Y cada vez más la gente acude a internet a informarse, a buscar, a recoger recomendaciones (de amigos o desconocidos), etc.

Por eso, como señalábamos hace ahora 12 meses, el esfuerzo de marketing que tradicionalmente se invertía en medios para CAPTAR más público debe replantearse. Porque ese espacio de captación está hipersaturado. Hipersaturado para que tu te hagas notar e hipersaturado para que el consumidor te perciba.

Por un lado tanta saturación y por el otro tanta conexión social (en España, en nuestras últimas campañas, la media de amigos en Facebook siempre supera los 160!). Cuando un consumidor escoge una marca es porque ha buscado, leído y socializado sobre ella. Posiblemente comparta su compra con sus amigos. Si tu estrategia de marketing es eficaz en ESE MOMENTO, tienes la oportunidad de crear un importante vínculo con tu cliente. Tienes la oportunidad de conseguir que hable de ti a sus amigos, influyendo así con el máximo de credibilidad en las decisiones de, si vamos a la media, 160 personas. Pero si eso lo consigues con tus MILES DE CONSUMIDORES, estarás influyendo con el máximo de credibiildad, sobre CIENTOS DE MILES DE CONSUMIDORES. Y ese esfuerzo, es decir, esos euros de marketing, los estarás invirtiendo en aquellos que ya te han escogido, qeu se volverán más fieles evitando recorrer el trayecto tradicional del comprador (buscar muchas marcas, ir escogiendo…. ) porque con la saturación actual, ese trayecto es costoso.

El consumidor quiere que le fidelices.

Y esa fidelización ahora, con las redes sociales, es más rentable que nunca.

Recuerda esto cuando hagas tu presupuesto de marketing. Fíjate bien en que lugar del “tubo comercial” colocas el presupuesto. Ya se que la mayoría iba al principio del embudo, en la captación, pero recuerda esta rentable fidelización y desplaza algunos euros hacia tus consumidores.

Como la mayoría de vosotros, queridos franquiciadores, sois retailers, estoy seguro que en este documento encontraréis inspiración abundante. En cualquier caso, como comentaba en mi exposición en el Primer Congreso del Retail de AMICCA, los retailers tenéis una GRAN OPORTUNIDAD para crear una ventaja sostenible ante los ojos de los consumidores si conseguís crear nuevas experiencias en el mundo online integradas con vuestra ya presencia offline… tendencia que también se desprende de este estudio. Entre otras:

• Entornos flexibles en el punto de venta para cambiar la tienda y ofrecer una experiencia distinta al cliente con frecuencia
• Ofertas y promos con la misma finalidad
• Herramientas y servicios para que el cliente disfrute de la compra en grupo (la compra se disfruta más en grupo!)
• Participar en el diálogo que el cliente ya está teniendo fuera de la tienda: redes sociales!!

y muchas otras… no te pierdas este documento. Una gran dosis de información e inspiración para tus planes del 2011!!

Es algo que estamos repitiendo continuamente en este blog. Pero hoy os traigo una herramienta para que lo comprobéis:

Existen muchas herramientas para monitorizar la presencia de una marca en Internet. Destaco esta porque es muy completa y permite seleccionar la fuente de los comentarios: blogs, redes sociales (facebook…), microblogs (twitter…), vídeos…

Os invito a hacer una búsqueda de vuestro nombre o de palabras relacionadas con vuestro negocio. ¿Sale algunos comentarios?

Hay dos acciones habituales en las que se suele pensar al ver que sí hay movimiento: publicitarnos y eliminar los mensajes negativos.

• Publicitarnos: los mensajes en una red social o en un blog son escritos por personas. Publicar un mensaje del tipo “Ven a esta franquicia porque es la mejor -ENLACE-”, aparte de estar considerado SPAM, está muy mal visto y suele ser contraproducente. Repito, estamos hablando con personas, o les damos información de valor o es mejor no actuar.
• Censurar mensajes negativos: cuando vemos un mensaje negativo es normal que queramos censurarlo. Sin embargo, la censura suele traer consecuencias muy negativas y no son pocos los casos de “Efecto Streisand“. Un ejemplo: KitKat y Greenpeace.

Internet ha conseguido que aumente la transparencia (recordar que Internet obliga a publicitarse de forma más honesta y transparente). Podemos aprovechar los comentarios positivos y neutrales para fidelizar a los clientes. Debemos utilizar los comentarios negativos para descubrir qué estamos haciendo mal y mejorar.

¿Todavía crees que las Redes Sociales son una moda?

Más información sobre las herramientas de monitorización en Territorio Creativo

Tras revisar este informe queda claro que este crecimiento es una tendencia y no una simple moda. La inversión en Internet es totalmente necesaria ya que, entre otros motivos “el 85% de consumidores cambia de decisión de compra tras consultar en internet” y “7 de cada 10 españoles está registrado en una red social“.

Son datos presentados por el Interactive Advertising Bureau tras un estudio realizado en conjunto con PricewaterhouseCoopers.

Estudio completo:

Sin embargo, muchas franquicias no quieren franquiciados experimentados; dicen que prefieren formarlos ellas. Alegan que los franquiciados suelen venir con “vicios” y son difíciles de formar. Sospecho que los prefieren dóciles y que no les “pidan” demasiado.

Como hemos explicado en muchas ocasiones, el éxito de una franquicia depende muy fundamentalmente de los franquiciados de la misma. Aléjense de los estúpidos. Parece lógico que un franquiciado que conoce el sector debería poder ir más rápido y mejor, y con menor riesgo. Debería saber los detalles de ese sector, como se comporta la clientela, como publicitarse, la competencia en su ciudad, etc.

Si además ha demostrado éxito en su actividad anterior en ese sector, mejor que mejor.

 Las empresas que presentan proyectos excelentes: buen producto, buen precio, buen marketing, buena comunicación, etc. son demandadas por los players de ese sector en esa ciudad. Los líderes de ese sector, están ojeando nuevas cosas y ante un proyecto bueno, se mostrarán interesados.

Por eso, recientemente, participando en la expansión de siempreesviernes, marca emergente en el sector de la moda femenina, recibimos contactos de operadores que ya están en el sector y con los que podemos avanzar más rápido. Al presentar a uno de ellos el proyecto, automáticamente empezamos a recibir llamadas de otros candidatos amigos de los primeros. Así sucesivamente, se llaman entre sí, para anunciarse un negocio innovador.

Los comerciantes solventes del sector de la moda suelen conocerse entre ellos. Y muchos de ellos, comprendiendo los cambios que se están produciendo en la distribución, acuden a la franquicia. Pero como conocen lo que está pasando buscan proyectos innovadores y valiosos. Por esa razón, las marcas más conocidas en la moda, en franquicias, están en manos de profesionales del sector.

Por tanto, recomendamos a los franquiciadores que exploren a los líderes de sus sectores. Si estos entran, a buen seguro les apretarán y les ayudaran a mejorar el proyecto, lo cual acabará beneficiando a toda la enseña. Al mismo tiempo, les permitirá pasar la reválida con sobresaliente.

Los franquiciadores también están notando esto, tanto para bien como para mal. Al hablar con algunos clientes de FRAN muchas veces oigo:

- Breixo, hay candidatos que me dicen “monto contigo la franquicia” porque han leído buenos comentarios en foros sobre cómo trabajamos.

Y lo mismo en sentido contrario, malos comentarios provocan que el candidato no firme con un franquiciador.

Pero ojo, que no se habla sólo de si la franquicia es buena, sino del producto o servicio que ofrece al cliente final.

Un dato publicado esta semana en Marketing Directo:

El 85% de los consumidores ha cambiado su decisión de compra por algún comentario leído en internet.

La franquicia y los franquiciadores no estamos exentos de esto. El consumo de internet supera ya al de la televisión!

Podemos cerrar los ojos, mirar para otro lado y pensar que Internet y las Redes Sociales no afectan a nuestra franquicia. Nada más lejos, los consumidores ya están allí y no puedes evitar que hablen sobre tí. ¿Quieres conversar con ellos o que se te adelante la competencia?

Fuente @tcreativo y @rubenbaston

Por primera vez en 23 años, Pepsi ha dejado de patrocinar este evento. A cambio, la compañía ha invertido 20 millones en una campaña de Social Media llamada “The Pepsi Refresh Project“. En este proyecto Pepsi pide a los visitantes que publiquen sus ideas sobre cómo “refrescar” sus comunidades y “hacer del mundo un lugar mejor”. Pepsi gastará estos 20 millones en hacer estos proyectos realidad.

¿Un cambio de tendencias también para franquiciadores?

Esta noticia ha tenido un gran impacto en todo el mundo. La gran cantidad de dinero invertido en estos anuncios y la imposibilidad de medir los resultados son dos de los motivos por los que Pepsi ha cambiado su estrategia publicitaria. Pero no sólo esta gran compañía, hace unas semanas comentábamos en “Tendencias a tener en cuenta por Franquiciadores en 2010“, que sobre el 70% de Pymes aumentarán su gasto en acciones de Email Marketing y Marketing en Redes Sociales.

Esta semana Facebook, en su 6º cumpleaños, ha alcanzado la cifra de 400 millones de usuarios en todo el mundo (8,5 millones en España). Algunas Franquicias españolas ya están comenzando sus acciones en Redes Sociales, hay muchas razones para estar en Facebook, y ya os hemos explicado 7 pasos para diseñar vuestra estategia. ¿A qué estáis esperando?

CASO REAL: FRANQUICIADOR EN ESPAÑA

Esta semana hemos comenzado la campaña en Redes Sociales de Comess Group: Facebook.com/SiMontasTuRestaurante

La semana que viene os hablaremos más en profundidad de esta campaña.

CASO A:
Mensualmente enviamos un informe de la evolución de su cuenta de Google Adwords a los clientes. En uno de estos informes proponemos acciones de mejora para reducir el coste por candidato generado. Detectamos que una palabra estaba recogiendo un alto número de clicks (y un alto coste), pero un porcentaje muy bajo de ellos se convertían en franquiciados potenciales. Las personas que hacían click en esta palabra no buscaban montar una franquicia, sino el servicio que daba esa franquicia. Al eliminar esta palabra de la campaña logramos que el presupuesto se balancease hacia las palabras con las que obteníamos más candidatos = coste de candidato menor = mayor calidad del candidato (guarda relación con el anterior artículo de Nacho Cabaleiro “Plan de Escucha“).

EJEMPLO PRÁCTICO: el dueño de una tienda de cámaras réflex crea una campaña en Google Adwords. Lo configura para que las personas que busquen “cámaras” o “réflex” vean su anuncio.

• La palabra “cámara” es buscada por muchas personas. Usuarios que buscan cámaras compactas, cámaras de vídeo… pero sólo un pequeño porcentaje de ellas busca una cámara réflex.
  RESULTADO: se gasta el presupuesto publicitario en clicks que no aportan clientes reales.
• La palabra “réflex” es buscada por muchas menos personas. Pero, el porcentaje de estas personas que buscan una cámara réflex o accesorios para ellas es muchísimo mayor.
  RESULTADO: conseguimos clientes reales.

SOLUCIÓN: configurar Adwords para que sólo vean los anuncios los que buscan cámaras réflex.
Pensad ahora esta misma situación. ¿Qué buscan vuestros franquiciados potenciales?

CASO B:
Dos franquicias del mismo sector clientes de FRAN.

• Una persona de la “franquicia A” crea una campaña de Google Adwords. Es una persona competente en muchos aspectos de la expansión de franquicias. Él mismo gestiona Adwords y realiza otras tareas del dpto. de expansión. No tiene tiempo para formarse en Google Adwords y preparar de forma adecuada las campañas.
  RESULTADO: Muy pocos candidatos generados.
• Llevamos la gestión de Google Adwords de la “franquicia B”. Su prespuesto es el doble que la “franquicia A”. Podría pensarse que al utilizar el doble de presupuesto que la “franquicia A” también se generaría el doble de candidatos. Pero la preparación de los anuncios, landing pages, entrada de candidatos en FRAN, detección de palabras clave son estudiadas por nosotros.
  RESULTADO: Genera 20 veces más candidatos al mes que la “franquicia A”.

Las ventajas de Google Adwords son evidentes. Por un lado la calidad de los candidatos es más alta. Son candidatos que han preguntado específicamente por tu franquicia. No corres el riesgo de que el candidato te haya marcado al pedir información de “otras franquicias del sector“, opción que ofrecen muchos portales de franquicia.

A Google Adwords, al igual que con las Redes Sociales, hay que dedicarle tiempo para formarse y gestionarlo bien.

Creó que causará sensación en los Oscar y que marcará un antes y un después en la historia del séptimo arte.

Pero aquí nos interesa ver las conexiones de la película con la franquicia.

La franquicia, como la empresa en general, consiste en una lucha permanente de lo nuevo contra lo viejo. Lo viejo, lo conocido, es seguro y las personas se sienten cómodas ante lo que saben. Sin embargo, la evolución consiste en la ruptura de lo pasado y en la incorporación de nuevos formatos. Si no se hubieran dado rupturas sobre lo anterior, hoy no existiría el teléfono o los ordenadores o Internet. Alguien provocó el cambio rompiendo con el pasado.

En AVATAR, el coronel Miles Quaritch representa la defensa del orden establecido: lo antiguo, lo que siempre hemos hecho, la implantación de lo que conocemos; si es necesario, la destrucción y la conquista por la fuerza bruta para hacerse con el botín.

Viene a significar el método tradicional. El fuerte llega y arrasa con lo que se le pone por delante para mejorar sus intereses y, en el caso de la película, para hacerse con un mineral muy cotizado llamado el unobtainium.

En el mundo empresarial, podríamos asemejar esto a los procedimientos inamovibles, a la burocracia, a la no curiosidad por lo nuevo, a la cerrazón ante el cambio. En definitiva a los grandes grupos que carecen de flexibilidad y se mantienen con sus procesos de trabajo de toda la vida, luchando denodadamente con su entorno hasta que mueren.

Por otro lado, el papel de Jake Sully y de la doctora Grace Augustine que, buscando el acercamiento al otro, la empatía, logran aprender e innovar. Para ello, penetran en la nueva cultura, tratando de que se produzca un proceso de convivencia que pasará necesariamente por la implantación de cambios.

El coronel no quiere cambios, la doctora sí.

Ahí radica la innovación: La mentalidad empresarial abierta a lo nuevo y deseosa de aprehenderlo, conviviendo con ello, adentrándose en su entorno y adaptándose a él.

 En ocasiones, echamos en falta este espíritu avatar en nuestras franquicias.

Comparte con casi todos uno pack de tendencias “mínimo común denominador” que podemos aplicar al comercio y por extensión a los franquicaidores. Personalizando para vosotros, queridos franquiciadores, en 2010 veremos:

• Más implicación del franquiciador en las operaciones del franquiciado
• Sobre todo, en el marketing del franquiciado, una función claramente centralizable y que puede mejorar eficazmente los resultados de los establecimientos. Ya no se trata de dar soporte sino de diseñar campañas, planes de fidelización, clubes de clientes, promociones, etc. para que el franquiciado VENDA MÁS!!
• Enfoque en el CONSUMIDOR. Veremos a más y más franquiciadores creando “clubes de clientes” a través de los cuales registrar a sus consumidores y comunicarse con ellos para vender más (y generar más candidatos de calidad!!)
• Por todo esto, más marketing directo
• Y también más uso de las Redes Sociales, como herramienta estupenda para gestionar esa comunicación con unos consumidores QUE YA ESTÁN EN ESAS REDES, ESPERÁNDOTE!!
• También veremos como más y más franquiciadores se ponen a utilizar el vídeo para mostrar testimonios de clientes y franquiciados

Feliz Navidad a todos y nos volveremos la semana que viene!!