Últimamente he tropezado varias veces con el principio de la escasez y en este post os comparto algunas ideas que seguro os serán de utilidad en vuestras acciones de marketing.

El principio de la escasez se apoya en algunas reacciones de nosotros, los humanos, ante la posibilidad de perder la oportunidad de conseguir algo. Nuestro cerebro reacciona aumentando el deseo por ese algo, otorgándole así un valor muy superior al que le corresponde por sus meras características físicas.

Como muestra extrema, recojo de la detallada explicación que César Pérez hace en su excelente blog Marketísimo el ejemplo del sello llamado “Inverted Jenny”. Un sello de 24 centimos que en su impresión sufrió un error que hizo que el avión del dibujo saliese al revés. Eso lo convirtió en objeto de deseo hasta el punto que hace pocos años un coleccionista pagó 2,7 millones de dólares por unas copias de ese papel (que como bien dice, vale 24 céntimos de dólar!!!)

Pero es único y por ello genera un deseo poderoso! Y esa generación de deseo se manejar en muchas formas dentro de vuestras propuestas comerciales.

Hace un par de días mi mujer hablaba con una amiga acerca de un extraño color de uñas femenino que se ha puesto de moda. Me llamó la atención porque sí me había fijado en ese color, ya que no me gusta nada y cada vez lo veo en más chicas, sobre todo en las “más sofisticadas”. Y resulta que esta amiga estaba en la “lista de espera!!” de un comercio para conseguirlo. No había suficientes y no todas pueden disfrutar de ese color (que es bastante caro!). Tienen que apuntarse y esperar!

Lo mismo sucede en el caso de Charlie’s Burguer que ya comenté hace un tiempo en este blog.

Y lo mismo nos está pasando en nuestras campañas en Facebook. Un fenónemo que también estamos comprobando con otros clientes que utilizan nuestras aplicaciones para desarrollar sus dinámicas en Facebook. Resulta que en muchos casos funcionan mejor un sorteo ya sea por votación, por responder una pregunta… que se realiza en un período de tiempo muy corto (un día, unas horas) que largo (toda la semana o todo el mes).

También incrementa la percepción de valor si se acota el premio. Como además se trata de algo que en este tipo de campañas siempre hay que hacer, es fácil imponer límites del tipo “solo para los primeros 50” o “solo hasta el X de Diciembre”

Se incrementa el valor igual que cuando sale una serie numerada. Se trata del mismo producto pero ahora lleva un número. La mayor parte de las veces no percibimos si la “tirada” del producto es mucho más exclusiva que un producto alternativo. Pero el hecho de que lleve un número lo hace diferente y por lo tanto aumenta nuestro deseo.

Os invito a reflexionar sobre esta poderosa herramienta para utilizarla en vuestras acciones comerciales. Desde el proceso de ventas de franquicias (plazas limitadas para el discovery day…) hasta el resto de campañas online u offline que estaréis llevando a cabo.

De hecho os voy a mostrar un par de ejemplos de webs que funcionan en modo extremo con el principio que os voy a proponer. Este principio tiene su origen en un comportamiento humano que consiste en nuestra parálisis para decidir cuando nos aumentan las opciones.

Empiezo con un experimento realizado por Shafir y Redelmeier, donde cogían a un grupo de estudiantes en un colegio mayor y les ofrecían dos opciones:

• Ir a la biblioteca a estudiar o
• Asistir a la lectura de un autor que admiran que visita esa misma noche el colegio

Solo un 21% optaron por ir a estudiar. Pero con otro grupo de control se probó con tres opciones:

• Ir a la biblioteca a estudiar o
• Asistir a la lectura o
• Ver una película extranjera que querías ver desde hace tiempo

A pesar de que se añade una tercer y atractiva opción, lo que sucedió es que ahora, un 40% de los alumnos decidió ir a estudiar!!

Escoger provoca angustia y de ahí que el neuromarketing esté ofreciendo tan buenas alternativas para influir en el comportamiento de tus consumidores, con técnicas como el marketing de señuelo.

Volviendo a la web, la promoción de productos individuales de una forma previsible para el usuario (el producto del mes, de la semana, etc.) es un incentivo para seguir con regularidad esa sección. Además, esta estrategia genera una audiencia y un hábito que facilita las compras especulativas por parte del franquiciador o la liquidación de productos online (el outlet-online…).

Por eso, diseñar una sección de este tipo y promocionarla es una buena idea para incluir en vuestro plan de marketing. Cuando digo promocionarla me refiero al online y como siempre insistimos, también al offline (en vuestras tiendas, folletos… un plan de infección ON -> OFF es super eficaz!)

Como os señalaba al inicio del documento, os comento un ejemplo extremo de esto y es Woot! Una web americana que vende UN SOLO PRODUCTO cada día. Y es una tienda que mueve mucho, mucho producto con un catálogo mínimo: 1 producto.

Hoy veía en Infonomía el lanzamiento de una web en España con una estrategia parecida: Mequedoconuno.com

Ejemplos extremos que inspiran acciones de marketing para facilitar la compra del usuario (organización del catálogo on y off, por ejemplo, en el punto de venta). Recordad que la intervención del franquiciador en el marketing del franquiciado es uno de los deberes para este año, os toca implicaros más en la venta al consmidor final!!