, etc. etc.

Pues no fue mi madre, fue PayPal!! Una plataforma que gestiona pagos online. Una plataforma que uso para pagos con algún partner internacional, para mis pagos a Kiva y para otras operaciones de dinero en la web.

Esta página es un gestor de pagos, no vende regalos para madres, pero sus clientes SI!! No es un caso exacto del club de clientes tal y como lo plateamos en el último post, pero es un gran ejemplo de como una partner se preocupa por las ventas de sus clientes (o traduciendo, de como un franquiciador se podría preocupar de las ventas de sus franquiciados… ayudándoles a vender más!!)

Ayer y hoy estuve en Madrid hablando con algunos franquiciadores (todos ellos de más de 200 establecimientos) sobre la necesidad de crear un club de clientes. Uno de ellos, Santiveri, si utiliza el marketing directo (entre otras de las muchas sorpresas positivas que encontré en esta empresa!). Hacen un uso cuidadoso de esta herramienta de marketing con segmentaciones muy finas… Los otros dos franquiciadores, todavía no, aunque lo están estudiando.

Sin embargo, en los tres casos, estaba ante franquiciadores fuertes en unos sectores (hostelería, belleza y salud) que dan mucho que hablar… es decir, que permiten con mucha facilidad crear una conversación de valor con sus consumidores. Y es que la evolución de los medios de comunicación os obligará a todos a generar contenidos. Lo más graciosos es que muchos de vosotros, como Santiveri, ya tenéis muchos contenidos!! En este caso, muchísimos!!! (colaboraciones con universidades, contenidos propios, estudios nutricionales, etc.) Y eso hoy en día es un tesoro super-reciclable para un montón de procesos: club de clientes, venta de franquicias, posicionamiento en google, notas de prensa, etc. etc. etc.

Hablaremos mucho de esto en los próximos tiempos pero id dedicando unas horas a este tipo de reflexiones porque por aquí van los tiros… y el que golpea primero tiene más posibildiades de ganar!

Esta nueva tendencia afecta al marketing en general pero tiene un impacto clarísimo en los franquiciadores por la idiosincrasia de este modelo de colaboración empresarial.  Existen algunos hechos que definen esta tendencia clara e irreversible:

• En los últimos tiempos han aumentado de un modo extraordinario los medios para comunicarse: movil, SMS, email, redes sociales, Facebook, Twitter, blogs, etc.
• La voz de los consumidores, al igual que la voz de cualquier otro, tienen ahora una difusión enorme. Si tus consumidores fans (que los hay) hablan mucho de ti, tendrás a mucha gente oyendo hablar de ti por un canal de credibilidad increíble: otros consumidores
• Al mismo tiempo, los medios se fragmentan de un modo espectacular, con lo cual, la gran tarta de la atención de nuestros consumidores se reparte cada vez más en diferentes soportes… donde conviene invertir vuestros euros para llegar a esos consumidores?
• Las redes de franquicias tienen muchos consumidores, ya que están enfocadas al crecimiento, añaden franquicias a su red y cada franquicia añade consumidores… aunque por lo general no se preocupan de registrarlos y gestionarlos!!!

Sobre estos hechos y muchos matices más, surge una tendencia clara que orienta el marketing hacia los consumidores actuales de tus productos o servicios. Ellos ya te han escogido. Si consigues hablar con ellos ofreciéndoles valor, ofreciéndoles algo que les interese conseguirás grandes beneficios (y en la franquicia más):

• Fidelizar a tus consumidores a tu marca
• Llevar consumidores (y amigos de éstos) a los locales y vender más
• Llegar a nuevos consumidores a través de tus consumidores actuales
• Con la gestión adecuada, influir en la demanda (desestacionalizar…)
• Fidelizar a los franquiciados con el mejor servicio que le podéis ofrecer: ayudarles a vender más
• Fortalecer la marca con el conocimiento de sus consumidores finales
• Hacer tests de producto, encuestas, etc.
• Vender directamente producto a una gran base de datos permitiendo compras especulativas (posiblemente haciendo participar al canal, tus franquiciados)
• Generar contenidos, el nuevo camino para que el cliente te vea (porque te verá en Internet y eso, en España, significa Google en el 99%)
• Etc.

Como conseguirlo: CREANDO TU CLUB DE CONSUMIDORES

Para eso te hará falta:

1. Diseño del concepto de club que se adapta a tu estrategia
2. Una herramienta que te permita hablar con tus consumidores

El diseño no es trivial. No puedes crear un club para sumarte a la lista de emails spam o casi spam que saturan a tus consumidores. Debes aportar valor. Una cadena de hostelería puede que tenga que crear un club gastronómico, una de estética hablar de tendencias, belleza, salud, etc., una de comida sana un club alrededor de actividades sanas como el deporte, etc.

Pero es TENER la base de datos de consumidores de tus locales será uno de los principales activos de tu negocio. Y HABLAR con ellos será tu mejor inversión en marketing, incomparable con un anuncio en un periódico o incluso en la TV!!!

Para terminar os pongo un ejemplo de club de clientes espectacular. Hace poco he empezado a correr y me han regalado unos tenis Nike con el sistema Nike+. Consiste en un dispositivo que pones en el tenis que emite una señal que recoge otro dispositivo que acoplas al iPod. Con esto, el iPod registra los datos básicos de tu carrera (tiemos, ritmo, calorías).

Lo realmente interesante de esto es que de vuelta a casa puedes conectarte a nikeplus.com donde se descargan automáticamente los datos.

Nikeplus.com es un club de gente que corre donde dispones de consejos, programas para entrenar, recursos para mejorar, ejercicios, música, material deportivo (Nike, obviamente…), y sobre todo, una oferta social espectacular. Puedes compartir tus datos con cualquier otro usuario que esté utilizando Nikeplus. Así puedes unirte a un grupo de tu mismo nivel que se ha planteado y publicado un reto, donde un usuario es de Japón, otro de USA, otro argentino…

Puedes ver recorridos de gente que los ha publicado…hay muchísimos, por ejemplo en Vigo había unos cuantos, muchos pasando cerca de mi casa!!!

En fin, un CLUB DE CONSUMIDORES que compran productos Nike (o todavía no) a los que les ofrecen valor en algo que sus consumidores comparten y que refuerza los valores de la marca, para así conseguir difundir su marca (aquí estoy hablando de Nike) y vender más… ESPECTACULAR.

He hablado de este tema con franquiciadores recientemente y muchos se lo están planteando o han hecho ya alguna prueba… Si todavía no lo tenías en la agenda vete incluyéndolo porque por aquí va el futuro del marketing!!