A continuación os relato las principales conclusiones extraídas de los datos:

• Cada vez vienen más contactos de Internet. Hace 8 meses os contábamos que el 82% de los candidatos venían de la web, ahora son el 88%
• Entre las fuentes en Internet sigue ganando presencia la PROPIA WEB del franquiciador. Tenemos varios clientes donde los candidatos reportados por su web superan los 1.500 durante 2009!!
• El dato más significativo ha sido la importante concentración de los candidatos generados en pocos portales. Las cuatro primeras fuentes web de candidatos, que incluyen 3 portales y la PROPIA WEB de los franquiciadores, concentran aproximadamente el 80% de los candidatos generados!!!
• Estas 4 primeras fuentes están bastante equilibradas. Cada una aporta aproximadamente un 20% de los candidatos generados
• La quinta fuente aporta solo un 4% del total y de ahí para abajo. Esta llamativa concentración parece respaldar la estrategia de los franquiciadores de concentrar su inversión publicitaria en pocos portales, los considerados “mejores” según sus criterios, en lugar de seguir la teoría “en cuantos más portales mejor”. Una estrategia que respaldo totalmente.
• Como señalábamos más arriba, la PROPIA WEB del franquiador sigue reforzando su papel generador. De hecho, en algunos casos supera el 50% de los candidatos generados con valores superiores a 1.500 candidatos año!!! Es un dato llamativo que me debe ayudaros a reconsiderar la importancia de vuestra estrategia en Internet

Desde una posición más cualitativa, me gustaría añadir dos comentarios más:

• Nos han coincidido recientemente bastantes comentarios de clientes de FRAN señalando la eficacia de estrategias de “repesca”. Siempre hemos insistido en la importancia de tratar las propias bases de datos. Muchos de vosotros, franquiciadores, tenéis miles de candidatos que en su día no quisieron firmar pero que puede que hayan madurado. La gestión de esas enormes bases de datos de personas que en un momento dado se interesaron por ti es muy rentable. Como os decía, bastantes clientes nos han comentado recientemente firmas realizadas de repescas de este tipo.
• Por último, también nos ha llamado la atención el importante volumen de candidatos incorporados a FRAN desde importaciones de nuestros clientes. Esto refleja como muchos de nuestros clientes estaban preocupados por una gestión más eficaz de sus candidatos, hasta un punto donde las herramientas ofimáticas habituales (Excel, Outlook, etc.) no llegan. Con lo que (para nuestra alegría) vemos también una tendencia en el mercado hacia la profesionalización de la gestión de candidatos. No siempre se trata de pagar más publicidad para tener más candidatos: Si vendes mejor, venderás más!!

Espero vuestros comentarios!

Por último, os llamará la atención el cambio de diseño del blog. Queríamos hacer un restyling con motivo de su segundo cumpleaños. Aún le faltan muchas pequeñas cosas que iremos arreglando/añadiendo en los próximos días. También nos hemos marcado objetivos para mejorar los contenidos de modo que os sean todavía más útiles, con más casos reales, más “manuales” para franquiciadores, etc.

En casi todos los departamentos de expansión se repite que hay que conseguir más contactos, como senda para aumentar las ventas. Pero este pensamiento simplifica la realidad ocultando dos aspectos clave de la venta de franquicia:

RATIO DE VENTAS
Como hemos repetido muchas veces, para cazar perdices se puede ir a por más perdices o afinar la escopeta! Si no se tiene una buena escopeta, por más perdices que se tengan las ventas siempre serán pocas.

Mejorar el ratio de ventas es un tema tratado muchas veces a lo largo de todo este blog, pero un buen compendio de buenas prácticas lo tenéis en el breve libro GRATIS que os podéis descargar AQUÍ.

CALIDAD DE LOS CONTACTOS
En el mercado español de la franquicia hemos tenido la hegemonía hasta hace muy poco de unos pocos portales. Además, esos portales utilizaban todas las argucias posibles para enviar el “máximo” número de candidatos posibles, apoyados en la premisa del título, ampliamente aceptada.

Esta amplia oferta de “candidatos de portal orientados a la cantidad” ha ido bajando la exigencia media de los franquiciadores por la calidad de sus candidatos. Pero es que ciertamente, muchos de los candidatos a los que llamáis ni siquiera han preguntado por vosotros!!! He de subrayar que ahora la oferta de portales ha crecido y con los datos agregados de FRAN podemos ver como cada vez más toman fuerza algunos portales no “clásicos” que además se comportan escrupulosamente con los criterios de calidad.

En cualquier caso, poder disponer de informes donde se refleje claramente el número de candidatos recibidos por cada origen y también el número de firmas es de vital importancia (ver ejemplo AQUÍ). Incluso incluir en vuestras herramientas de gestión de candidatos ratios de calidad, os permitirá empezar a manejar una métrica que os será de gran ayuda. Y con ella, explorar otros canales y otras formas de captar candidatos, que las hay, cada vez más!!!