Además, el uso de la web está muchísimo más extendido que cuando lanzastéis esa web y la gente tiene otras expectativas. Y en un momento difícil como el actual, no parece adecuado tener el escaparate mal arreglado.

Pero los cambios que necesita tu web no son de diseño. Y esto es lo bueno. Son cambios para conseguir un resultado concreto. NO TIENES  que invertir ni un euro “para estar”, porque ya estás. No tiene sentido que quieras estar de un modo “más bonito”, porque entre los cambios que han sucedido en la web es que la gente ya no busca lo “bonito” sino el “valor”. Así que si te planteas invertir será para conseguir más valor, que tu web te puede servir desde tres ejes, como explicamos en el diseño de estrategias en redes sociales en el Franchise Friday:

• CAPTACIÓN: puedes invertir en tu web para conseguir un mejor posicionamiento. Para eso está el famoso y oscuro SEO. Está bien que tu página esté bien optimizada y que sigas las buenas prácticas del SEO. Pero tampoco te vuelvas loco. Escalar posiciones no es fácil si no tienes las herramientas que te proporcionarán el trabajo que tienes que hacer para los siguientes dos objetivos:
• FIDELIZAR: y con esto me refiero a que cuando alguien llegue a tu web no vea un “somos guay + teléfono” (como siguen siendo la mayoría de las webs) sino una conversación interesante a la que le interes suscribirse. De modo que cuando deje tu web no solo se quede con el recuerdo (que pueda activarse en un futuro y le lleve a volver…algo dificilísimo en un entorno saturado como el actual) sino que se lleve una nueva suscripción a tu newsletter, a tu RSS, a tu Twitter, a tu Facebook, etc. Necesitas una converasación (contenidos o aplicaciones) que le aporten valor. Estos contenidos además le gustan mucho a Google que te premirá con mejores posiciones y además, si son interesantes, generarán links entrantes que mejorarán todavía más tu SEO
• CONVERTIR: por último, la web no está para lucir sino para producir. Por lo que tendrás que invertir en un “intangible” que es el diseño de la estructura de contenidos (itineriarios, call to actions, usabilidad, etc.) y en campañas que ayuden a que el visitante de tu web se “convierta” en lo que tu quieres: un suscriptor de la newsletter, un amigo de Facebook, un visitante de la tienda, un lead que cubra tu formulario, etc.

Es un buen momento para renovar la web, como dice mi estimado Carlos Blanco de Tormo&Asociados. Y como se acerca el final de año, echadle una pensada para incluirlo en vuestro plan de marketing.

No os obsesionéis intentando buscar más perdices,

y comprad una escopeta nueva, mejor calibrada y más eficaz.

Ya veréis como cazáis más!!

Por último, os dejo una gráfica de emarketer que corrobora todo esto que os comento:

De hecho os voy a mostrar un par de ejemplos de webs que funcionan en modo extremo con el principio que os voy a proponer. Este principio tiene su origen en un comportamiento humano que consiste en nuestra parálisis para decidir cuando nos aumentan las opciones.

Empiezo con un experimento realizado por Shafir y Redelmeier, donde cogían a un grupo de estudiantes en un colegio mayor y les ofrecían dos opciones:

• Ir a la biblioteca a estudiar o
• Asistir a la lectura de un autor que admiran que visita esa misma noche el colegio

Solo un 21% optaron por ir a estudiar. Pero con otro grupo de control se probó con tres opciones:

• Ir a la biblioteca a estudiar o
• Asistir a la lectura o
• Ver una película extranjera que querías ver desde hace tiempo

A pesar de que se añade una tercer y atractiva opción, lo que sucedió es que ahora, un 40% de los alumnos decidió ir a estudiar!!

Escoger provoca angustia y de ahí que el neuromarketing esté ofreciendo tan buenas alternativas para influir en el comportamiento de tus consumidores, con técnicas como el marketing de señuelo.

Volviendo a la web, la promoción de productos individuales de una forma previsible para el usuario (el producto del mes, de la semana, etc.) es un incentivo para seguir con regularidad esa sección. Además, esta estrategia genera una audiencia y un hábito que facilita las compras especulativas por parte del franquiciador o la liquidación de productos online (el outlet-online…).

Por eso, diseñar una sección de este tipo y promocionarla es una buena idea para incluir en vuestro plan de marketing. Cuando digo promocionarla me refiero al online y como siempre insistimos, también al offline (en vuestras tiendas, folletos… un plan de infección ON -> OFF es super eficaz!)

Como os señalaba al inicio del documento, os comento un ejemplo extremo de esto y es Woot! Una web americana que vende UN SOLO PRODUCTO cada día. Y es una tienda que mueve mucho, mucho producto con un catálogo mínimo: 1 producto.

Hoy veía en Infonomía el lanzamiento de una web en España con una estrategia parecida: Mequedoconuno.com

Ejemplos extremos que inspiran acciones de marketing para facilitar la compra del usuario (organización del catálogo on y off, por ejemplo, en el punto de venta). Recordad que la intervención del franquiciador en el marketing del franquiciado es uno de los deberes para este año, os toca implicaros más en la venta al consmidor final!!

Como ya dijimos la semana pasada el objetivo del dossier es que el candidato “adecuado” siga en el proceso de ventas.

Para conseguirlo, debo transmitir algo más que información. Debo transmitir los valores que hagan que aquellos que los comparten se sientan movidos a seguir en el proceso.

Si entras en una carnicería te hablarán del producto. Es una actividad muy orientada al producto (algunas trabajan bien el mkt en el punto de venta… pero pocas). Cualquier elemento de comunicación de una carnicería estará enfocado al producto.

Si hablas de un coche, por ejemplo BMW, te hablarán principalmente de valores, de emociones.

El coche es tan producto como el chuletón. Posiblemente menos… El chuletón es un trozo de un animal que estuvo vivo y que utilizas para alimentarte, influyendo en tu salud. Mientras el coche es un conjunto de piezas “muertas” que componen una máquina para desplazarte…

Sencillamente el mercado de los coches es un mercado de grandes empresas, con grandes departamentos de marketing que se estrujan las neuronas y los bolsillos para llevarse al cliente.

Vosotros, franquiciadores, que vendéis?

Si te descuidas puedes estar ofreciendo un “producto” franquicia, que se mide por el canon de entrada, royalty, etc. o una alternativa vital basada en el negocio del que sois expertos… Si el candidato va a una página web de franquicias y navegas por el directorio es como si estuviese en la carnicería.

Si le envías un dossier o va a tu web no le vendas un chuletón, preséntate como BMW y venderás más!!

También hemos repetido la importancia de internet para ambos. Por un lado, genera candidatos como revelaba el estudio del Top de portales en España. Pero hoy quiero subrayar la gran aportación que supone TU PROPIA WEB para el RATIO DE CIERRE . Un post didáctico con un test al final que os llevará a cuestiones importantes… con pequeños cambios venderéis más!

Al diseñar una estrategia web hay que considerar, en primer lugar, que quiero conseguir. A partir de ahí entran en juego muchas variables e irán saliendo acciones que pueden llevarnos a trabajar nuestra web o/y a estar en las webs de otros.

El trabajo de VUESTRA PROPIA WEB y un adecuado uso del Social Media os puede resultar muy fructífero para generar candidatos. También para generar ventas de producto final… por lo que os recomiendo que lo consideréis cuanto antes!

Pero casi seguro que en vuestra estrategia, aunque invirtáis mucho en vuestra web, saldrá que tenéis que estar en portales (no en cualquiera como ya dijimos, pero si usarlos…)

Donde VUESTRA PROPIA WEB no tiene rival es a la hora de ayudaros en el cierre de aquellos candidatos que os interesen. Veamos por qué.

Es un hecho que si alguien está interesado en montar tu franquicia, llegará a tu web. Lo hará porque te has posicionado muy bien en Google, porque “estás” en la web, porque te ha encontrado en 100Franquicias o porque pidió información de un competidor tuyo y Tormo.com te lo ha enviado, pero si alguien se interesa por ti… llegará a tu web.

Una vez ahí puede encontrarse dos cosas:

1. Una web más o menos bonita diciendo que sois la bomba (la mayoría)
2. Un conjunto de servicios que le ayuden si, efectivamente, es un candidato de los que os interesa (casi ninguna…)

Esta segunda opción incluye dos elementos clave:

• Candidato que os interesa: efectivamente, cuando diseñáis vuestra web tenéis que estar pensando en el público que al que queréis hablarle. Obviamente, puede haber varios públicos diferentes y tendréis que diseñar vuestra web para poder satisfacer a todos… Pero en la sección destinada a un candidato, estaréis pensando en aquellos candidatos que cumplan vuestro perfil, porque lo que queréis es que aquellos que SI encajan entiendan bien vuestra propuesta, se interesen, os llamen, sigan adelante y firmen con vosotros (y los que no encajen que no molesten demasiado…). Es decir, vuestra web os ayudará a filtrar por un lado, pero, y SOBRE TODO, os ayudará a FIDELIZAR a aquellos candidatos que encajen con vuestro perfil
• Servicios: para fidelizarlos, tendréis que darles “cosas” que les vengan bien y que estén alineadas con vuestro mensaje. Para eso os recomiendo un POST anterior donde señalábamos como la mejor manera de conseguirlo es entendiendo el proceso por el que va a pasar vuestro candidato. Si está dubitativo y necesita información, dádsela. Si vuestro candidato no tiene porque conocer el sector, dadle información del sector. Etc. Etc.

Pero el mundo de los servicios, gracias a Internet, ahora es mucho más amplio:

• Si quiere conoceros, facilitarle información sobre vosotros (fotos, presentaciones, currícula…)
• Si quiere conocer que hacéis contádselo: blogs o microblogging… ya hemos hablado de Twitter
• Si quiere conocer como está el sector ofrecedle n presentaciones en slideshare
• Podéis habilitar foros para que discuta en anónimo, FAQs para que encuentre preguntas habituales, comunidades para que hable con franquiciados, chat u otros servicios para que hable con vosotros,… y un largo etc.

Pero un franquiciador es una empresa de servicios y el proceso de ventas es una oportunidad de oro para transmitírselo. Y en ese momento de “poca intimidad” y de desconfianza, VUESTRA PROPIA WEB es un elemento clave.

Pensad en esto UN MINUTO y mirad a vuestra presencia en la web:

• Que le estáis contando a vuestros visitantes?
• Es un mensaje que satisface a un candidato que esté pensando en firmar con vosotros?
• Qué están haciendo vuestros competidores?
• Que dice Google de vosotros cuando un candidato va a “pedir referencias”?

VUESTRA PROPIA WEB es una de las mejores herramientas comerciales que tenéis, aunque estéis en los mejores portales!!!